包銷是指出口商通過(guò)與國(guó)外包銷商簽定包銷協(xié)議，給予國(guó)外包銷商在一定時(shí)期和指定地區(qū)內(nèi)承包銷售某種或某類商品的獨(dú)家專營(yíng)的權(quán)利，由包銷商承購(gòu)后自行推銷的方式。

    這種獨(dú)家專營(yíng)的權(quán)利是指在包銷期限和指定地區(qū)內(nèi)，出口商出口指定的商品只能向包銷商報(bào)盤成交，而不能售給該地區(qū)內(nèi)的其它客戶；包銷人在包銷期限和一定地區(qū)范圍內(nèi)也不得向其他人購(gòu)買此種商品。

    在包銷方式下，商品由包銷人以自己的資金購(gòu)入，取得商品的所有權(quán)，自行銷售，自負(fù)盈虧，并承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，因此，出口商與包銷商之間是貨主與買主的關(guān)系，屬于買賣關(guān)系。但包銷商又不同于一般的單純的買賣關(guān)系，而是一種受專賣權(quán)和專買權(quán)約束的售定買賣關(guān)系，即雙方簽訂包銷協(xié)議后，出口商獲得了專賣權(quán)，同時(shí)又有義務(wù)不再將包銷商品向指定地區(qū)內(nèi)的其他商人報(bào)盤成交；包銷商獲得了專買權(quán)，同時(shí)又有義務(wù)不再購(gòu)買其他商人的同類商品，保證購(gòu)進(jìn)包銷協(xié)議規(guī)定的最低數(shù)量的該種商品，并只在指定地區(qū)銷售。

    包銷方式對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)，有利于避免同一地區(qū)多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)和其他同類商品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)；有利于計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨；有利于通過(guò)給予專營(yíng)權(quán)調(diào)動(dòng)包銷人經(jīng)營(yíng)的積極性，達(dá)到鞏固擴(kuò)大市場(chǎng)的目的，但如果出口商不適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用包銷方式，則存在著包銷人包而不銷而依賴出口商，導(dǎo)致出口受阻的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)存在包銷商利用壟斷地位，操縱價(jià)格，控制市場(chǎng)的可能。

    因此，出口商應(yīng)注意選擇有經(jīng)營(yíng)能力和資信較好的國(guó)外商人作為包銷商。對(duì)于包銷商來(lái)說(shuō)，若經(jīng)營(yíng)得當(dāng)可帶來(lái)較大的收益，若經(jīng)營(yíng)不力或不適當(dāng)?shù)爻袚?dān)包銷就會(huì)出現(xiàn)“包而難銷”的風(fēng)險(xiǎn)。

    包銷協(xié)議是指出口商與包銷人簽訂的規(guī)定包銷方式下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。

    主要內(nèi)容有：外貿(mào)知識(shí)

    （1）包銷協(xié)議的名稱，簽約日期和地點(diǎn)，出口方給予包銷商專營(yíng)權(quán)的時(shí)限，地域范圍和商品定義。

    （2）出口方承擔(dān)的義務(wù)，即出口方負(fù)有不向該地區(qū)的其他客戶直接售貨的義務(wù)。

    （3）包銷人承擔(dān)的義務(wù)：

    ①承諾以出口方作為包銷商品的唯一供應(yīng)來(lái)源；

    ②承諾在一定期限內(nèi)購(gòu)買的最低數(shù)額；

    ③提供市場(chǎng)信息和售前售后服務(wù)；

    ④對(duì)出口方的商標(biāo)權(quán)和專利權(quán)的保護(hù)。

    （4）作價(jià)辦法，可分為以協(xié)議規(guī)定價(jià)格為準(zhǔn)的一次作價(jià)和分批作價(jià)。

    （5）包銷期限和中止條款。