算算做澳洲市場已經(jīng)幾年了. 回頭看看從最初幫人家跟歐洲單, 到自己獨(dú)立去做澳洲市場, 中間還是經(jīng)歷了很多坎坷. 尤其是在2006年, 在市場不景氣, 銷售低迷的狀況下, 的確是經(jīng)歷了一段痛苦的日子. 不過還好自己熬過來了, 所以今天才有機(jī)會(huì)在這里編輯這張?zhí)? 跟大家講講我的故事. 在這里,真的要?jiǎng)窀娓魑蛔鐾赓Q(mào)的兄弟姐妹們,堅(jiān)持就是勝利. 外貿(mào)是跟人打交道的工作,如何做人做事非常關(guān)鍵。太過浮燥只會(huì)讓你離成功更遠(yuǎn)一些.

感覺跟澳洲人做了這么久,搜索引擎基本沒用過。倒不是我懶, 主要是澳洲人生性悠哉自在,安逸慣了,對(duì)陌生的郵件提不起什么特別的興趣.相信很多其他的朋友也都碰到過這樣的事情吧. 不要郁悶, 澳洲的朋友就是這樣的作風(fēng). 跟他們做,急不來的. 我覺得近年來我性子慢下來許多,跟和他們打交道有一定關(guān)系.

大概說幾點(diǎn)我最有體會(huì)的吧.

1. 切入.
之前已經(jīng)有講過,澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供應(yīng)商直接被他們的采購團(tuán)看中的,要進(jìn)入他們的視線難度很大. 所以建議在前期進(jìn)入澳洲市場的時(shí)候, 不妨通過一些進(jìn)口商來切入. 這時(shí)候倒可以上搜索引擎上查查. 輸入你的產(chǎn)品,AU IMPORTER,大把名單就列出來了. 記住開始的時(shí)候最好不要選地道的澳洲本土公司. 因?yàn)槟菢映尚? 而且會(huì)搞的你自己很郁悶. 最好是找家華人公司先試試. 澳洲華人移民特別多,而且大家都知道華人的工作效率的啦. 看看我們自己就知道了. 呵呵. 如果大家實(shí)在找不到合適的,電器產(chǎn)品的可以找我吧, 我可以幫你們介紹一些有實(shí)力的中間商. 其他產(chǎn)品我就只是大概知道一些,手頭客人多少做一些, 家居廚房用品應(yīng)該還好一點(diǎn),再偏一點(diǎn)就只能說試試了...不過交流一下總是好的.

坦白說,我就經(jīng)常跟一些朋友交流。得到過不少有用的信息,也交了不少朋友,做了不少生意. 當(dāng)然也幫他們介紹了很多客人.其實(shí)很多行業(yè)都是有關(guān)聯(lián)的. 比如,做洗衣機(jī)的朋友就一定可以幫到做干衣機(jī)的朋友.做五金的朋友應(yīng)該可以幫到做工具的朋友. 道理很簡單,這年頭,有哪個(gè)客人是只做單一產(chǎn)品的??

2. 溝通
不管是跟華人溝通, 或是你運(yùn)氣好, 跟澳洲人直接聯(lián)系上了, 溝通始終會(huì)是個(gè)大問題. 不過還好,澳洲人生性耿直,沒太多心眼.只是平時(shí)做事拖沓了點(diǎn). 這點(diǎn)一定要特別注意.千萬不要有任何的不耐煩,畢竟這就是人家的本性,想跟人做生意, 咱還得努力去適應(yīng)。
此外澳洲人很看重自己的私人時(shí)間。千萬別有事沒事周末啊什么的給個(gè)電話騷擾人家一下. 有什么事情一定要提前解決, 切記: 萬萬不可急到最后時(shí)刻瘋狂打手機(jī)確認(rèn). 如果出了這樣的問題,你們后續(xù)的合作就很難講了.

3. 準(zhǔn)入
再羅嗦一下,澳洲的認(rèn)證是非常嚴(yán)格的。做家電的朋友可能知道,最近澳洲政府又進(jìn)行了新一輪的審查,估計(jì)很快大家又可以看到很多公司中標(biāo)了. 據(jù)說已經(jīng)有幾家中國公司糟了.也許這也是很多朋友不愿意跟澳洲的原因. 在進(jìn)入澳洲市場前,請(qǐng)務(wù)必跟你的客人了解清楚,你需要做什么認(rèn)證,由工廠做還是客人自己去做.確認(rèn)好這些的確是需要一些精力和時(shí)間,但磨刀不誤砍柴功嘛. 而且萬一出了事,對(duì)大家都不好.客人出了問題,最后吃虧還是我們自己.

但是有很多產(chǎn)品是什么認(rèn)證都不需要的哦. 這點(diǎn)你的客人應(yīng)該比較清楚.

4. 推廣
如果你幸運(yùn)的進(jìn)入了澳洲市場,終于有了第一次銷售. 接下來要做的就是趁熱打鐵, 盡快推更多更好的產(chǎn)品給客人.因?yàn)樾湃我坏┙? 客人是不會(huì)輕易動(dòng)搖的。千萬別辜負(fù)了這份信任啊。
但是在推新產(chǎn)品的時(shí)候,一定要注意了.澳洲市場真的是非常非常的狹窄,別說渠道之間, 就是小的進(jìn)口商之間,都彼此熟悉. 如果你想在這個(gè)市場有更大的突破, 打算長期規(guī)劃,一定要在這個(gè)時(shí)候特別小心. 給不同的進(jìn)口商的產(chǎn)品最好區(qū)別大一點(diǎn).市場就那么大,要是產(chǎn)品都一樣,人家如何幫你去推廣? 另外要提醒大家特別注意的是,有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品會(huì)有好幾個(gè)客人來詢價(jià), 很有可能他們都是去同一渠道的. 你不愿意看見你的客人為了爭同一的渠道而大打出手吧? 而且他們打到最后,毫無疑問,價(jià)格最有優(yōu)勢(shì)的,也就是對(duì)你而言價(jià)格最差的客人才會(huì)贏. 這樣打來打去,你沒錢賺,客人沒錢賺,渠道一個(gè)人賺錢有什么意思?

所以當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)打開銷路, 你想著進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的時(shí)候,請(qǐng)務(wù)必把你的思想上升到營銷的角度.我們是來做市場的,而不僅僅銷售就完事了的。

這個(gè)時(shí)候?qū)腿说淖稍?一定要三思而答.客人有沒有足夠?qū)嵙ψ龃笞鰪?qiáng)? 客人做哪個(gè)渠道的,對(duì)自己目前的生意有沒有直接的沖突? 千萬不要為了眼前一點(diǎn)小小的定單, 而破壞了整個(gè)推廣計(jì)劃。這個(gè)市場這么小,即便有實(shí)力的客人,也很容易受傷的. 有時(shí)候一個(gè)小客人從中攪局,可以把一個(gè)大客人弄死掉。
關(guān)于推廣這塊,真的是有很多很多值得我們注意的, 爭取以后開個(gè)專題好好說一說.

5. 定位
其實(shí)這點(diǎn)應(yīng)該在切入之初就講,或者應(yīng)該放在推廣里講的,但個(gè)人覺得它太重要了,所以單獨(dú)提出來說說.
在我之前的帖子里已經(jīng)有提到, 澳洲有不同的零售渠道,不同渠道針對(duì)的是不同收入水平人群。這就要求我們對(duì)自己的產(chǎn)品有著清醒的認(rèn)識(shí). 最好把自己的產(chǎn)品分個(gè)類. 比方說,高檔的產(chǎn)品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER等等。而低檔的產(chǎn)品就考慮去TARGET, COLES.當(dāng)然這個(gè)不是絕對(duì)的.自己區(qū)分好.

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