近日,筆者走訪了許多大型的皮革、五金、箱包專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及工廠,問(wèn)及銷(xiāo)售情況的時(shí)候,普遍的回答都是四個(gè)字:“生意慘淡”。其實(shí),越是在淡季,每個(gè)行業(yè)越要改變思路,拓展渠道,以提高業(yè)績(jī)。海爾總裁張瑞敏說(shuō):“只有淡季的思想、沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”。需求是永遠(yuǎn)存在的,就像美一樣,缺少的是發(fā)現(xiàn)的眼睛,關(guān)鍵是如何去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造這種需求,筆者認(rèn)為是有很多方法做到的。
一、開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)移其他渠道
有的經(jīng)銷(xiāo)商在旺季會(huì)比較重視城市區(qū)域鞋包的銷(xiāo)售,但是到了淡季他們會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村,這樣就全年都不會(huì)淡季了。還有一些店主學(xué)會(huì)了主動(dòng)出擊,二變坐等顧客為進(jìn)社區(qū)擺攤,開(kāi)著汽車(chē)到人流量大的超市門(mén)口,或者到目標(biāo)顧客大量集中的社區(qū)擺攤,這能在淡季起到提升銷(xiāo)量的作用。另外,南北半球的季節(jié)剛好相反,對(duì)于外銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)冬季滯銷(xiāo)的產(chǎn)品可以拿到當(dāng)?shù)叵募镜牡胤饺ベu(mài),同時(shí)這一定律也適合內(nèi)地市場(chǎng),冬鞋夏賣(mài),夏鞋冬賣(mài),都是不錯(cuò)的手段。另外還有一個(gè)渠道是網(wǎng)絡(luò),越來(lái)越多的皮具經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)在認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的信息和成本優(yōu)勢(shì)之后,都開(kāi)始走上了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路。
二、旺季取利,淡季取勢(shì)
有句話說(shuō)的好“旺季取利,淡季取勢(shì)”。取利,就是要得到最大的銷(xiāo)量,取勢(shì)則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向,順應(yīng)消費(fèi)者需求。淡季需要強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,分析和關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可適當(dāng)推出些新產(chǎn)品,從取勢(shì)的角度上來(lái)說(shuō),可以強(qiáng)化該品牌在消費(fèi)者的地位,讓客戶(hù)感覺(jué)這是一個(gè)永遠(yuǎn)求新求變的品牌,這也符合皮具作為一個(gè)時(shí)尚行業(yè)的特點(diǎn)。筆者的建議是對(duì)于那些營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算較大的皮具經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),可以以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。另外,有一些箱包、鞋店本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做只會(huì)使銷(xiāo)售壓力更大,淡季更淡。另外適度改善陳列方式,降低單價(jià)及利潤(rùn),甚至貼本甩貨,在淡季保持適度的促銷(xiāo),特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷(xiāo)壓力,往往能取得事半功倍的效果。
www.bgyedu.com 三、提高業(yè)務(wù)員的積極性
有家企業(yè)的老總面對(duì)逐日減少的銷(xiāo)售額十分苦惱,之后他想到一個(gè)非常好的點(diǎn)子,馬上召開(kāi)了銷(xiāo)售工作會(huì)議,對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷(xiāo)售政策:在淡季,也就是6到8月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用,所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下,公司6、7、8三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加,而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí),反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。
四、加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通
箱包皮具企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來(lái)臨之際,一定要注重與客戶(hù)的溝通,一方面對(duì)老客戶(hù)要做好前期的銷(xiāo)售結(jié)算以及后續(xù)的售后服務(wù),包括對(duì)客戶(hù)的返利、獎(jiǎng)金及時(shí)結(jié)算,打消客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,淡季客戶(hù)的需求量較旺季要少,企業(yè)應(yīng)該不分大小,一視同仁,做好送貨工作。通過(guò)與分銷(xiāo)商的溝通與交流以及促銷(xiāo)手段的利用,吸引其進(jìn)行備貨。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),資金一般是其發(fā)展的瓶頸,企業(yè)通過(guò)與其溝通交流,宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢(shì),并通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)政策刺激他們積極備貨。