還記得去年大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，由于對(duì)自己過(guò)分自信，相信一定能夠可以考生研究生（當(dāng)時(shí)我放棄了保送本校的機(jī)會(huì)），一心一意專心備考，在研究生成績(jī)出來(lái)之前連簡(jiǎn)歷都沒(méi)有寫一份，更不要說(shuō)是到招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)投簡(jiǎn)歷這些，至于面試在我腦袋里還是美好的幻想。

后來(lái)，過(guò)完年后，一查考研成績(jī)才知道自己沒(méi)戲了。

傷心，痛苦，閉門不出三天之后，我開(kāi)始決定找工作，把同學(xué)的簡(jiǎn)歷收羅了一堆，一份份看，然后找到自己比較滿意的地方，后來(lái)把這些簡(jiǎn)歷的有點(diǎn)歸攏，自我感覺(jué)做了份很成功的簡(jiǎn)歷，后來(lái)在進(jìn)入公司和HRMM交流后得知，她的確很滿意我的這份簡(jiǎn)歷。

我正式找工作是在3月中旬了，校園基本沒(méi)有招聘會(huì)了，不過(guò)還好成都有幾場(chǎng)比較大型的招聘會(huì)，同時(shí)很留意各大網(wǎng)站上的招聘信息，后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上還有比較大型的公司，現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)多是些小公司，后來(lái)的精力就主要放在網(wǎng)上信息了，每天在網(wǎng)上狂搜信息，找到比較大的公司后就投簡(jiǎn)歷，很快就有了回應(yīng)，第一家要我去面試的是家美資外企，主要是做BTOC電子商務(wù)的，呵呵，那個(gè)時(shí)候還不懂什么電子商務(wù)，只知道是個(gè)有前途的產(chǎn)業(yè)吧。可惜我雖然過(guò)了6級(jí)，但口語(yǔ)的確老火，selfintroduction還能靠準(zhǔn)備考研的底子應(yīng)付，一到facetoface的口語(yǔ)面試就傻眼了，所以我在后來(lái)給自己制定了很詳細(xì)的提高口語(yǔ)計(jì)劃，這是后話。

第二份面試通知，是國(guó)內(nèi)某個(gè)行業(yè)的老大，算是家名企，也是我現(xiàn)在所在的公司。從面試到正式進(jìn)公司就知道大公司的流程是非常復(fù)雜的，所在部門經(jīng)理面試，事業(yè)部老總面試，HRMM面試，HR經(jīng)理面試，最后還要做個(gè)2個(gè)小時(shí)的測(cè)試，那個(gè)測(cè)試題簡(jiǎn)直是包羅萬(wàn)象，做的我頭冒金心，做完后的第一感覺(jué)是好餓喲。

歷經(jīng)1個(gè)星期之后正式進(jìn)入公司，由于整個(gè)公司就是做銷售的，所以銷售氣氛很濃厚，這也很快幫我消除剛剛做銷售膽怯心起了很大的幫助，現(xiàn)在開(kāi)始邁入正題，講講我做銷售的經(jīng)歷。

由于我所在的事業(yè)部是做軟件的，客戶群也是當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)，所以新人入行的模式和很多硬件等傳統(tǒng)行業(yè)有很大的不同，進(jìn)公司后老大就給我一個(gè)筆記本，打開(kāi)CRM系統(tǒng)開(kāi)始“看”客戶，看記錄，看看過(guò)去的SALES是怎么樣跟客戶的（公司要求SALES把每個(gè)銷售動(dòng)作記錄在CRM系統(tǒng)中），這點(diǎn)其實(shí)是很重要的，象我一個(gè)剛畢業(yè)的小女子，就憑過(guò)去在學(xué)校里弄了幾場(chǎng)活動(dòng)，拉了幾筆不足千元的贊助來(lái)做項(xiàng)目銷售還是非常有難度的，更何況我的專業(yè)是工科，對(duì)IT行業(yè)是非常陌生的，所以我常常和朋友說(shuō)能進(jìn)入現(xiàn)在的公司是最美麗的意外。

大概看了2天CRM系統(tǒng)之后就開(kāi)始看產(chǎn)品介紹，當(dāng)時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)我們部門的產(chǎn)品簡(jiǎn)直是天書。

一個(gè)星期之后，對(duì)公司，對(duì)部門，對(duì)產(chǎn)品和銷售模式都有了很粗淺的認(rèn)識(shí)之后，開(kāi)始我正式的銷售生涯，電話銷售，老大常對(duì)我說(shuō)我們這一行注重的是積累，客戶積累和行業(yè)積累，這句話我到現(xiàn)在都常常告訴自己，不能松懈。電話銷售其實(shí)是個(gè)很痛苦的過(guò)程，冷冰冰的電話那頭傳來(lái)冷冰冰的聲音而且還是拒絕的聲音（由于技巧和產(chǎn)品的特殊性，所以被拒絕的次數(shù)很多），這是相當(dāng)痛苦的，那段時(shí)間我走過(guò)到目前為止最為痛苦的一段歷程，現(xiàn)在回想起來(lái)這段歷程給了我無(wú)數(shù)的幫助，讓我從稚氣未脫總認(rèn)為自己是驕子的人到最后有比較強(qiáng)的心里承受能力，而心里承受能力正是做銷售所必須的條件。后來(lái)有次和公司副總裁吃飯時(shí)恰好談到電話銷售，他很感慨的給我說(shuō)電話銷售奠定他事業(yè)的基礎(chǔ).

這段電話銷售時(shí)間大概持續(xù)了三個(gè)月，從夏天到初秋，我感到自己也逐漸冷靜下來(lái)，沒(méi)有過(guò)去的浮躁，對(duì)人心里的把握也逐漸有了一些新的認(rèn)識(shí)，最主要的是對(duì)于客戶的拒絕我不再耿耿于懷，會(huì)用很積極的心態(tài)對(duì)待拒絕，那個(gè)時(shí)候我會(huì)在很郁悶的時(shí)候給好朋友打電話，用戲謔的口氣給她說(shuō)：“今天被幾個(gè)客戶拒絕了，問(wèn)他他們公司用的什么軟件，居然給我說(shuō)不知道，還多兇的，如果他要是知道我是個(gè)美女就不會(huì)這樣了吧。哈哈”到現(xiàn)在我都認(rèn)為，要做好銷售，無(wú)論在多么困難多么艱難的情況下都一定要保持樂(lè)觀的心態(tài)，不要怕被拒絕，他拒絕的是你的銷售方式，你的產(chǎn)品，而不是你這個(gè)人，不要到最后銷售沒(méi)做好，還自己把自己否定了就不好了~

之后就正式進(jìn)入銷售階段，客戶主要是靠老大轉(zhuǎn)了些過(guò)來(lái)還有的就是在電話銷售過(guò)程中積累的。

1.客戶一定要經(jīng)常問(wèn)候，多打幾個(gè)電話，不要怕被拒絕，打了一兩次拒絕后就換種方式，換種想法去了解，方法要多點(diǎn)，我記得有次要了解個(gè)公司的信息化狀況。打了幾次那個(gè)負(fù)責(zé)人都不告訴我，后來(lái)很巧合的在招聘網(wǎng)上看到他們公司的人才招聘廣告，我馬上打電話到人力資源部，說(shuō)：“我在XX公司做了很多年，最近要內(nèi)地工作了，從網(wǎng)上了解到咱們公司的規(guī)模等都很大，想了解你們需不需要ERP方面的人才？”人力資源部MM一聽(tīng)就來(lái)勁了，忙說(shuō)“需要需要，我們正在找類似的人”我忙問(wèn)“你們現(xiàn)在是在自主開(kāi)發(fā)呢還是用的什么公司的”，雖然那個(gè)MM不太懂信息化，但也很容易知道他們公司用的產(chǎn)品了，雖然這單由于他們?cè)缇蜕狭塑浖沂鞘澜缫涣鳟a(chǎn)品，所以沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，但我還是滿喜歡這個(gè)方法的，就是騷擾到其他部門的人了。

2.多維度聯(lián)系，千萬(wàn)不要和一個(gè)小鬼纏過(guò)去纏過(guò)來(lái)，纏了半天他一點(diǎn)主都不能作，了；浪費(fèi)了時(shí)間和精力，最主要的是還浪費(fèi)你和高層溝通的最優(yōu)時(shí)機(jī)，幫助你，對(duì)你有用的小鬼可以利用下，反對(duì)你的小鬼直接繞過(guò)去，如果不幸碰巧這個(gè)小鬼是高層的什么關(guān)系，什么心腹之類的，還是要稍微動(dòng)點(diǎn)腦經(jīng)的了。

3.在建立關(guān)系的過(guò)程中，飯是要吃的，不過(guò)酒嘛就因情況了，對(duì)于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老總級(jí)別的適當(dāng)意思意思，要是這個(gè)老總是不喝高興什么都不說(shuō)的那種類型，沒(méi)辦法，該舍命陪的還是要舍命陪，不過(guò)更多的男人喝女子喝酒喝的是氣氛，女孩子對(duì)男顧客做業(yè)務(wù)其實(shí)有天然的優(yōu)勢(shì)的，說(shuō)話稍微柔一點(diǎn)，稍微裝點(diǎn)可憐還是很管用的。

4.當(dāng)發(fā)現(xiàn)形式發(fā)展到對(duì)自己不利的情況下，要勇于拿出高層這個(gè)砝碼，尤其是在相當(dāng)被動(dòng)的情況下，雖然此招有定風(fēng)險(xiǎn)，但是總比被別人牽著鼻子走好，做銷售的就是要善于引導(dǎo)客戶，要把客戶往自己有利的思維上引，當(dāng)然這就要求自己有一定的行業(yè)積累，有一定的沉淀。這些都是需要時(shí)間的，時(shí)間其實(shí)是個(gè)好東西，在社會(huì)上一年會(huì)讓你覺(jué)得你過(guò)去花4年的時(shí)間在大學(xué)里混真的太浪費(fèi)了，流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉。

5.對(duì)于和高層建立關(guān)系其實(shí)大可不必這么緊張，怕和高層見(jiàn)面，怕給高層打電話，其實(shí)職務(wù)越高的人看起來(lái)還越有風(fēng)度，就算他不支持你或者怎樣，但是表面上肯定是客客氣氣的，這就和一些小鬼不同了，職務(wù)比較低，權(quán)力沒(méi)什么，但卻牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到這單。”一般這種自我感覺(jué)良好的人反而不是項(xiàng)目的決策人。

6.時(shí)刻關(guān)注你的對(duì)手行動(dòng)，有些對(duì)手不會(huì)按章出牌，行為撲朔迷離，這就需要你有很強(qiáng)的分析能力，你要從他請(qǐng)誰(shuí)吃飯，邀請(qǐng)誰(shuí)到公司參觀，帶客戶去看了哪些案例客戶這些行為當(dāng)中洞悉他的真正目的?？吹倪h(yuǎn)，看的透，才能作出相應(yīng)的舉措，所以說(shuō)銷售不是這樣簡(jiǎn)單的，是費(fèi)力費(fèi)神的體力加腦力勞動(dòng)，越是大的項(xiàng)目，時(shí)間拖的長(zhǎng)的項(xiàng)目做起來(lái)越累，當(dāng)然如果簽了合同也就越有成就感了。

7.銷售其實(shí)是一個(gè)藝術(shù)和技術(shù)很強(qiáng)的工作，千萬(wàn)不要小看了銷售，成功的銷售往往是無(wú)招勝有招，記得剛做銷售時(shí)看《圈子圈套》覺(jué)得寫的很一般，不過(guò)是炒的很兇罷了，由于和洪均賣的是一樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)再看看《圈》才覺(jué)得的確寫的好，平淡無(wú)奇下面每一句話都暗藏深意，我想我自己要達(dá)到這種地步還是需要很多歷練的吧。




[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]