曾有一位企業(yè)高管向我咨詢一個(gè)談判案子，此案雖已了結(jié)，交易雙方合作也還算順當(dāng)，但那位高管對(duì)這樁買賣還是心存芥蒂，照他的話來(lái)說(shuō)，就是：“想起來(lái)就不爽，我怎么也鬧不明白，我們前期做了那么多準(zhǔn)備和調(diào)研，預(yù)計(jì)能以更低的價(jià)格成交，未曾想，不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，反而以高出對(duì)方最后讓步價(jià)一毛錢的價(jià)格成交……”

　　聽其言，我感到其中必有隱情，于是向其了解了更多情況后，我告訴他：“之所以會(huì)有這樣的結(jié)局，問(wèn)題多多，譬如，不該與權(quán)限不對(duì)等的對(duì)手談判;不該讓對(duì)方知道你的行程表等等，但最大的問(wèn)題就出在，你沒(méi)有做好退出談判的準(zhǔn)備。你希望晚上6點(diǎn)飛機(jī)起飛前，能拿著合約高高興興回家，這種志在必得的心理坦露無(wú)遺，而這是談判中的一大忌，不僅大大削弱你的談判優(yōu)勢(shì)，惡化了你的BATNA，還讓對(duì)方巧妙地利用了你的這種心理弱勢(shì)，使其在不占優(yōu)勢(shì)的情況下卻位居上風(fēng)，從而導(dǎo)致你節(jié)節(jié)挫敗?！?br>
　　我又告訴他：“如果你能做好退出談判的心理和工作上的準(zhǔn)備，大可不必限定于此次就得有一個(gè)結(jié)果，其實(shí)當(dāng)談判結(jié)果不如意，或超出己方底線時(shí)，不談成比談成更好。假設(shè)飛機(jī)無(wú)非改簽，或非得回去，不妨高高興興回去吧，或許這是個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)術(shù)——拖延戰(zhàn)術(shù)!冷戰(zhàn)!其結(jié)果是，強(qiáng)化了你的BATAN，而惡化了對(duì)方的BATAN，此后肯定是對(duì)方急而你不急了。因?yàn)閷?duì)方主談人員，身為總經(jīng)理剛到公司不久，急等著出業(yè)績(jī)，來(lái)保全其地位，并樹立個(gè)人威信，可見時(shí)間對(duì)他極為寶貴而緊迫，你的冷戰(zhàn)和拖延，對(duì)他是最大的威脅。他勢(shì)必在你的強(qiáng)硬姿態(tài)下，妥協(xié)退讓，結(jié)果自然會(huì)朝著理想的狀態(tài)發(fā)展嘍?！?br>
　　遺憾的是，大多數(shù)人在投入了太多時(shí)間、精力、財(cái)力和物力，而談判依然沒(méi)有太多進(jìn)展，或向己方有利的方向發(fā)展時(shí)，不去分析這筆交易是否還有繼續(xù)下去的價(jià)值，而是不肯放棄，不愿收手，沒(méi)有一種舍得的平和心態(tài)，結(jié)果吃到嘴里、攬入懷中的，往往是一塊“雞肋”!這就是勝者的不幸!當(dāng)然，有些時(shí)候，人們又由于意氣用事，為了保全可憐的“自尊心”，把一樁看起來(lái)不錯(cuò)的買賣給丟棄了。嗚呼，哀哉，可悲呀!