1。北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時，經(jīng)常是從小訂單開始的，這種情況在禮品，五金，日用品等行業(yè)里很常見。北美地區(qū)的商家對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，因為一旦有質(zhì)量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價廉質(zhì)低的印象，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的，因此他們在與中國供應(yīng)商訂貨時都很謹慎，就連與我們這些在當?shù)氐闹袊唐饭?yīng)商訂貨時，也是十分小心，不會一次性的大批訂貨，這是北美買家的觀念問題，他們始終對中國的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。 2。對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的，以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打?qū)Π胝?，所以一般禮品的訂單都是量小而密集，買家希望能夠訂一個集裝箱的貨，這樣可以很大地節(jié)省費用，但如果可能造成積壓，則不如直接向大進口商或其他本地制造商訂購。 3。在北美，大眾化的日用品，五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的銷售業(yè)績，就必須經(jīng)營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小，我們主要經(jīng)營家具五金和汽車配件，不少產(chǎn)品都需要特制，如一種專用的廚柜不銹鋼支架，一年的定貨量也就只是4萬至6萬支，總共也不夠裝滿一個集裝箱，開始與國內(nèi)的廠商商談時，他們并不太愿意做，國為開模費高，訂量也不大，一次也就只有1萬，但現(xiàn)在他們說，做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品有特色，而且質(zhì)優(yōu)，價格合理，不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代，而且訂貨量在逐漸上升，但仍有一部分五金和汽車零部件，雖然前景良好，但由于訂單小，成本高，中國的廠家對北美的市場又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產(chǎn)。 4。臺灣的廠商則不同，多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場的趨勢，即使訂單小，開發(fā)費用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場方向，賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當然也是由于國際貿(mào)易經(jīng)驗不夠〕，總是盯著大訂單，當然這沒有什么不對，大訂單很誘人，但是大訂單往往利潤并不高，客戶壓價厲害，竟爭也很激烈，而且有時國內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步，例如，我們曾經(jīng)拿到了一個做門鉸鏈的大單，一個國內(nèi)的工廠為了和我們竟爭，竟然以低于成本的價格搶了單子，拿到單子后，他們也做不下來，只好盡量壓低成本，結(jié)果門鉸的厚度不夠，遭到索賠，而這家購貨商也不再相信中國的廠家，寧可以較高的價格從歐洲經(jīng)銷商買中國貨，所以，供貨商對待大單要慎重。 5。我常遇到的情況是，當我向國內(nèi)的廠家提出一個小訂單，他們多半就不那么熱情了，開始計算成本，然后提高價格，如果有特殊設(shè)計的，把模具的成本加的很高，其實比較有經(jīng)驗的進口商都對國內(nèi)的成本和開模費用把握的很清楚，通過報價，很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內(nèi)做過相當一段時間的外貿(mào)，所以我比較了解國內(nèi)供貨商的心理，單不大，為了這一點貨，要重新排工，工廠不愿生產(chǎn)，走貨也麻煩，要走拼箱，這種小單，客戶也不愿做L/C，雖然客戶給的價格可能高一些，但麻煩不少，提高價格和費用，客戶能接受就做，不行也省了很多麻煩，基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。



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