隨著市場(chǎng)逐漸升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，買方占據(jù)主導(dǎo)地位等趨勢(shì)，越來(lái)越多的商家除了比拼質(zhì)量、價(jià)格和個(gè)性化服務(wù)外，還紛紛打出了“無(wú)條件退貨”的口號(hào)來(lái)吸引消費(fèi)者。由于廠家對(duì)經(jīng)銷商的退貨要求缺乏很好的應(yīng)對(duì)方法，退貨行為越來(lái)越成為廠家的負(fù)擔(dān)。壓貨風(fēng)險(xiǎn)由廠家承擔(dān)，經(jīng)銷商經(jīng)常在旺季無(wú)所顧忌地大量囤貨和鋪貨，淡季則是大量退貨，誤導(dǎo)了廠商的生產(chǎn)決策、原料采購(gòu)等。那么退貨行為該如何預(yù)防，或者說該如何進(jìn)行合理退貨，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這種情況呢——

算賬給經(jīng)銷商看，針對(duì)下級(jí)客戶的鋪貨退貨，來(lái)回折騰的成本有多高。經(jīng)銷商的成本意識(shí)普遍較薄弱，算賬也只能算眼前所能看到的成本，后臺(tái)成本和隱形成本很難算出來(lái)。

分析發(fā)展趨勢(shì)給經(jīng)銷商看，每年針對(duì)下級(jí)客戶這么鋪貨再退貨，時(shí)間一長(zhǎng)，下級(jí)客戶必然會(huì)形成習(xí)慣，逐漸會(huì)發(fā)展到不管什么貨都得要爭(zhēng)取退貨，甚至無(wú)論什么時(shí)間都得退貨，這種退貨的習(xí)慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷商。

廠家的業(yè)務(wù)人員花費(fèi)些精力，深入到經(jīng)銷商的下級(jí)客戶，調(diào)查下級(jí)客戶的庫(kù)容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，做到心中有數(shù)，那些下級(jí)客戶該鋪，鋪多少，都得有個(gè)量化的標(biāo)尺出來(lái)。當(dāng)前，各廠家的銷售經(jīng)理大多只對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷售能力等狀況比較清楚，至于經(jīng)銷商的下級(jí)客戶，可能就所知甚少了，經(jīng)常是連蒙帶猜地估計(jì)下級(jí)客戶的群體吃貨能力。但是如果做不到，那也沒有辦法了。

廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商共同調(diào)查研究，制定本地市場(chǎng)的旺季銷售計(jì)劃，大家按照預(yù)定計(jì)劃行事，合理從廠家進(jìn)貨及對(duì)下級(jí)客戶鋪貨，若是經(jīng)銷商堅(jiān)持超計(jì)劃進(jìn)貨鋪貨，那就要事先以書面形式說清楚，這個(gè)超額部分廠家是不予退貨的。