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從詢價(jià)分辨出你的準(zhǔn)客戶?

“您好!請報(bào)一個(gè)從寧波港到黃埔港小柜的CYCY(海運(yùn)費(fèi))價(jià)給我?”
  “能報(bào)一個(gè)黃埔港到大連港大柜(DOOR-CY)門到堆場的價(jià)格我嗎?”
  我每天都給接到很多這樣的網(wǎng)絡(luò)信息及電話詢價(jià)?剛開始少上網(wǎng),不了解?也不知是準(zhǔn)客戶還是了解一下這樣的價(jià)格的朋友。做為自己來說也不想放棄每次給客人的報(bào)價(jià)?說自私點(diǎn)是不放過每一筆準(zhǔn)生意!不想放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)!
  但是每一次報(bào)出去的價(jià)格,都沒下門。就算您每天的電話記錄跟蹤服務(wù),對方都會(huì)隨口說一個(gè)理由把你打發(fā)了。“你們價(jià)格太高了?!被颉翱蛻舻淖邉e的運(yùn)輸方式了”“做不起來”聽得最多的三種借口。其實(shí)說是借口一點(diǎn)都不夸張,因?yàn)楹髞砦易约悍词×?,在網(wǎng)上真正想跟你合作的人不光是只談表面的價(jià)格的。會(huì)很深入的跟你談產(chǎn)品的成分及造價(jià)成本?像我是做海運(yùn)的。他除了問價(jià)格以外,還是會(huì)關(guān)心船期幾號(hào)的,要時(shí)間才能到,怎么的操作流程,及付款的方式,能裝多少件等一系列深入的問題。并不是談?wù)劚砻娴默F(xiàn)像!
  所以每天的電話還是響個(gè)不停。人還是忙,用常說的話來說“一天到晚就是在瞎忙”。炮聽到要報(bào)價(jià)的電話,從“天津到黃埔”,從“黃埔到營口”,等等。別人不知情的還真以后電話一響,黃金萬兩呢?可是誰能理解你此時(shí)的心情呀?連續(xù)二個(gè)星期后,我自己開始反醒為什么光報(bào)價(jià),很少下單的呀?是為什么呢?是什么原因?qū)е碌哪??我們的價(jià)格貴?還是我們的產(chǎn)品沒優(yōu)勢,是我給別人的印象是業(yè)務(wù)上的不熟悉等!
  但是這些原因靜靜的想想,都統(tǒng)統(tǒng)被否掉。我報(bào)出去的價(jià)都是賺得50-100元/柜的呀?且我們集最多船東的價(jià)格,航線,行情及那條線有沒優(yōu)勢我是非常清楚的呀?那是什么原因呢?為什么別人光指示我做事呢?為什么我聽他的呢?我在現(xiàn)實(shí)生活中的銷售經(jīng)驗(yàn)怎一到這全用不上呢?
  通過自己之前的分析。哦!我一下子明白了。哎,也不怪得自己會(huì)服服帖帖的聽從別人的話去報(bào)價(jià)?原來自己的根本不懂得網(wǎng)絡(luò)上銷售跟生活上有不同之處。
  原來我們?nèi)鄙僭敿?xì)的溝通交流呀!怎我沒想到呢?只是光聽別的想叫自己報(bào)價(jià)就馬上去報(bào)價(jià)了呢?怎不問問清楚呢?什么時(shí)候出貨呢?在那里裝呢?送到那里呢?要對時(shí)間上有沒有要求呢?價(jià)格上是否便宜就行呢?等等。在生活中我是常問別人的,怎現(xiàn)在變成別人問我了?難道我做了這行這么長是白做了嗎?怎在生活銷售過程中我對別人的報(bào)價(jià)掌握的很好。但在網(wǎng)上我這招怎發(fā)揮不出來呢?椐本的原因是我對別人的情況一無所知?怪不了別人老指使我干活。想通了只能搖頭苦笑一下!哎,缺少主動(dòng)呀!
  現(xiàn)在想想以前剛接觸網(wǎng)絡(luò)的事,還是會(huì)發(fā)自內(nèi)心的笑!從想通問題后,我更是如魚得水,回答得得心應(yīng)手。
  現(xiàn)將自己去小總的經(jīng)驗(yàn)去跟大家分享分何去從每天許多詢價(jià)的人來分辨準(zhǔn)客,同行及真客。
  1、同行的詢價(jià):詢價(jià)都是會(huì)問港到港的價(jià)格。這是較專業(yè)的,或直接問你配什么船東的。那個(gè)港口出。因?yàn)樗胱霰容^或求正別人跟他說的是否真假!或者說有些地方不知該配那些港口才是合理的?;蛘咦约簩^偏的航線,少走的航線不熟?什么船東有什么航線,或不了解所有的船東行情也是正常的。真正的客戶不會(huì)問港到港這些專業(yè)的門題!
  2、國際同行詢價(jià):最突出的就是跟你來一句。報(bào)一個(gè)從那里到那里的CYCY價(jià)我?只要一聽不用問他什么公司的都可以判斷百份之九十九點(diǎn)九是做國際的。為什么這么說呢?原因有兩:一國際的話一般都是所有各項(xiàng)報(bào)價(jià)都是分得很清楚。什么海運(yùn)費(fèi),碼頭費(fèi),電放,拖車,報(bào)關(guān)、、、、、、等。因?yàn)樗綍r(shí)都是這樣報(bào)給客戶的。所以他問我們內(nèi)貿(mào)的價(jià)格時(shí)也是按他的邏輯思維去問我們了。二是他們也不問裝貨門點(diǎn)在那里?
  3、聽聽真正客戶是怎樣問的吧。報(bào)一個(gè)從那里到那里的價(jià)格給我?雖不敢說百分百是真客戶,但是這聽起來覺得是有誠心的!當(dāng)然細(xì)節(jié)的很有很多。但光第一句就聽得出來是想發(fā)貨的。也是有誠心的!
  4、準(zhǔn)客的問法又不同。你們這里上不上門提貨的?要不要我們送給你們的!這是想了解海運(yùn)的,但是沒走過,不知道罷了。他們的問題問得很誠懇的。
  我在這里分析了在這里并不是教大家去宰割你的準(zhǔn)客人,只是通過了解分析更快的去跟準(zhǔn)客溝通,讓他們更容易接受你的建議?;蛘哂脺?zhǔn)客的方式方法來跟他們溝通這會(huì)讓準(zhǔn)客更快成你的真客戶!更好拉近兩人的距離!
  好了在浪費(fèi)大家抽空看了我經(jīng)驗(yàn)小結(jié),也在大家面前搬面弄斧了,讓大家見笑了。寫得不好請不要見笑,我的寫作水平有限,其實(shí)只是把想到的寫出來跟大家交流交流!



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