小企業(yè)如何成功地打入國(guó)際市場(chǎng)?打入國(guó)際市場(chǎng)的重要條件是什么?具備重要條件后應(yīng)做何具體工作? 　美國(guó)干酪產(chǎn)量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亞和新西蘭的生產(chǎn)成本比美國(guó)低很多，兩國(guó)在世界干酪市場(chǎng)上占據(jù)了支配地位。但是美國(guó)一家叫作伊諾的食品公司竟成功地打進(jìn)了歐洲干酪市場(chǎng)，成為向歐洲出口干酪的第一家美國(guó)公司。

　1980年11月，在法國(guó)巴黎一次重要的國(guó)際食品博覽會(huì)上，伊諾公司“朗得爾”干酪被引入市場(chǎng)，并且獲得了交易會(huì)的好評(píng)。以后該公司在瑞典進(jìn)行了試銷(xiāo)，在10月內(nèi)，奪取了瑞典特制干酪市場(chǎng)的20％，成果輝煌。這大大鼓舞了伊諾公司，決定真正打入歐洲市場(chǎng)。公司首先與一家航運(yùn)公司談判了運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，爭(zhēng)取到每批運(yùn)費(fèi)為3600美元的價(jià)格，這比最初的報(bào)價(jià)低一些。其次要解決進(jìn)口關(guān)稅問(wèn)題，歐洲共同體要求征收35％的進(jìn)口關(guān)稅，其稅率是相當(dāng)高的。伊諾公司請(qǐng)求美國(guó)關(guān)稅委員會(huì)幫助交涉，使關(guān)稅降低，但談判沒(méi)有成功?！　?br>
　為了打入歐洲市場(chǎng)，公司決定對(duì)出口歐洲的干酪提供價(jià)格補(bǔ)貼。由于公司總部距離歐洲太遠(yuǎn)，伊諾決定在巴黎建立一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)子公司。公司的市場(chǎng)副總經(jīng)理說(shuō)：“建立這個(gè)子公司是必要的，要靠它來(lái)管理我們歐洲業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在世界幾家最大干酪制造企業(yè)臥虎藏龍的市場(chǎng)上，保證我們高大的形象?！弊庸镜呢?zé)任是保證維持零售的庫(kù)存，控制歐洲的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)，還指定一家法國(guó)公司擔(dān)任經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)整從美國(guó)裝運(yùn)來(lái)的貨物，向全歐洲200多家超級(jí)市場(chǎng)和大的零售商店發(fā)售產(chǎn)品?！　?br>
　伊諾公司成功地進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的一個(gè)重要因素是，他們研制了一種新的包裝。這種包裝有一個(gè)不透氣但可以重新封口的容器，可以防潮，把儲(chǔ)藏期延長(zhǎng)3個(gè)月。產(chǎn)品名稱(chēng)“朗得爾”用法語(yǔ)，標(biāo)簽也用法語(yǔ)。干酪形狀成圓形，因?yàn)椤袄实脿枴本褪菆A形的意思。產(chǎn)品有3個(gè)品種：洋蔥味、大蒜香味和胡椒辣味。伊諾認(rèn)為法國(guó)味的洋蔥干酪是它的一個(gè)拳頭產(chǎn)品，因?yàn)闅W洲干酪制造企業(yè)沒(méi)有生產(chǎn)這個(gè)品種?！　?br>
　
　　1、背景分析　　

　(1)公司：伊諾公司是一個(gè)只有8年歷史的小企業(yè)，年銷(xiāo)售額只有1200萬(wàn)美元，但已經(jīng)獲得了美國(guó)特制干酪市場(chǎng)60％的占有率?！　?br>
　(2)公司地點(diǎn)：公司設(shè)在美國(guó)靠近太平洋的東海岸，距歐洲較遠(yuǎn)?！　?br>
　(3)產(chǎn)品：企業(yè)產(chǎn)品屬食品行業(yè)，它所生產(chǎn)的“朗得爾”是一種半軟的加香料特制干酪?！　?br>
　(4)出口：伊諾曾向澳大利亞、加拿大、日本出口少量的特制干酪?！　?br>
　(5)企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)：公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總經(jīng)理。由于公司95％的產(chǎn)品是在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，所以市場(chǎng)副總經(jīng)理的工作重點(diǎn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是現(xiàn)在需要照顧歐洲市場(chǎng)?！　?br>
　(6)打進(jìn)歐洲市場(chǎng)的原因：公司要想獲得較多的利潤(rùn)，應(yīng)該爭(zhēng)取進(jìn)入銷(xiāo)售總額達(dá)2億美元的歐洲市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是美國(guó)市場(chǎng)的十倍?！　?br>
　2、市場(chǎng)信息搜集　　

　(1)銷(xiāo)量：歐洲特制干酪市場(chǎng)是美國(guó)的十倍，這是一條非常重要的信息?！　?br>
　(2)運(yùn)費(fèi)：與各種交通運(yùn)輸部門(mén)聯(lián)系，了解運(yùn)費(fèi)情況?！　?br>
　(3)關(guān)稅：歐洲干酪進(jìn)口稅高達(dá)35％?！　?br>
　(4)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映：通過(guò)國(guó)際食品博覽會(huì)，發(fā)現(xiàn)伊諾的產(chǎn)品很受歡迎。除此以外，還了解到，歐洲的一些中間商(他們也參加了博覽會(huì))的反映也很好。　　

　(5)獲得進(jìn)一步的信息：雖然消費(fèi)者和各方面對(duì)伊諾特制干酪的反映很好，但公司并沒(méi)有急于全面進(jìn)入歐洲，而是進(jìn)行試銷(xiāo)，希望通過(guò)試銷(xiāo)獲得進(jìn)一步的信息。　　

　(6)試銷(xiāo)地點(diǎn)的選擇：歐洲有20多個(gè)國(guó)家，伊諾為什么選擇瑞典呢?原因有兩個(gè)：①?lài)?guó)家小，試銷(xiāo)成本低；②瑞典具有代表性。瑞典的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在歐洲具有典型意義，如果瑞典比其他國(guó)家富很多或窮很多，試銷(xiāo)的信息就會(huì)不準(zhǔn)確；瑞典人的口味也有代表性，如果他們喜歡“朗得爾”，其他歐洲人也會(huì)喜歡?！　?br>

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