一、非事務(wù)性接觸階段

    商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務(wù)性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時，說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細節(jié)：

    1、名片可以交換也可不交換。當兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準備好日文名片以備交換。

    2、帶點小禮物是必要的，像印有本公司標志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。

    3、在歡迎儀式后表達雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標。

    4、下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價格方面達成協(xié)議，那其余問題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計劃會對我們都有利。最后，當高層接觸在我方舉行時，應(yīng)感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。

    在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀并進行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機會，因為你看不到帳單，此時，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。

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