有網(wǎng)友問：“老師，經(jīng)常有人來問我報價?？傻鹊轿野褍r格報給他們后，他們往往反而就不再來理睬我了，這又是怎么回事呢？”

    我回答說：“出現(xiàn)這種情況，只能說明你的報價對他們沒有吸引力。他們看了后，感覺沒有興趣，就不再來找你洽談了。當(dāng)然，還有一種可能，那就是對方僅僅是拿你來比較一下價格，不是真心誠意。但如果你說你的很多客人都是這種情況，那就可以斷定不是客人的問題，而是你們自身的問題了。”

    那網(wǎng)友聽了后，爽快地說：“我承認(rèn)是我自身不好，我也認(rèn)為肯定是我的報價不夠吸引人。可是，我明明已經(jīng)將報價單做得很漂亮了，而且，也已經(jīng)給了他們能夠給的最低優(yōu)惠價了，可他們依然不感興趣，這又是怎么回事呢？”

    我問他：“請問，在你的報價單中，都有些什么內(nèi)容呢？”

    他回答：“在報價單中，自然就是產(chǎn)品的圖片、描述、包裝、尺寸和價格等一些說明性內(nèi)容了，還能有什么其它的內(nèi)容呢？”

    看！這就是普通的業(yè)務(wù)員通常犯的一個錯誤，他們都認(rèn)為報價就只是把價格報給客人而已！所以，在他們制作的報價單中，往往就只有產(chǎn)品的圖片、描述、材料、尺寸、包裝和價格等內(nèi)容，而沒有其它更吸引人的內(nèi)容！大家不妨好好地去檢查一下你們自己制作的報價單，是不是也存在這樣的毛病呢？

    而當(dāng)我給客人報價時，我往往會同時附加上一份《銷售政策說明》或者《近期促銷活動通報》等一類的文件，如果可能的話，還會添加一些引導(dǎo)客人去了解我們公司的視頻鏈接和博客地址。即使在那些我所發(fā)布的阿里巴巴供應(yīng)信息中，也都同時帶有文章地址鏈接。我之所以要將這些內(nèi)容在報價中同時傳送給客人，是因為我知道，報價不僅僅是把價格報給各人，還要通過報價，讓客人對我們的公司有更深的了解。我完全明白，我報出去的價格，相對于那些做爛貨的小廠來說，很有可能偏高。所以，如果單純地只把一個價格報給客人的話，客人也許就無法理解，我的報價為何會那么高？而當(dāng)他看了我同時傳送給他的介紹性資料后，他也許就能理解了。還有一種情況，我報出去的價格，與其他廠家的價格相比，也許沒有優(yōu)勢可言?？扇绻Y(jié)合著《銷售政策》來讀的話，客人也許就會發(fā)現(xiàn)隱藏在其中的長期利益了。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)我能夠給他更多的長期利益后，他自然也就會回過頭來選擇我合作了。舉一個簡單的例子，就是大型超市的報價。在大型超市里，永遠會有二種不同的報價，一個是會員價，一個是非會員價。而在超市入場處，我們還能看到《會員優(yōu)惠制說明》一類的公示牌。這就是結(jié)合著“銷售政策”在向消費者報價的最好例子。而現(xiàn)在，很多服裝服飾專賣店，一邊陳列最新款式的服裝服飾，一邊還在旁邊張貼對應(yīng)的海報，這種方式也就是結(jié)合著企業(yè)文化的宣傳來進行報價。所以，報價并不只是將價格報出去，還應(yīng)該通過報價將企業(yè)文化傳播出去，讓客人在看了你發(fā)給他的報價后，同時也能了解一下你們的經(jīng)營理念，以及你們?yōu)槿颂幨碌脑瓌t，這才是真正意義上的報價了。

    我自己也曾經(jīng)做過對比性試驗。試驗結(jié)果表明，如果我單純地把價格報給客人的話，客人的積極性就不會太高，十人中只有一人成交。而當(dāng)我在報價中，同時附上能夠體現(xiàn)公司文化和經(jīng)營理念的一些內(nèi)容后，成交率就明顯地上升了，十人中有五人成交。為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果呢？原因就在于，單純地把價格報給客人，客人就會只關(guān)注產(chǎn)品和價格了。假如報出去的價格沒有競爭優(yōu)勢，那么，客人詢盤時的熱情就會迅速地消退。但如果同時附加了銷售政策一類的說明和宣傳企業(yè)文化的文章后，顧客就能從側(cè)面理解我的報價為什么會偏高的原因，甚至，會從中領(lǐng)悟到與我的企業(yè)合作能夠有哪些更大的好處了。

    所以，對于遇到“報價不夠吸引人”此類問題的網(wǎng)友，我的建議是：

    在報價時，請務(wù)必將一些《銷售政策》和企業(yè)文化類的內(nèi)容也同時傳送給客人，這樣會有助于你提高成交率。