面對(duì)客戶的詢盤(pán)，外貿(mào)新人常常不知道該如何下手，很大程度上源于業(yè)務(wù)員對(duì)自家產(chǎn)品不夠了解。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只會(huì)記憶產(chǎn)品的型號(hào)與價(jià)格，更能夠從多方面熟悉產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，幫助客戶作出最佳抉擇。

　三個(gè)步驟，讓外貿(mào)新人快速熟悉自家產(chǎn)品

　一、從產(chǎn)品的原材料學(xué)起

　熟悉產(chǎn)品的原材料，非常有利于業(yè)務(wù)員更加深入地了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)，在與客戶談判的過(guò)程中游刃有余。學(xué)習(xí)原材料知識(shí)需要從以下幾個(gè)方面做起：

　1.不同檔次的產(chǎn)品使用的原材料特性差異很大，需要加以熟悉和分辨；

　2.從物理及化學(xué)特性、使用特點(diǎn)、安全性等方面評(píng)估原材料的價(jià)值；

　3.原材料價(jià)格與公司的運(yùn)作息息相關(guān)，有時(shí)決定著公司是否能夠繼續(xù)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值；

　4.適當(dāng)?shù)匕l(fā)一些原材料性能相關(guān)的資料給客戶，或讓客戶擁有選擇原材料的余地，對(duì)獲取訂單非常有幫助。此時(shí)如果業(yè)務(wù)員能夠把原材料相關(guān)的知識(shí)羅列出來(lái)供客戶取舍，會(huì)讓客戶感受到你的專業(yè)性，對(duì)你好感倍增。

　二、熟悉產(chǎn)品性能，同時(shí)要熟悉產(chǎn)品成本

　熟悉產(chǎn)品性能不用多說(shuō)，這是每一位業(yè)務(wù)員都需要掌握的專業(yè)內(nèi)容，但對(duì)產(chǎn)品成本的熟悉則容易被外貿(mào)新人所忽略。

　通常情況下業(yè)務(wù)員獲得產(chǎn)品成本的途徑較為單一，一般為領(lǐng)導(dǎo)或工廠上報(bào)的最低出廠價(jià)。但實(shí)際的產(chǎn)品成本價(jià)格往往會(huì)根據(jù)具體情況作出相應(yīng)變動(dòng)。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可以通過(guò)以下幾個(gè)方面成本的判斷推算出產(chǎn)品的總成本來(lái)：

　1.原材料成本（包括運(yùn)輸成本）；

　2.加工成本；

　3.產(chǎn)量；

　4.勞動(dòng)力工資（包括工人、管理人員等人）；

　5.產(chǎn)品市場(chǎng)（包括銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品受歡迎程度等）。

　熟悉產(chǎn)品成本能夠幫助業(yè)務(wù)員推斷市場(chǎng)行情、了解市場(chǎng)動(dòng)向，從而更好地為客戶服務(wù)。

　三、一線觀察，分類記憶

　剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員可以到產(chǎn)品的生產(chǎn)車(chē)間等“一線”場(chǎng)所觀察產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)量、包裝方式、發(fā)貨情況等，以做到心中有數(shù)。大多數(shù)外貿(mào)公司的主營(yíng)產(chǎn)品不只有一件，需要業(yè)務(wù)員分門(mén)別類地進(jìn)行了解和記憶：

　1.首先熟悉產(chǎn)品的性能及外觀差別，再慢慢了解更多相關(guān)細(xì)節(jié)；

　2.參觀生產(chǎn)車(chē)間時(shí)可攜帶產(chǎn)品照片，通過(guò)照片與實(shí)物的對(duì)比加深記憶和印象；

　3.通過(guò)撰寫(xiě)報(bào)價(jià)單的價(jià)目表格來(lái)幫助自己熟悉產(chǎn)品不同型號(hào)間的區(qū)別和各自的優(yōu)勢(shì)；

　4.可以一對(duì)一地根據(jù)客戶的不同需求和特點(diǎn)來(lái)撰寫(xiě)相應(yīng)的開(kāi)發(fā)信，尋求訂單機(jī)會(huì)的同時(shí)能夠從不同側(cè)面了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可謂“一石二鳥(niǎo)”。

　當(dāng)業(yè)務(wù)員對(duì)自家產(chǎn)品爛熟于心，便能夠在產(chǎn)品選擇、目標(biāo)客戶篩選、問(wèn)題排查、合同談判等多個(gè)方面工作得更加有效和輕松。