根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年，中國全年外貿(mào)出口總額17.23萬億元，同比增長5.0%，再創(chuàng)歷史新高。中國是全球 120 多個(gè)國家和經(jīng)濟(jì)體的第一大貿(mào)易伙伴，是當(dāng)之無愧的世界工廠。經(jīng)過40年的改革開放，特別是2001年加入世貿(mào)組織之后，中國外貿(mào)出口飛速發(fā)展的一個(gè)原因是中國承接了發(fā)達(dá)國家的制造業(yè)轉(zhuǎn)移，而越來越多的發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)了制造業(yè)空洞化。

一批優(yōu)秀的中國本土企業(yè)，如家電、計(jì)算機(jī)、通信等行業(yè)企業(yè)，已經(jīng)在國際市場成功推廣了自主品牌，但總體來看中國商品出口的自有品牌率還是非常低。美國World Brand Lab發(fā)布的2018世界最具價(jià)值品牌500強(qiáng)，有38個(gè)中國品牌上榜，其中實(shí)體制造業(yè)僅6個(gè)，其他多數(shù)為金融、地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)品牌。美國的大眾科學(xué)雜志刊登過一篇文章，題目非常發(fā)人深省，《你至少一半的東西都是中國制造的，但你記得幾個(gè)中國品牌?》。文章中說在美國的1500名受訪者中，94%的人連一個(gè)中國品牌都說不出來。

我們應(yīng)該注意到，大量的中小企業(yè)都是為外商貼牌OEM生產(chǎn)的代工廠，只負(fù)責(zé)制造加工，并沒有自己的品牌。國外公司下單在國內(nèi)生產(chǎn)，最后在流通銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)品標(biāo)牌都是國外的品牌，看不到任何中國工廠的名字。

對于中國企業(yè)來說，能夠高效地進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，并不意味著能夠控制銷售端，尤其是針對非本土市場產(chǎn)品的跨國營銷。對于國外貿(mào)易商來說，將生產(chǎn)端外包出去品牌價(jià)值仍然可以在市場營銷上被創(chuàng)造出來，而反之純粹的代工生產(chǎn)并不創(chuàng)造品牌價(jià)值。

中國的制造企業(yè)，憑借優(yōu)良的基礎(chǔ)設(shè)施、完備的工業(yè)門類、完善的供應(yīng)鏈、巨大的產(chǎn)能，在國際市場具有高度的競爭優(yōu)勢，并且這種優(yōu)勢其他國家已經(jīng)很難匹敵或復(fù)制。但是，中國制造業(yè)整體上相當(dāng)大的競爭力，并不代表能創(chuàng)造出高利潤率來。

以出口歐洲的電源拖線板為例，一個(gè)1.2米長的三孔拖線板，符合歐盟CE標(biāo)準(zhǔn)，批發(fā)離岸價(jià)為2.2歐元，寧波工廠收到外匯后，扣除材料成本、生產(chǎn)成本、各類稅收，真正到手的純利潤只有0.9元人民幣。而德國貿(mào)易公司賣給德國大賣場的拖線板，價(jià)格是7.5歐元，扣除稅、運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)，利潤至少3歐元每個(gè)，翻一倍都不止。

再以從江蘇南通出口美國的毛絨狗玩具為例，出口單價(jià)為0.9元美金每只，美國的進(jìn)口商貼牌后，以4.4美金賣給了迪斯尼樂園，而迪斯尼的終端零售價(jià)為：8.9美元。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，中國公司是在生產(chǎn)的底層，賺的是搬磚的辛苦錢。

那利潤這么薄，為什么還要去接單呢?原因是工廠開起來，每個(gè)月的固定成本，廠房租金、機(jī)器折舊，都是逃不掉的一塊。而且，中國工廠的同質(zhì)化競爭，太過激烈。這種訂單，你不做，其他廠照樣做。所以，大多數(shù)情況下，工廠還是愿意接單。

只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，沒有品牌影響力，不能控制銷售終端，這個(gè)就是中國制造工廠的真實(shí)寫照。這些弊端，都是中小出口企業(yè)運(yùn)營中的痛點(diǎn)!對于有強(qiáng)大生產(chǎn)和開發(fā)能力的企業(yè)，如何創(chuàng)造出海外市場更高的利潤率?是擺在每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人面前的問題。

那如何破題呢?如何找到海外直接客戶繞過中間環(huán)節(jié)呢?

答案是：直接找國外當(dāng)?shù)厝俗鲣N售，幫你公司推銷產(chǎn)品。

當(dāng)?shù)厝俗鲣N售，老外成為中國公司的一個(gè)銷售窗口，可以完全消除語言、文化、國界的隔閡，直接找到外國終端客戶，效率倍增。而外國銷售人員代表中國公司做業(yè)務(wù)推廣，可以先是短期合作，做的好再轉(zhuǎn)成長期雇傭關(guān)系。對公司和個(gè)人，都是一個(gè)有效的合作方式。

請國外當(dāng)?shù)厝俗鲣N售，根據(jù)業(yè)務(wù)和市場的情況，確定目標(biāo)客戶群體后，可以有不同的做法。

方法一：

讓海外人士作為公司銷售代表，做好前期客戶調(diào)查后，接洽客戶，提供樣品和產(chǎn)品資料給客戶采購人員，讓國外客戶了解中國公司及其產(chǎn)品。

方法二：讓海外人士，作為公司銷售代表，做好前期客戶調(diào)查后，協(xié)助安排中方人員去客戶處拜訪，或者邀請客戶來展會或國內(nèi)工廠面談。

方法三：讓海外人士，作為駐地的銷售代表，全面負(fù)責(zé)拓展市場和接洽訂單，國外接單，國內(nèi)收款發(fā)貨。

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