作者: Kristine
話題: 獨立站營銷 | 公眾號: Krismind出海公社

本文的目的不是把外貿(mào)獨立站吹上天，也不是貶低獨立站的優(yōu)勢，而是把獨立站的來由，和獨立站的營銷思路告訴諸位。

希望正在建站的朋友，在建站前，先對獨立站的好壞、成本、增長曲線有個基本認(rèn)識，時間很寶貴，我們不宜試錯，不宜踩坑。

OK，已經(jīng)嫌棄自己啰嗦了，我們開始吧。

今天的分享內(nèi)容有點多，寫個小目錄，大家可以通讀全文，看個痛快；也可以各取所需，單點突破。

01 什么是外貿(mào)獨立站—看看你有沒有被建站公司騙了

02 為什么要做外貿(mào)獨立站—業(yè)務(wù)是不是遇到瓶頸

03 外貿(mào)獨立站都有什么營銷渠道—4個重點渠道逐個分析

04 獨立站的誤區(qū)—認(rèn)識清楚了再開始也不遲

01 什么是外貿(mào)獨立站

外貿(mào)獨立站這個詞，最早是一批B2C跨境電商賣家提出的，顧名思義就是“有獨立域名和網(wǎng)站自主權(quán)的外貿(mào)網(wǎng)站”。后來夏濤（外貿(mào)整合營銷理念第一人）放大了這個詞，獨立站的解釋也就更加準(zhǔn)確，變成“外貿(mào)營銷型網(wǎng)站”。

所以區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的外貿(mào)網(wǎng)站，外貿(mào)獨立站的獨特價值在于：獨立。

• 面對最終的客戶/消費者
• 獨立擁有域名
• 擁有主機空間（服務(wù)器）所有權(quán)
• 建站程序和配套資源所有權(quán)

這樣外貿(mào)獨立站就跟其他平臺網(wǎng)站區(qū)別開來了。除了所有權(quán)，獨立站還有特點：營銷推廣不受限制。這一點區(qū)別于建站公司代運營的網(wǎng)站，你想想建站公司是如何控制你的：

• 50多塊的域名還能賺你幾十塊
• 每年續(xù)費，不續(xù)費網(wǎng)站就蒸發(fā)了，主機空間還跟別人共用一個賬號
• 高額維護、推廣費用，連自定義布局都做不到，一旦建完，再次修改還得收費
• 網(wǎng)站優(yōu)化、SEO、功能和擴展都藏著掖著，一提就推銷產(chǎn)品
• 不能自己外包給其他人進(jìn)行推廣

各種權(quán)限不在自己手上，網(wǎng)站沒效果時，自己甚至都不知道原因。你敢稱自己的網(wǎng)站叫獨立站嗎？

一個正確的獨立站，應(yīng)該是這個樣子的，大家可以對比自己的網(wǎng)站：

• 網(wǎng)站所有的自主權(quán)，從頭到尾都屬于我們的公司
• 響應(yīng)式設(shè)計，無需單獨做一個手機版網(wǎng)站
• 顏值高，符合老外的審美
• 自定義排版布局，利于公司以后業(yè)務(wù)線拓展
• 后臺功能夠用，無需二次開發(fā)

（優(yōu)秀獨立站例子）

02 為什么要做外貿(mào)獨立站

我想上面提到的獨立站的概念，也讓各位明白外貿(mào)獨立站的重要性了。

但是，獨立擁有一個網(wǎng)站，并不是我們外貿(mào)要做網(wǎng)站的根本原因。我們做獨立站，永遠(yuǎn)都是為自有品牌推廣、獲取詢盤服務(wù)的。

國內(nèi)的外貿(mào)中小企業(yè)和SOHO都有一個很大的問題，就是營銷推廣都集中在一個渠道上：第一代外貿(mào)人守傳真、第二代外貿(mào)人搞展會、第三代外貿(mào)人做阿里。

通過展會、B2B平臺推廣，的確有些企業(yè)還能活的很好，但是想想，是不是都在價格戰(zhàn)中把自己玩死？

尤其今年疫情，展會效果受限，B2B平臺一片紅海，如果此時不掌握獨立站，將很難轉(zhuǎn)型，任由推廣成本越來越高，屆時再入手獨立站，就不是現(xiàn)在這么容易了。

記住，一個好的外貿(mào)獨立站+外貿(mào)營銷渠道=24小時都在工作的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

03 外貿(mào)獨立站都有什么營銷渠道

外貿(mào)獨立站是一個大本營，一個大本營可以搭配各路兵團，進(jìn)攻不同的領(lǐng)域。但是，各位一定要記住，每個渠道都有限制性，要根據(jù)自己的產(chǎn)品和行業(yè)來選。

兵團 - 即營銷渠道有哪些：

• 內(nèi)容營銷：內(nèi)容營銷種類很多，博客文章、白皮書、視頻等，不會讓客戶感到反感的有價值內(nèi)容。
• 社交媒體營銷：Facebook，領(lǐng)英，Twitter，Pinterest，Instagram，YouTube等，提高品牌曝光度和知名度。
• 搜索引擎營銷：也就是谷歌推廣，Google Ads（廣告），Google SEO（搜索排名），一個短期一個長期。
• 電子郵件營銷：依然是電子商務(wù)最重要的工具之一。
  

（獨立站的各種營銷渠道）

渠道一：內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷的核心就是通過為客戶帶來價值的內(nèi)容，影響客戶，幫助客戶，加速銷售線索獲取，讓客戶不斷回到你的網(wǎng)站，促成成交。

所以內(nèi)容營銷是“加速”作用，并不是直接成單的方法，更講求長期的營銷作用，所以更適合長期建立品牌影響力的企業(yè)和個人。

內(nèi)容營銷的方式很多了，博客文章、白皮書、視頻、郵件、分析報告等等，這些方式無一是能夠讓客戶當(dāng)下就能下單的，但是能讓客戶產(chǎn)生信任感和依賴，持續(xù)積累高潛客戶，而且這部分客戶回頭率極高。

關(guān)于內(nèi)容營銷的幾點建議：

• 重視內(nèi)容質(zhì)量。但凡是長期效應(yīng)的手段，質(zhì)量高的內(nèi)容會持續(xù)出效果，沒有時效性，所以質(zhì)量比數(shù)量更重要。
• 內(nèi)容話題發(fā)散獲取。只有產(chǎn)品話題不夠，多在問答平臺找尋客戶的需求點，也可以在業(yè)務(wù)交流上獲取客戶的偏好話題。
• 原創(chuàng)內(nèi)容也可以不耗時。搜索引擎非常不喜歡抄襲和轉(zhuǎn)載，花點時間看看同行的優(yōu)秀文章，模仿其中的邏輯，做一些調(diào)研，表達(dá)自己的觀點即可。寫作可以交給外國的Freelancer。
• 多個平臺互相鏈接。一些高品質(zhì)的內(nèi)容，可以選內(nèi)容部分發(fā)到社交平臺，把流量引到網(wǎng)站上。
• 定期更新。谷歌喜愛“活”的網(wǎng)站，長期更新內(nèi)容可以促進(jìn)網(wǎng)站排名，也能保證客戶活躍度。
• 別慫，別追求完美。無需等到一切都準(zhǔn)備好了再出發(fā)，越早發(fā)布，越早獲取流量。

渠道二：社交媒體營銷

在社媒上分享內(nèi)容、互動、推薦產(chǎn)品已經(jīng)成了B2B企業(yè)自我推廣的常見方法了。但我發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)容易在社媒運營的前期受挫，然后就放著賬號不管了。

其實啊，社交媒體營銷的核心，是社交，而不是媒體。

在銷售漏斗中，社交媒體營銷屬于引起關(guān)注和促進(jìn)興趣的層面，醞釀客戶印象，再引流到其他直接轉(zhuǎn)化的渠道。

想做好，就要融入社交分享，而不是當(dāng)作媒體一樣宣傳。如果沖著產(chǎn)品推銷去，粉絲非但不買賬，掉粉也是分分鐘的事。

關(guān)于社交媒體營銷的幾點建議：

• 結(jié)合不同的平臺特性做營銷。平臺就像流量池，每個池子的用戶喜好不太一樣。有個省事兒的辦法，同一個內(nèi)容按照不同平臺的偏好做一些修改。
• 增加內(nèi)容新鮮度。除了日常更新內(nèi)容，當(dāng)內(nèi)容不夠的時候，重復(fù)發(fā)布和轉(zhuǎn)換內(nèi)容形式也是有效的，比如一系列文章變成白皮書，文章數(shù)據(jù)變成報表等。
• 分析自己最受歡迎的內(nèi)容。如果發(fā)現(xiàn)某類內(nèi)容瀏覽量突出，可以針對那類話題拓展，或變更內(nèi)容形式，提高再次傳播的效果。
• 多語種營銷。全世界起碼有一半的國家是非英語國家，把內(nèi)容翻譯成小語種會是一個突破點。
• 及時回復(fù)留言。社交平臺是一個速去速回的地方，取消follow很容易，真誠對待客戶，早晚有回報。

渠道三：搜素引擎營銷

搜索引擎營銷主要包括SEO（搜索排名）和PPC（搜索廣告），是獨立站的兩門必修課。即使其他渠道都舍棄，都不能舍棄這一個渠道，因為這事關(guān)人用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣：信息搜索。

SEO比較好理解，一個網(wǎng)站要在虛擬世界被發(fā)現(xiàn)，不是天掉下來的，而是客戶有意在搜索一些用詞，這些用詞觸發(fā)了谷歌的收錄，谷歌便顯示它認(rèn)為合適的結(jié)果給客戶。這個過程就是自然流量。

那么如何讓我們的網(wǎng)站更容易被客戶搜素到，就成了SEO的任務(wù)。其中涉及的優(yōu)化方法太多了，留到下次再說。

PPC不同，PPC就是人為干涉搜索結(jié)果，用廣告的形式，推送到合適的客戶面前。俗稱付費流量。

兩者詳細(xì)的不同之處，和如何選擇，我在前面的分享中說過了，不多說，大家可以回看：SEO與SEM的區(qū)別與聯(lián)系

關(guān)于搜索引擎營銷的幾點建議：

• 根據(jù)預(yù)算和效果時間選擇。如果急著回本，PPC會是一個好選擇，快速出單。如果不急，可以選SEO，三四個月后也可會有效果。
• SEO要堅持做。這不是回本的問題，是無形資產(chǎn)的問題。提高排名的過程中，你會有很多價值文章積累，這些將是你品牌的口碑。
• 重視用戶體驗。在最短時間內(nèi)給客戶提供解決方案，網(wǎng)站架構(gòu)輕盈易用，就是搜索引擎的菜，也是客戶的菜。
• 別忘了網(wǎng)站檢測。這個需要一點后臺操作能力，但也不難，推薦給你：7個2020年必備的SEO檢測工具

渠道四：電子郵件營銷

怎么說呢，早期接觸外貿(mào)營銷時，我曾經(jīng)對電子郵件營銷不屑一顧，覺得這是一個十分老舊的營銷方式。

后來才發(fā)現(xiàn)，年輕人不懂事。只要電子郵箱還是各大平臺注冊的工具，它就能成為銷售線索。我們需要做的，是通過許可的方式收集潛在客戶的郵箱，建立電子郵件列表，發(fā)送客戶期待收到的內(nèi)容。

我們這里談的，不是平常我們收的那些垃圾郵件，而是維護客戶的優(yōu)質(zhì)郵件。比如：產(chǎn)品樣品、行業(yè)信息、資源贈送、免費工具、優(yōu)惠券等。

關(guān)于電子郵件營銷的幾點建議：

• 別用免費郵箱。使用自己企業(yè)的企業(yè)郵箱，安全而且給客戶信任感。
• 郵件主題老實寫。越是想著吸引客戶打開，越是容易被判斷為垃圾郵件。多去了解規(guī)避方法，別埋沒了你的好郵件。
• 郵件格式正式點。表明身份很重要，別為了吸引眼球用欺詐性的稱呼。同時最好用企業(yè)個性化的設(shè)計，對閱讀時長很有影響。
• 控制好發(fā)送時間和頻率。
• 認(rèn)真點做，別不當(dāng)一回事。郵件營銷生效時間不定，要出效果，就要踏踏實實做，擺正態(tài)度。如果連你都以為客戶不會看的，那么客戶是一定不會看的。
• 保持記錄，月月優(yōu)化。形成優(yōu)化的工作習(xí)慣，不斷記錄郵件效果，積累成為自己公司的數(shù)據(jù)。前面分享過的文章：Newsletter郵件營銷優(yōu)化的正確姿勢

04 外貿(mào)獨立站的誤區(qū)

我覺得世間上沒有一蹴而就的辦法，改善外貿(mào)業(yè)務(wù)也好，企業(yè)轉(zhuǎn)型也好，個人成功也好。所以想跟大家說說外貿(mào)獨立站建設(shè)的誤區(qū)，客觀看待外貿(mào)獨立站。

誤區(qū)一：有了網(wǎng)站就能接單。

也許聽著覺得可笑，但我真的遇到過這樣的建站客戶。如果不是營銷型的網(wǎng)站，沒有做營銷推廣，設(shè)計再好看的網(wǎng)站也只是石沉大海，不會被人瀏覽。

誤區(qū)二：建站和網(wǎng)站推廣要花很多錢。

其實剛好相反，域名+空間+主題，這樣的基礎(chǔ)花銷大概700塊。后面的網(wǎng)站營銷階段，就看有沒有選中合適的推廣渠道和時長。有時候，選擇比努力更重要。

誤區(qū)三：網(wǎng)站交互越多越好。

這是一個網(wǎng)站體驗的問題。我發(fā)現(xiàn)很多人都想網(wǎng)站首頁多張橫幅輪播，希望有更多的交互，更多的功能。其實相反，越了解你的客戶，網(wǎng)站的重點就越突出，功能就越精簡。繁雜的網(wǎng)站交互往往是因為貪心，廣撒網(wǎng)。

誤區(qū)四：等到一切準(zhǔn)備好了再上線。線上虛擬世界，每秒鐘有大約300個網(wǎng)站上線，其中也許就有你的競爭對手。就算是蘋果的官網(wǎng)，也經(jīng)歷了好多次改版。無需完美，早日上線，早日測試市場反應(yīng)，盡可能降低試錯成本。

誤區(qū)五：產(chǎn)品類別越多越好。產(chǎn)品類別越多，你的維護成本越高，越挑戰(zhàn)你的供應(yīng)鏈?，F(xiàn)在的網(wǎng)站趨勢普遍走向小而美網(wǎng)站，因為人從心理上更愿意相信“行家”，相信垂直供應(yīng)，這與客戶的搜索習(xí)慣也是一脈相承的。

最后的話

雖然試錯很重要，但我真不希望你重復(fù)踩前人的坑。

即使是外貿(mào)營銷型網(wǎng)站也好，外貿(mào)獨立站也好，倘若沒有獨立自主權(quán)，不去了解現(xiàn)在的外貿(mào)網(wǎng)站營銷方法，那與傳統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)站營銷真的沒區(qū)別，只是換湯不換藥，可能還要受垃圾建站公司的牽制續(xù)費。

要不花點錢請專業(yè)且高質(zhì)量的團隊來為你服務(wù)，畢竟一分錢一分貨。要不自建外貿(mào)營銷型網(wǎng)站，好好了解網(wǎng)站和各大渠道的推廣基礎(chǔ)，配合線下的業(yè)務(wù)來。

無論如何開始，切勿讓盲目急躁蒙蔽了雙眼，即使當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境再不景氣，主動學(xué)習(xí)都是你跨入全新業(yè)務(wù)增長曲線的契機。

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? 我是Kristine，Krismind出海公社作者，深耕品牌出海策略 | B2B/B2C營銷深研 | 線上營銷規(guī)劃。營銷如做人，愿所有觀點和創(chuàng)意能給你的產(chǎn)品和企業(yè)帶來幫助。感謝閱讀 ?

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