外貿(mào)在知乎上是一個(gè)比較偏門(mén)的專(zhuān)業(yè)性型話題，我也不打算靠這個(gè)話題拿幾個(gè)贊。

我身邊有不少朋友是做外貿(mào)的，家里公司每年也有些外貿(mào)業(yè)務(wù)，故有此答。本回答屬于新手指南性質(zhì)的，比較大而化之，也沒(méi)摸索出很特別的角度，但是其實(shí)一直覺(jué)得外貿(mào)這個(gè)行業(yè)就真的是慢慢累積出來(lái)的，而且一直可以累積的很大很大。

目測(cè)提問(wèn)的朋友是新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員剛起步的時(shí)候只能跟跟單，如果沒(méi)有自己的客戶，這個(gè)階段就只好拿拿基本工資沒(méi)有提成。

外貿(mào)我個(gè)人覺(jué)得是一個(gè)非常好的行業(yè)，賺錢(qián)又有時(shí)間。我之前參加一個(gè)貴價(jià)奢華游旅行團(tuán)，除了一家上市公司4名銷(xiāo)售總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)旅游，獨(dú)立團(tuán)員最集中的職業(yè)就是做外貿(mào)，最讓人羨慕的是他們都是帶著老婆孩子一起出游，是真正的富裕階層。

同時(shí)外貿(mào)還有很多SOHO類(lèi)型的，時(shí)間自由度很高，一個(gè)人做好一個(gè)行業(yè)一個(gè)國(guó)家就能賺的盆滿缽滿。因?yàn)橥赓Q(mào)啊，只要抓得住客戶，生產(chǎn)可以外包、開(kāi)發(fā)開(kāi)外包、QC可以外包、報(bào)關(guān)可以外包、賬務(wù)可以外包……

外貿(mào)雖然現(xiàn)在已過(guò)了最黃金的時(shí)代，但這輛發(fā)財(cái)?shù)目燔?chē)只是慢了，沒(méi)有停。畢竟中國(guó)是大國(guó)，進(jìn)口出口加工這個(gè)餅夠大，而且中國(guó)經(jīng)濟(jì)還是非常依賴外貿(mào)的，外貿(mào)仍然是馬車(chē)。

現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展速度慢了也有好處，更規(guī)范了，把很多低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、 騙退稅、黑心工廠的玩家這5年少了很多。（我見(jiàn)過(guò)最厲害的工廠是一家監(jiān)獄廠，他們的優(yōu)勢(shì)是過(guò)年不休息內(nèi)貿(mào)還有很多稅票出...）

言歸正傳說(shuō)起步。

首先，你要明白本質(zhì)上外貿(mào)業(yè)務(wù)員是一個(gè)靠提成的銷(xiāo)售崗位，

明確了之后，工作方向就清晰多了。

漏斗圖是銷(xiāo)售常用的一個(gè)指標(biāo)管理圖表，從接觸一層一層往下篩，一直篩到簽約用戶
外貿(mào)的漏斗圖大概這樣
潛在客戶>郵件往來(lái)客戶>詢盤(pán)-報(bào)價(jià)客戶>索樣互動(dòng)客戶>出單客戶>老客戶

所有的銷(xiāo)售，開(kāi)始都是先抓量（潛在客戶），后抓質(zhì)（各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化比率）。
上來(lái)就抓質(zhì)，往往都是盲人摸象，不下水去學(xué)游泳，沒(méi)意義的。

那新人要怎么抓量？？

1.開(kāi)發(fā)信。
先做好幾個(gè)套路，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶。
比如大公司就是強(qiáng)調(diào)我是XXX的供應(yīng)商，小公司和貿(mào)易商就強(qiáng)調(diào)low cost，向新入場(chǎng)的用戶強(qiáng)調(diào)自己很可靠可以搞定很多，老公司強(qiáng)調(diào)自己的新思路。

郵件地址哪里來(lái)各個(gè)論壇有很多教學(xué)。

拿公司的庫(kù)
找海關(guān)買(mǎi)
找專(zhuān)業(yè)展買(mǎi)
Facebook、Linkedin挖
用公司郵箱后綴搜

退信會(huì)有很多，不要?dú)怵H，精簡(jiǎn)優(yōu)化過(guò)再發(fā)。

2.上平臺(tái)等留言，Google關(guān)鍵字優(yōu)化。
一般就是先掛平臺(tái)，后做自己的站。這些就是你在網(wǎng)絡(luò)里向世界立起來(lái)的一個(gè)個(gè)廣告牌。

這廣告牌帶來(lái)的詢盤(pán)務(wù)必及早回，最起碼在24小時(shí)內(nèi)回。顧客會(huì)傾向于對(duì)回得最快的人有較大的印象分，會(huì)覺(jué)得你比較可靠。

平臺(tái)的話，阿里、慧聰、環(huán)球資源、中國(guó)制造這種主流的都得上。

值得一提的是，不要忘記上各個(gè)國(guó)家的行業(yè)網(wǎng)站，這個(gè)部分google會(huì)幫你很多。
有精力還可以做速賣(mài)通、amazon、Ebay、WISH什么的。

。。。這部分的優(yōu)化真是永無(wú)止境的工作，真的玩法巨多。

溫飽固定后做獨(dú)立站是必經(jīng)之路，畢竟做自己的品牌識(shí)別和留存會(huì)高。獨(dú)立站就非常注重關(guān)鍵詞優(yōu)化了。讓關(guān)鍵字排到google的前面，或者用google推廣買(mǎi)排名。我認(rèn)識(shí)的單打獨(dú)斗SOHO類(lèi)型的外貿(mào)玩家，有些對(duì)SEO不專(zhuān)業(yè)或是做站群精力分不過(guò)來(lái)的人，大多就用外貿(mào)快車(chē)，操作比較簡(jiǎn)單，選關(guān)鍵字關(guān)聯(lián)關(guān)鍵字什么的，群發(fā)上站什么的，只要偶爾隨便更新一下新聞，谷歌排名權(quán)重詞都是自動(dòng)能提高。。

（站群就是一種品類(lèi)弄好幾個(gè)站，這個(gè)品類(lèi)看著不同但是搜來(lái)搜去都是這個(gè)公司的)

3.擺展。
擺展不是參加一個(gè)廣交會(huì)就完事了。

來(lái)廣交會(huì)上看展的外國(guó)公司，都是比較強(qiáng)比較有進(jìn)取心的，換句話說(shuō)就是他們都是大公司，他們拿到的資源、你面臨的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)很多。

不如找點(diǎn)中小型的，單量也不見(jiàn)得小。所以起碼要多參加一個(gè)專(zhuān)業(yè)展，轉(zhuǎn)化率會(huì)高不少。有心的話可以和幾個(gè)朋友去國(guó)外分?jǐn)傉刮?，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)去國(guó)外擺展是有補(bǔ)貼的，可以當(dāng)去玩一趟也劃得來(lái)。

有機(jī)會(huì)的話，要早點(diǎn)多和展會(huì)上的客戶聯(lián)系做互動(dòng)。
因?yàn)閰⒓舆^(guò)展會(huì)之后，有段沒(méi)聯(lián)系的話就對(duì)你對(duì)也對(duì)產(chǎn)品沒(méi)什么印象了。追勤一點(diǎn)，每個(gè)客戶至少要發(fā)3封信再放棄。

有機(jī)會(huì)的話，務(wù)必買(mǎi)/借各個(gè)國(guó)家行業(yè)專(zhuān)業(yè)展的會(huì)刊，有巨多信息，對(duì)比著可以拿到一大批有效客戶。用會(huì)刊了解當(dāng)?shù)匦畔⒁餐耆梢浴?br>
最后是給新人一些建議：
多攝取公司內(nèi)部資源：
能提這個(gè)問(wèn)題，一方面說(shuō)明很有進(jìn)取心，一方面感覺(jué)你是沒(méi)人帶的?？赡芄静惶w系吧，多纏著老板或者資深同事多問(wèn)問(wèn)。

不要天天呆在電腦前
多下車(chē)間、多去工廠、多找行業(yè)的人聊聊天，對(duì)商品與環(huán)境的認(rèn)識(shí)過(guò)程會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。B2B銷(xiāo)售是一個(gè)專(zhuān)業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)的談判，如果讓客戶覺(jué)得你是個(gè)對(duì)產(chǎn)品一竅不通的小白，那基本什么都賣(mài)不出去···最起碼是賣(mài)不上價(jià)。

新人多看看論壇：
FOB論壇、阿里外貿(mào)圈、料網(wǎng)什么的，每個(gè)論壇都有自己的新手包，再找?guī)讉€(gè)你欣賞的網(wǎng)友的拜師取經(jīng)。你的路會(huì)好走很多。

最后鼓勵(lì)一下，
銷(xiāo)售是很多元的職業(yè)：專(zhuān)業(yè)度、成本控制、創(chuàng)造力、和上下游的關(guān)系，無(wú)論從哪個(gè)角度去發(fā)展都可以做出來(lái)。