本人深耕外貿十余年，目前經營一家公司，一家工廠，自營出口，阿里巴巴外貿圈名人堂名人，多外貿、職場平臺特邀專欄作家。

對于外貿這個圈子，還是有深刻認知的。

很多人覺得外貿好做，只要會英語，就萬事大吉了，甚至很多連英語都不咋地的也來湊熱鬧，覺得只要依靠翻譯工具，就可以大展拳腳，一展宏圖了。其實，做外貿，要懂很多東西，不單單是英語或簡單的出口流程。

那么怎樣的外貿業(yè)務員才算優(yōu)秀？一個好銷售，至少要具備以下六大要素：

① 工作態(tài)度端正

“態(tài)度決定一切”，這句話絕對是真理，而且不是隨便說說就算了的。做任何事情，最初要的就是一個態(tài)度，如果不能端正態(tài)度，那么就算去做了，也未必能夠堅持下來，就算堅持下來，也未必能成，很多業(yè)務把沒有訂單的責任歸咎于公司（公司沒實力），歸咎于老板（老板不支持），歸咎于產品（產品不牛逼），歸咎于市場（市場不景氣），歸咎于客戶（客戶太刁鉆）。

他們從來不從自身找原因，不去思考，是不是自己不會找客戶，不會推薦，不會談判，不會引導，完全是外界的問題導致他的困境。這樣除了自欺欺人，給自己帶來滿身負能量外，毫無益處，最終只能是固步自封，害人害己。

Mike外貿說里曾經分享過一篇文章工作不如意，還是能力不可及？，講的就是這個問題。

缺乏正確的做事態(tài)度，必定會束手束尾，左右碰壁。

② 懂得產品、市場

產品是公司發(fā)展和業(yè)務拓展的核心，如果不能深層次的了解一個產品以及它的特定市場，就無法在市場拓展中準確定位，也無法在業(yè)務談判中掌握絕對的領導權，只能被人牽著鼻子走，繞來繞去。

很多人覺得產品不重要，不管我有沒有產品，懂不懂產品，只要我扔出去一個產品圖，拋出自己的價格，總會有覺得合適的，總會有買的，這種想法不說250，也要說125*2了。

因為產品好，公司才會有更好的發(fā)展前景，更大的發(fā)展空間，因為了解市場，才能做到有的放矢，針對性開發(fā)，提高業(yè)務效率，如果只是胡干蠻干，那么注定也是到處碰壁，難以發(fā)展或生存。這個在之前的分享致企業(yè)管理者告白書：一個企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有講過，企業(yè)的發(fā)展，靠的不是領軍者一股子沖勁兒，靠的是產品認知和市場敏感度，因為引領你發(fā)展的不是你自己，而是產品更新和市場需求的實質性發(fā)展趨勢。

脫離產品，脫離市場，必死。

③ 具備較強談判能力

談判，對于拿下訂單，絕對是起著關鍵性作用，一個好的銷售能把地攤貨賣出商場價，一個不好的銷售，能把商場貨賣出地攤價，這句話雖然聽起來好笑，但是絕對是有道理的，因為談判能力的差距，歸根結底，在于引導力的差距，而引導基于你對產品和市場的了解，你對客戶的了解，你對客戶面對的市場和受眾的了解，以及你腦子的談判策略等等。

關于談判，就不在多說，公眾號里的分享不計其數，可以參照之前的分享，下面隨便列舉幾個：

有效談判基于提供有價值的信息

給我最低價，立刻下單

外貿人必須學會的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動

外貿人請注意：負責任的同時，請不要把客戶的問題變成自己的問題

脫離產品，空談價格，不死也難

談判能力，是一個業(yè)務的核心能力，沒有談判就沒有成交，不懂談判，就處處受制于人，受制于客戶，即便成交了，恐怕也是清湯寡水，高風險，低收益了。

當然，心理素質也是一個業(yè)務該具備的基本談判能力，很多外貿業(yè)務員在談判中沉不住氣，被客戶耍的團團轉。

④ 懂得如何調查分析

調查分析，在業(yè)務作戰(zhàn)中，起著舉足輕重的作用，調查做得好，分析的夠到位，我們就能夠在談判中游刃有余，有的放矢，不做調查，胡亂開發(fā)，胡亂談判，那么我們就會像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，市場不準確，談判不正確，

在Mike外貿說的VIP課程中的談判篇章里，有很大一部分內容，講的就是該如何去了解客戶，該了解客戶什么，知己知彼，未必百戰(zhàn)百勝，但是絕對會領先于你的競爭對手，起點就會很高，略勝一籌。

這個在之前的分享外貿拿單，在于引導與堅持和給你下大單的，未必是詢盤最詳盡的等很多文章中，都有涉及。無論是市場調查分析，還是客戶調查分析，都非常必要。

⑤ 擁有絕對執(zhí)行力

執(zhí)行力，是完成預定目標的能力，很多人每次都把計劃做的很滿，看似天衣無縫，卻每次在執(zhí)行的時候出現紕漏，要么錯誤百出，脫離原計劃，要么直接因為某些原因難操作而中斷，這樣，再好的計劃也毫無意義。

一個人或企業(yè)，想要發(fā)展的好，就必須有規(guī)劃，而規(guī)劃后的執(zhí)行環(huán)節(jié)尤為重要，如果每次只是裝裝樣子，做做計劃，卻沒能貫徹到底，那么也將毫無意義。沒有執(zhí)行力，一切計劃都只是廢紙一張。

比如你劃定了市場，卻沒有去貫徹執(zhí)行，針對性開發(fā)；比如你鎖定了客戶，卻沒能積極跟進，提供有效價值引導客戶；比如你預想更替產品設計，卻沒有下派設計人員執(zhí)行。

想想吧，再好的計劃，再美的前景，沒了執(zhí)行力，將是多么可怕！?。?br>
⑥ 知道如何向外借力

荀子曰：“吾嘗終日而思矣,不如須臾之所學也.吾嘗跂而望矣,不如登高之博見也.登高而招,臂非加長也,而見者遠；順風而呼,聲非加疾也,而聞者彰.假輿馬者,非利足也,而致千里；假舟楫者,非能水也,而絕江河.君子生非異也,善假于物也.”

借用外力，想必大家也知道什么意思。

比如你的客戶給你介紹客戶；

比如你的客戶幫你跟其他客戶證明你的資信；

比如你的經理或朋友幫你介紹客戶；

比如你的經理或朋友幫你談判拿單；

比如你借用一些工具提高效率或促成訂單；

比如你利用第三方資源綜合匹配自己的工作資源；

比如你缺乏資金，向銀行貸款

等等一系列的動作，都是借用外力，數不勝數。

工作不要過于死板，只要能夠為我所用，有所益處，就不要固步自封，他要敢于嘗試，敢于做第一個吃螃蟹的人。懂得資源統籌，借力用力，即便沒資金，沒人脈，沒背景，沒經驗，只要合理高效利用手邊資源，一樣可以快速發(fā)展壯大自己，最終成為高手。

估計只有從未接觸過外貿的，但是又非常渴望做外貿的人，才會問出這樣的問題；但是這個問題問的過于寬泛，根本沒有合適的答案；

如果簡化這個問題到職業(yè)層面，那么問題就會明朗許多；

外貿業(yè)務員僅僅是一個銷售崗位，這個崗位與國內普通的銷售崗位又有什么區(qū)別？

01、業(yè)務對象不同

內貿銷售人員需要與國內采購商溝通，而外貿業(yè)務員主要是同國外采購商溝通，當然，有的時候并非直接與國外采購商接觸和交易，也可能賣給國內的貿易公司，由他們作為中間商，轉售給國外采購商；

02、溝通方式不同

內貿銷售人員主要通過電話、即時通訊工具、或實地拜訪談業(yè)務，溝通語言為中文；

而外貿業(yè)務員除了電話、即時通訊工具以外，還會用到電子郵件（主要方式），實地拜訪（地推）比較少；涉及的語言也是多元化的，以英文為主，其他小語種為輔；

03、運輸方式不同

國內銷售一般采用快遞、卡車物流，直抵家門或倉庫，而外貿大多通過國際快遞、空運、集裝箱海運（海關清關）方式完成貨物交付，而且陸運非常少，除非是一些沒有邊海的國家，會采用邊境交貨或陸運；

04、付款方式不同

內貿的賬期問題很是嚴重，相信做內貿的人深有感觸，一般都是你壓我的款，我壓他的款，加之嚴重的價格戰(zhàn)，想不做賬期，很難維持生意；

而外貿的結算方式就比較多，即便不做賬期，也可以開發(fā)到很多客戶（只有特別特別大的客戶，或許會考慮部分金額的賬期，避免因為其他供應商提供優(yōu)質付款方式撬走客戶）；

05、開發(fā)途徑不同

內貿主要依靠線上商城、線下門店以及網絡營銷，付費B2B平臺用的很少，國內展銷會時有參加；

而外貿則分為B端（批量出口）和C端（線上零售），Mike在做的就屬于B端；

B端的開發(fā)方式除了類似內貿的付費B2B平臺、國內展會外，還會涉及海外展會，社媒營銷、海關數據開發(fā)、谷歌開發(fā)、地推等方式；

06、賺錢方式相同

作為銷售，賺錢的方式基本一致，底薪+銷售提成+年終獎，業(yè)務量做得越大，賺的錢也就越多；

做得不好的，只有底薪，而且底薪也不高（一個月三五千，這點錢老板都覺得虧得慌），一年到頭幾萬塊；

做得好的，底薪+提成+獎金，一年幾十上百萬的很多（打工的，不是老板，老板比這個賺得多），一般這類人底薪也不會太低（萬八千，有能力的，老板生怕你跑掉，舍得投資，因為你能為老板賺更多）；

07、壓力來源類似

無論內貿還是外貿，都是銷售，做銷售的最大壓力來源于業(yè)績指標；

當然，除此之外，還有來自市場環(huán)境變化、客戶談判、同事業(yè)績對比、競爭對手奪單的壓力(如果能力不夠，談不下訂單，客戶需求又存在，利益自然就流向你的同事或競爭對手)；

個人覺得，公司給的業(yè)績指標壓力才是最可怕的；在公司，如果你的銷售額一直上不去，達不到公司匹配給你的銷售指標，而同事的銷售額蹭蹭往上漲，超標完成，那么已經不光是賺不到錢的問題了，你還會很丟臉；

公司的領導即便不說你，開例會的時候你也掛不住臉，長此以往，賺不到錢，恐怕你自己都想離職了；

個人能力很重要，沒能力，沒業(yè)績，沒錢賺；

08、談判路數不同

做內貿有些年頭的都非常清楚內貿銷售/采購的套路，各種陪吃陪喝、花天酒地，各種要回扣、拿紅包、發(fā)票作假吃差價；

但是外貿不流行這個，對于國外客戶的接待，也最多就是吃頓飯的事情，當然如果你有時間帶他們去逛街，他們會更加喜歡；

做外貿，恐怕你一輩子也不會遇到“胡吹互捧，相互灌酒”的場景；

當然，一些采購還是會要回扣、拿紅包的，但是這樣的現象和內貿的普遍程度比起來，不值一提；比起國外采購商，一些認證機構的檢測人員更喜歡要紅包，不然合格也不給你過；

所以，往往現實情況是：

• 內貿采購拼了命的往自己口袋摟錢，有時候甚至不惜以犧牲公司利益為代價，為自己鋪好“錢途”，哪怕東窗事發(fā)，有些人依靠人脈打點，也可以抹掉黑點；（當然，我們必須承認，內貿也有佛系采購，但是不多）
• 外貿采購拼了命的壓價給自己公司牟利，因為出了任何差錯，他們的飯碗就沒了，沒什么人情可講（當然，也存在極個別要回扣的國外采購）；

很多人在網上講，“做采購的，沒有一個是完全干凈的”，我想，這句話，多少有點道理，但是也不能一竿子打翻一船人，肯定是存在好采購的；

09、存活法則一致

網上一直有人講，這個行業(yè)不好做了，那個行業(yè)不好做了，產品不行了，行業(yè)夕陽了，但你仔細看，他們眼中的垃圾產品，口中的夕陽行業(yè)，一直有人在賺錢，而且是賺大錢；

那些天天喊著外貿不好做了，外貿賺不到錢了的人，不好好反思一下，是不是自己能力太差，才導致自己外貿做的一敗涂地嗎？

面對現實吧，任何行業(yè)，你有能力，就可以一飛沖天，你沒能力，就只能一敗涂地！

總而言之，不要幻想不努力，沒能力，就能賺到大錢，畢竟，外貿不是工地搬磚，有把子力氣肯吃苦就可以。

但也千萬別聽那些根本沒做過外貿的人一通瞎忽悠，說什么外貿夕陽，外貿前景暗淡之類，外貿人看到這樣的評論真的是哭笑不得！

即便是在疫情期間，中國的出口數據也是增長狀態(tài)，任何行業(yè)都有做得好做的不好的，而做的不好的或者根本沒做過的，只會告訴你別去碰，這就是認知成本！