很多人經(jīng)常會問：

為什么客戶總是聊著聊著就不在理我了？

為什么按照客戶要求報價后就沒下文了？

為什么跟進(jìn)中的客戶總是會陷入僵局里？

為什么訂單談著談著就莫名其妙的黃了？

... ...

還是我曾說過的一句話：只有當(dāng)你真正解決了客戶所有的疑問和滿足了客戶的利益需求，客戶才有可能真正下訂單給你。（如下圖）

那么如何掌握客戶的需求，除了我們應(yīng)正確的了解自己的產(chǎn)品市場外，還可以通過如Google、LinkedIn、Facebook、Twitter、海關(guān)數(shù)據(jù)和一些網(wǎng)站工具（見下圖）進(jìn)行客戶背景調(diào)查，以及通過如國外行業(yè)產(chǎn)品論壇、亞馬遜等B2C平臺進(jìn)行客戶痛點分析。

但更重要的是我們需要學(xué)會合理利用郵件進(jìn)行有效的溝通，以獲取對我們有價值的信息，當(dāng)掌握客戶的需求和痛點，我們就可以給客戶一個完善的解決方案，并充分的表現(xiàn)自己和營銷自己，最終搭建一個讓客戶無法拒絕的成交平臺。

在這里，摘錄分享一個之前與一位波蘭客戶的郵件溝通實戰(zhàn)往來，希望能幫助大家觸動一些思路，從而更好的跟進(jìn)客戶，并提高成交轉(zhuǎn)換率。

首先我們知道波蘭屬于歐洲市場，更側(cè)重產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)商實力?；谶@一點，我們展開了以下的溝通。

客戶第一次郵件：

Hello，What is your price for bandanna fabric white color for print？One carton 250 m Quantity 400 carton 200000m.

看到這封郵件，首先我思考的是，客戶的訂單需求是不是真實的？客戶購買這批產(chǎn)品的用途？客戶之前是否購買過類似的產(chǎn)品？ 因為只有知道這些信息，我才能更好的給他報價。 恰巧臨近年關(guān)，我以此為借口，拖延報價。

所以，我是這樣回復(fù)客戶的:

Hello, Thanks for your inquiry . This time our factory already have holiday , and I cannot give you the exactly quotation today . May I know more information about your order as below:

1. Do you ever take those products before ?

我想知道他以前是否有出過類似的貨，這樣可以幫助我知道他是否有實單。

2. What about your target price ? if you tell me , I can try to ask my workshop to get your target .

雖然現(xiàn)在很多客戶都不愿意報目標(biāo)價，但是嘗試問一下未嘗不可。一旦他報了目標(biāo)價，對我來說，我就有了衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3. How about the package do you require ?

包裝要求也在價格上起了決定作用。

4. Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter , and 25cm width , do you have your paticular require?

因為連續(xù)問了三個問題，以防客戶反感，所以我主動的提供我們的產(chǎn)品信息。

5. Do you wanna have the sample first ?

并在這個時候詢問他是否需要樣品。

6. Attachment is the video of our factory . please check .

同時附上了工廠的視頻證明實力。

Thanks again.

這封郵件，著重提出了我想要知道的問題，以幫助我為報價提供參考的依據(jù)。

客戶第二次郵件：

I know CNY All Best for You!

Yes i buy from China this product.

25 cm x 250 m one carton

400carton one container 20

4 container /year

看到這封郵件，我內(nèi)心是顫抖的。 我們可以清楚的知道，客戶確實有在國內(nèi)采購（因為了解中國情況，知道中國要過年了）， 同時也告訴了我產(chǎn)品的包裝方式。雖然其他問題沒有回復(fù)，但是沒關(guān)系，這已經(jīng)夠了。

我的回復(fù)是這樣的：

Hello, Thanks for kindly feedback. May i know when you need arrange the order?

因為已經(jīng)明確了報不了價，如果知道他交貨的時間也可以為我報價提供參考。

客戶第三次郵件：

My new order is after CNY.

客戶給的這封郵件非常簡單，之后的一些溝通內(nèi)容也都是一些營養(yǎng)價值不高的。

過完年后，我第一時間對客戶進(jìn)行了跟進(jìn)：

Hello, this is Danny again! Do you still remember me? We are the supplier for bandanna. Any requirements please feel free to contact me.

Thanks.

過年回來簡單的跟客戶打招呼，這個時候保持沉默是最好的，讓客戶來要求我們做下一步的動作。（誰先開口就輸了！）

客戶第四次郵件：

Hello，Send price for fabric,

White color

Meter not cutting

100000m

客戶看起來還比較著急，經(jīng)過幾輪了解，客戶有實單，對品質(zhì)要求較高，交貨相對來說也比較急。

那我就大膽的報價：

Hello，

Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter ,

Please check the details as below:

Exw unit price:$0.46/meter

Quantity:100000meter

25 cm x 250 m one carton

Color:white fabric

Material:100% ployester Microfiber

Payment:Alibaba Assurance Trade/Paypal/TT

Waiting for your reply.

重新確認(rèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以防出錯。 這個價格報了以后有點七上八下，因為比市場價要高， 看客戶反應(yīng)再做下一步動作。

客戶第五次郵件：

Thank you for your offer but i buy in Nanjing.

I have better prices on Chinese market.

沒想到客戶很快就回復(fù)了，當(dāng)他說到南京的時候，我心里是比較放心的，因為南京的工廠沒有價格優(yōu)勢，說明我的價格客戶還可以接受，雖然表面上他還在砍價。

我是這樣回復(fù)的：

Hello，Thank you for your kindly feedback!!!

We already have 8 years experience for bandana as a main exporter in China. We really understand that customer interested in cheap price so much . While the quality is most important for products . We cannot make it cheaper because we still insist the quality .

please note our details as below:

Width is exactly 25cm;

Thickness is 35gsm ;

100% ployester ;

Weaving the fabric by ourself ;

Durable and stable for fabric;

Bleaching the fabric to insure the printing function ;

Uv protection ;

Let me try to ask my manager give you more preferential price, I am sure we will have longterm business relationship . By the way , Please check our SGS certification in the attachment .

這封郵件我著重強調(diào)了我們企業(yè)實力以及我們產(chǎn)品的品質(zhì)，因為考慮到價格的確有點偏高，為了給到客戶更好的體驗，最后語氣放緩表示愿意幫他爭取更優(yōu)惠的價格，但不保證能優(yōu)惠多少。

客戶第六次郵件：

Give me 0.44usd then confirm the order .

最后客戶直接亮出了他的目標(biāo)價。

那我可以直接找臺階促成交易了：

Hello，

It really so hard to confirm the order with 0.44usd .

I discussed with my manager whole night , finally he agreed about this price .

Hope we will establish business relationship from now .

Thanks .

我表示盡力了，同時希望現(xiàn)在就可以合作。

接下去就等著客戶回復(fù)：

Send me PI.

看到這封郵件后，我火速給客戶做了發(fā)票。

到這里為止，這輪郵件就結(jié)束了，個人覺得開篇第一封郵件尤其重要。

因為這是心理戰(zhàn)術(shù)的第一戰(zhàn)，如果基調(diào)定好了，掌握了客戶的具體情況，了解了客戶的內(nèi)心需求，站在客戶的角度去溝通，滿足客戶的訴求，成單也就順其自然的事了。

充分掌握客戶需求，進(jìn)行有效溝通，是成交訂單的重點中的重點。

最后，推薦大家有空可以看一看《優(yōu)勢談判》這本書，原因見下圖：