據(jù)央視新聞報道，2021年前4個月我國外貿(mào)進(jìn)出口總值達(dá)11.62萬億元，繼續(xù)保持頭......

最新的數(shù)據(jù)顯示，今年的上半年我國跨境電商的總出口額超過了6000億元，同比增長了百分之40......

國務(wù)院部署多項措施進(jìn)一步深化跨境貿(mào)易便利化改革，優(yōu)化口岸營商環(huán)境......

一則則新聞表明了我國跨境貿(mào)易形勢一片良好，哪怕在新冠疫情的影響之下依舊朝氣蓬勃節(jié)節(jié)攀升。作為一個外貿(mào)人，你感受到了么？

不，對于依舊依賴傳統(tǒng)的外貿(mào)推廣的BTB企業(yè)來說，老客戶訂單受到影響，新客戶開發(fā)無力，參加展會物理上不被允許，線上推廣成本門檻要求太高。這些新聞所描述的場景似乎離的太遠(yuǎn)。

那么我們不妨重新來梳理一下做外貿(mào)的思路，全球疫情很大程度上打破了舊有的秩序和規(guī)則，那么如何在這重新分配的市場中獲取我們自己的一杯羹呢？溫故而知新，新的思路和方法是必要的。

這里是夙度科技，我們致力于開發(fā)外貿(mào)獲客工具的新一代互聯(lián)網(wǎng)公司，幫助客戶開啟屬于自己的貿(mào)易超級權(quán)限。

做外貿(mào)的目的

首先我們需要明確一個目的，為什么我們要做外貿(mào)？外貿(mào)的優(yōu)勢在哪里？有的朋友可能會說外貿(mào)的利潤雄厚，有的公司一年流水輕松破億；有的會說，外貿(mào)客戶不欠款不拖款，不用擔(dān)心產(chǎn)品發(fā)出去款子拿不回來；還有人會說，外貿(mào)不用擔(dān)心稅款，出口還有退稅；有的也會說，賺老外的錢，順便還輸出中國的產(chǎn)品和意識，一舉多得。

無論從哪個角度來看，說一千道一萬，最終的目的還是為了那些可愛的小錢錢。

那么從業(yè)務(wù)的角度來看，錢從哪里來？從訂單來。

訂單可能是做外貿(mào)最重要的一部分了，手中有訂單，不怕企業(yè)翻，不外如是。

當(dāng)然，你看到這里可能感覺我講了半天都是廢話，有訂單還會在某乎看這個寫做科技公司實際上干著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的事的機(jī)構(gòu)號寫出來的玩意兒？別急，咱們馬上開始。首先的問題，如何獲取訂單？這個問題可以從兩個維度來分析。一曰客戶開發(fā)，二曰客戶維護(hù)。

其中的道理非常簡單易懂，客戶開發(fā)就是開發(fā)新客戶獲取訂單（0到1），客戶維護(hù)就是搞好客戶關(guān)系來爭取客戶手中更多的訂單（1到n）。

背后的邏輯也并不復(fù)雜，客戶開發(fā)的步驟可以簡化為：找到客戶—相互溝通—產(chǎn)品探討—價格撕逼—達(dá)成共識—最終交易。當(dāng)然過程中少不了試樣，壓價，壓價，壓價等等等等?？蛻艟S護(hù)就是維護(hù)客戶關(guān)系，步驟可以簡化為：相互溝通—展示能力—取得信任—爭取訂單—達(dá)成交易，當(dāng)然這個過程可能需要很長的時間去進(jìn)行，也少不了各式尬聊，各種或拐彎抹角或正大光明的實力與態(tài)度表示。

說起來挺明白，做起來卻是一點兒也不明白。單單客戶開發(fā)的第一步，便足夠難住足夠多外貿(mào)企業(yè)了。

第一步的基礎(chǔ)就是找到客戶，那么怎么找？去哪找？怎么能找到靠譜的？網(wǎng)絡(luò)上有很多分享和見解，邏輯都很清晰，方式也通過實踐測試有效果有數(shù)據(jù)，但是往往缺少了一個重要要素，那就是時間。

EDM郵件群發(fā)開發(fā)信是曾經(jīng)的最主流方式，也是曾經(jīng)最有效的客戶開發(fā)方式，因為國外的客戶一般以郵箱作為主要的工作交流手段。當(dāng)年的大數(shù)據(jù)分析以及垃圾郵件攔截都還未出現(xiàn)，所以開發(fā)信往往都會被海外客戶瀏覽?，F(xiàn)如今垃圾營銷郵件越來越多，各大郵箱郵件商的智能攔截功能越來越完善，很多時候我發(fā)出去了郵件客戶甚至都不會知道，更別談仔細(xì)閱讀提供反饋了。各種開發(fā)工具都具有時效性，大家在學(xué)習(xí)了解各類工具的時候不妨留意一下文章的發(fā)出時間以及更新時間。

網(wǎng)絡(luò)上有許許多多的客戶開發(fā)干貨分享，這里就不一一贅述了，簡單分析一下幾種比較流行的開發(fā)方式。首先來談一談主動客戶開發(fā)。

搜索引擎搜索

這可能是最直觀也最可靠的客戶開發(fā)方式之一了，通過關(guān)鍵詞搜索出相關(guān)客戶的網(wǎng)站或者社媒主頁，然后進(jìn)行聯(lián)系。最常用的搜索引擎就是Google和微軟的Bing，其中Google搜索引擎以百分之80以上的市場占有率穩(wěn)居一霸，所以使用搜索引擎搜索往往也默認(rèn)為谷歌搜索。然而找到對應(yīng)行業(yè)客戶并不代表是目標(biāo)客戶，網(wǎng)站社媒靠前的客戶可能是大客戶但不一定是適合客戶（這里需要添加丹牛老師的這個概念），客戶規(guī)模大并不代表能夠給予我們大訂單，具體的情況還需要通過與客戶溝通才能得知。然而我們找到的網(wǎng)站常常只是客戶對外的一個線上商城或者單純的廣告牌。網(wǎng)站上搜索不到客戶的有效郵箱，發(fā)郵件石沉大海，社媒私信沒有回話。溝通的第一步就被堵住了。

那咋整？比較合理的辦法就是不直接聯(lián)系公司，而是轉(zhuǎn)為聯(lián)系公司負(fù)責(zé)人。找到在此公司任職的員工并且直接聯(lián)系他們個人是能夠提高溝通率的有效方式。雖然有的客戶可能會反感，但是哪怕引起了反感也比毫無反應(yīng)強(qiáng)的多，業(yè)務(wù)員也可以通過道歉+補(bǔ)償?shù)姆绞揭鹂蛻糇⒁?，從而發(fā)展出一條線索。

那么怎么找到目標(biāo)公司個人以及聯(lián)系方式？因為海外對于客戶私人數(shù)據(jù)的監(jiān)管嚴(yán)格，相關(guān)法律健全，我們只能通過一些用戶愿意表露出來數(shù)據(jù)進(jìn)行搜索深挖。可靠的工具比如LinkedIn，雖然本身主要是一個招聘平臺，但是因為是一個純商業(yè)平臺，多數(shù)公司在LinkedIn上都會有至少一到兩個注冊人，可能會留下個人工作郵箱或電話號碼。

但是這個還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在LinkedIn上留下聯(lián)系方式的畢竟是很少數(shù)，哪怕有也是偏工作性質(zhì)的，我們可以選擇直接在LinkedIn上進(jìn)行私信，也可以選擇去繼續(xù)按照名稱和公司來搜索到此負(fù)責(zé)人偏私人的一些社交媒體，比如Facebook或者Instagram。在這些偏私人的社媒上進(jìn)行私信開發(fā)會更加有效率，簡單來說就是客戶有更大的可能性去閱讀并做出反饋。因為我們需要的就是更高的閱讀反饋率，那么聯(lián)系方式手段越私人越好，最理想的方式是直接給客戶發(fā)短信打電話，但是海外電話號碼的耗費太大門檻太高，退而求其次的話就是使用WhatsApp。因為WhatsApp通過電話號碼注冊，也不需要添加好友進(jìn)行聯(lián)系，而是和手機(jī)短信一樣知道電話號碼就可以直接進(jìn)行發(fā)送，通過WhatsApp進(jìn)行開發(fā)應(yīng)該是當(dāng)前效率最高的開發(fā)方式之一了。（此效率指的是收獲線索和投入的精力金錢的比例）但是尋找客戶電話號碼，一個個驗證是否注冊WhatsApp，然后編輯發(fā)送太過浪費時間精力，效率看似也不高。但是所幸的是這種機(jī)械重復(fù)類的工作可以通過軟件解決，真正需要人工的僅僅是判斷客戶是否適合發(fā)送以及編輯短信開發(fā)信。若有客戶回復(fù)，有后續(xù)的溝通，那就是一條線索。

當(dāng)然并不是所有客戶都注冊了WhatsApp，也不是所有客戶搜能搜索到他們的私人社媒及公司。聯(lián)系客戶的方式也不用僅僅限于某一種或幾種。小孩子才做選擇，外貿(mào)人表示我全都要。狗頭保命.jpg

2. 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)就是海關(guān)的各國進(jìn)出口商品數(shù)據(jù)。這是一個非常的直觀的并且有效的分析市場和找到客戶的工具，當(dāng)然前提是拿到手里的數(shù)據(jù)是真實并且實時的。然而這個找到客戶并不代表能夠開發(fā)客戶，海關(guān)數(shù)據(jù)上所留存的客戶聯(lián)系方式無法確認(rèn)其可靠性，可能是代理報關(guān)公司的聯(lián)系方式，可能是某個離職員工的聯(lián)系方式，可能是某個負(fù)責(zé)報關(guān)的職員的聯(lián)系方式。無論是哪一種，溝通率都不會高。（當(dāng)然無法否認(rèn)開發(fā)出客戶的可能性，只是幾率與效率實在太低）

不論是哪一種主動開發(fā)方式，抑或是使用哪種開發(fā)工具。其中都有一個關(guān)鍵問題需要解決，那就是用戶信任度。因為是主動去聯(lián)系對我們一無所知的客戶，我們需要一些證明幫助我們向客戶展示我們的實力與專業(yè)?？蛻舯旧砣粲幸庀蛞矔鲃尤ニ阉魑覀兊墓具M(jìn)行初步調(diào)查，所以一個展示的平臺也是需要的，可以是獨立站，可以是社媒主頁，也可以是平臺商鋪例如阿里巴巴國際站主頁。

展示平臺的意義并不僅僅在于展示實力，還可以作為一個流量沉積工具，簡單來講就是客戶需要能夠找的到我們的公司，并且能夠持續(xù)的找的到我們的公司。

當(dāng)然擁有了流量沉積工具了，我們也可以主動的去推廣我們的展示平臺，這就涉及到了第二種主流開發(fā)方式，就是被動流量展示。

因篇幅過長，暫留第二篇分析。

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