一、行業(yè)知識(shí)

行業(yè)知識(shí)還包括對客戶所在行業(yè)的關(guān)注。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時(shí)候，你也許可以好奇地問：“聽說，現(xiàn)在的**越來越不好教育了?”其實(shí)不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。

二、溝通技能

在銷售核心技能中，溝通技能是一個(gè)非常重要的技能。

溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚(yáng)。在七個(gè)核心實(shí)力中，贊揚(yáng)是銷售溝通能力中一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技能。



三、顧問形象

銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)迅速讓客戶感知到自己豐富的知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn),贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買行為，甚至成為終身的忠實(shí)客戶。

你不妨回憶一下，當(dāng)你遇到一些難以解決的問題的時(shí)候，你一般都向誰請教。找到這個(gè)人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他作為應(yīng)該請教的對象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識(shí)，尤其是銷售產(chǎn)品的知識(shí)，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實(shí)現(xiàn)了。更多外貿(mào)實(shí)操干貨和市場資訊，請關(guān)注微信公眾號(hào)：廣交會(huì)電商平臺(tái)（guangdianshang）

四、客戶利益

所有的產(chǎn)品都有其他競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產(chǎn)生深刻印象則是關(guān)鍵。首先你需要準(zhǔn)確理解客戶對你產(chǎn)品的需求，然后有針對性地予以介紹。比如客戶經(jīng)常長途駕車，那么你就要有針對性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。

確保產(chǎn)品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。



五、行業(yè)權(quán)威

無論潛在客戶的素質(zhì)、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業(yè)通常都會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號(hào)，如產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)專家、客戶服務(wù)專家的原因。

在國家還沒有這方面資質(zhì)鑒定的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)的某種特殊的認(rèn)證體系也可以強(qiáng)化這種權(quán)威的感覺。我們可以首先在自己的公司集團(tuán)內(nèi)展開，并逐漸形成和推進(jìn)國家標(biāo)準(zhǔn)，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個(gè)行動(dòng)的企業(yè)。

六、客戶關(guān)系

一般以銷售為核心的企業(yè)偏重維持長久客戶關(guān)系，從而不斷提升客戶的忠誠，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關(guān)系是指可以有效促進(jìn)銷售的客戶關(guān)系，它包括三個(gè)層次：一是客戶的親朋好友；;二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者下游。

像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)單獨(dú)決策，他通常是首先請教他認(rèn)為懂車的朋友，然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見。如果不是自己開，還會(huì)征求給自己開車的司機(jī)的意見。如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實(shí)際上是忽視了客戶身邊的決策建議人。對客戶來說，他更容易聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你的產(chǎn)品說話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。

通過足夠的培訓(xùn)，我們要求所有的汽車銷售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關(guān)系，通過對這些關(guān)系的了解和影響來對采購者發(fā)揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利于自己的方向發(fā)展。

七、壓力推銷

這個(gè)項(xiàng)目在參加過測試的銷售人員中通常得分最低。他們認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問式銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法過時(shí)了。其實(shí)，由于客戶是完全不同的，沒有哪一種方法能放之四海而皆準(zhǔn)，應(yīng)該甄別對待。目前，對許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。

要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)。所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對人性的透徹了解之上的：所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受；為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會(huì)問，此事與我有何相干；任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情；人們只能聽到和聽從他們理解的話；人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事；哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘；任何人都有社會(huì)面罩。

銷售人員充分利用客戶的心理狀態(tài)，有的時(shí)候?qū)δ骋活愋偷目蛻羰欠浅Ｗ嘈У?。比如“免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)過了這個(gè)星期就結(jié)束了"，"您開這個(gè)車絕對體現(xiàn)您高貴的品質(zhì)"等，都是一種壓力的使用技巧。