文/陳磊

2015年8月5日，在ITValue主辦的2015IT價(jià)值峰會(huì)的迎賓紅酒會(huì)上，迅雷CTO、網(wǎng)心科技CEO陳磊用了近兩個(gè)小時(shí)分享了傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的7個(gè)案例、3個(gè)問題及諸多實(shí)戰(zhàn)案例分享。記者幾經(jīng)周折要到了演講的相關(guān)速記和PPT，一同來看看他分享的干貨!

主持人：各位來賓，七月份的時(shí)候陳磊陳總在我們的這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上面做了一個(gè)發(fā)言，分享了一個(gè)非常精彩的傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的案例，但是當(dāng)時(shí)時(shí)間不夠。其實(shí)他準(zhǔn)備了兩個(gè)故事，因?yàn)闀r(shí)間的問題，當(dāng)時(shí)只講了大概四分之三。今天晚上我們很高興把他邀請(qǐng)過來跟大家做一個(gè)詳細(xì)分享，因?yàn)檫@次主題和轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新非常貼合。另外其實(shí)大家也記得，去年陳總做了一個(gè)非常好的分享，他講互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)，講有損服務(wù)，記憶猶新。一年過去，陳總帶來新的干貨跟大家分享，我們先給他一點(diǎn)掌聲，他今天晚上會(huì)非常辛苦。

陳磊：謝謝大家!今天晚上我在分享里面設(shè)計(jì)了一些互動(dòng)的環(huán)節(jié)!互聯(lián)網(wǎng)+、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型現(xiàn)在是一個(gè)很時(shí)髦的概念，自從在三月份被總理提及之后，互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)概念就變成了一個(gè)很熱的詞。其實(shí)去年我們就一直在講互聯(lián)網(wǎng)+的故事，去年三月份開始，我就在一些場(chǎng)合講互聯(lián)網(wǎng)+的概念。去年在商業(yè)價(jià)值的這個(gè)會(huì)上，我也講了互聯(lián)網(wǎng)+的事情，如果有人記得去年的事情的話，當(dāng)時(shí)我講的第一頁、第二頁的PPT，就是互聯(lián)網(wǎng)+和整個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)IT的影響。我覺得這個(gè)故事還是挺有意思的故事，今天我們看到的互聯(lián)網(wǎng)，跟上個(gè)世紀(jì)初的電的狀況很像，上個(gè)世紀(jì)初正好是電作為一個(gè)新興的生產(chǎn)力開始普及、開始慢慢深入到各行各業(yè)去的過程。

今天的互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)跟當(dāng)時(shí)的電是一樣的，我們現(xiàn)在看到的互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)在娛樂、媒體、社交、電商、產(chǎn)品的購買等環(huán)節(jié)里面都起到了非常重要的作用，未來，不用互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)就跟現(xiàn)在不用電的行業(yè)一樣是難以想象的，所有的行業(yè)都會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)什么東西，其實(shí)我覺得跟電是一樣的，也是一個(gè)工具，所以去年探討的是怎么樣把這個(gè)工具從技術(shù)的角度用好。去年開始我提這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+故事，實(shí)際上跟我當(dāng)時(shí)的工作密切相關(guān)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我是騰訊云計(jì)算公司的總裁，我們當(dāng)時(shí)在推行的戰(zhàn)略中，云計(jì)算業(yè)務(wù)這一塊，增長(zhǎng)最快的很有可能是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的這一塊業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)的情況還不是這樣，當(dāng)時(shí)的情況是云計(jì)算業(yè)務(wù)還是在游戲行業(yè)里面用得最多，比例最高的使用云的這些企業(yè)還是游戲行業(yè)，包括一些電商行業(yè)，這些最傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

有沒有其他的行業(yè)開始使用云呢?有的，而且大多數(shù)是在嘗試互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的這些企業(yè)在開始使用云，當(dāng)時(shí)我們希望能夠把這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的工具更好的推薦給大家，云是互聯(lián)網(wǎng)工具當(dāng)中的一部分。在這個(gè)過程當(dāng)中我結(jié)識(shí)了很多很多傳統(tǒng)企業(yè)的CEO跟領(lǐng)導(dǎo)，有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)了很多的傳統(tǒng)企業(yè)的生意，很多很多的商業(yè)模式等等，也跟大家去探討怎么樣去做業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)，也就是說幫助一些傳統(tǒng)企業(yè)去踏踏實(shí)實(shí)的幫助一些企業(yè)去出主意，想辦法幫他們轉(zhuǎn)型，今天講的案例是我其中一個(gè)作為顧問經(jīng)歷的一個(gè)案例。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我也遇到了一些很奇怪的現(xiàn)象，有很多的人現(xiàn)在變成了互聯(lián)網(wǎng)教練、互聯(lián)網(wǎng)顧問，包括了有一些A股的投資人，他玩互聯(lián)網(wǎng)的概念，我覺得其中有一部分這樣的人其實(shí)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的幫助我覺得是不明顯的，甚至是有害的，所以七月份的時(shí)候在商業(yè)價(jià)值移動(dòng)大會(huì)里面我專門講了，我遇到的一些互聯(lián)網(wǎng)教練他們做什么，他們做的這個(gè)事情為什么有可能是有害的。

我今天想跟大家做一些互動(dòng)。我們來看一些案例，這些案例里面我想問大家的是，都是真實(shí)的案例，都是真正的遇到過的案例，在這個(gè)案例里面互聯(lián)網(wǎng)專家，互聯(lián)網(wǎng)教練或者A股的互聯(lián)網(wǎng)概念投資人，他們給這個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)推薦的是哪一個(gè)方案。

我們先看這個(gè)，這個(gè)是有一個(gè)要做O2O的企業(yè)，然后他找方向，有一個(gè)方案是我們公司的高層和精英的團(tuán)隊(duì)，包括它的戰(zhàn)略調(diào)研部門去做調(diào)研，然后快速的決策幫公司選擇一個(gè)O2O轉(zhuǎn)型道路。第二個(gè)方案，是號(hào)召全公司的員工征集大家的意見，然后開PK大會(huì)，選出優(yōu)秀的建議給予重獎(jiǎng)。第三個(gè)方案選出優(yōu)秀的員工建立創(chuàng)業(yè)營，進(jìn)行三個(gè)月的創(chuàng)業(yè)PK，選出優(yōu)秀的建議并給予重獎(jiǎng)。

大家看三個(gè)建議里面你們覺得哪個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)教練教的?這個(gè)例子里面方案二是互聯(lián)網(wǎng)教練教的，也有互聯(lián)網(wǎng)教練會(huì)教方案三。如果大家的話你們會(huì)選哪個(gè)方案。會(huì)選第一個(gè)方案的可以舉手一下嗎?會(huì)選第二個(gè)方案可以舉一下手嗎?會(huì)選第三個(gè)方案可以舉手一下嗎?大家舉手不夠踴躍沒有代表性。我遇到的企業(yè)真的選了方案二。我告訴大家?guī)淼膯栴}是什么?首先互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是CEO應(yīng)該親自關(guān)心的事情，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定是公司從上到下去推動(dòng)的事情。關(guān)鍵的問題是要統(tǒng)一思想、堅(jiān)定目標(biāo)、堅(jiān)定的去做，選了方案二的這家企業(yè)，到今天到了后面面臨了很多的問題，什么問題呢?第一，就是把全公司的員工都忽悠起來了，讓全公司覺得不搞互聯(lián)網(wǎng)在公司里面就沒有未來。這個(gè)事情好不好呢?很多人認(rèn)為是好事，但是其實(shí)有弊病的，因?yàn)榈搅撕竺婺銜?huì)發(fā)現(xiàn)，我傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)還是我的核心業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型還沒有成功呢，如果整個(gè)公司所有的人都覺得在公司里面不做聯(lián)網(wǎng)就不會(huì)被公司所認(rèn)可，在公司里面不會(huì)有未來。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)誰還會(huì)做呢?會(huì)大幅度影響傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。第二這些員工真的出了很多很好的主意嗎?當(dāng)然我們做企業(yè)是需要發(fā)揮廣大員工的主觀能動(dòng)性和積極性的，但是給公司做O2O的互聯(lián)網(wǎng)選型是很困難的課題，如果說一個(gè)公司不知道公司內(nèi)有哪些員工有可能給公司提供好的建議，這個(gè)公司里面最活躍最有想法的那些員工是誰的話，我覺得我不太相信。絕大多數(shù)的公司在管理比較合理的情況下，就算老板心里沒有這些人名，高管心里也有人名，可以根據(jù)名單去做非常系統(tǒng)和積極的調(diào)研，這種PK大會(huì)不是一個(gè)模式跟方法。

我最近參加了一次PK大會(huì)，什么叫PK大會(huì)?我以前在互聯(lián)網(wǎng)公司做了很久從來沒有參加過PK大會(huì)，到了傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，很多傳統(tǒng)企業(yè)跟我說這個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)的方法，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司就是這樣做的，其實(shí)不是的。真有專門做這個(gè)PK大會(huì)的人收80多萬一次，也有收30多萬的，反正真有。他要分好幾天，他的方法是先開一輪讓大家領(lǐng)任務(wù)，一個(gè)任務(wù)多個(gè)人領(lǐng)，領(lǐng)完任務(wù)過來告訴大家任務(wù)做的怎么樣，然后進(jìn)行PK。PK過程當(dāng)中我聽了一小會(huì)兒就聽不下去了，人家沒有開始講呢，講了兩三頁，沒有開始講自己做什么就開始挑毛病，說的話很不中聽的，就說你們?cè)谥vMVP，你們知道MVP概念是什么，你們有沒有受過系統(tǒng)的訓(xùn)練，人家說沒有受過系統(tǒng)的訓(xùn)練，我們讀過這些書沒有受過系統(tǒng)的訓(xùn)練，你們知道不知道有一個(gè)天使用戶是什么，人家說就是我們現(xiàn)在在用的系統(tǒng)用戶，他說你錯(cuò)了，天使概念不是普通的用戶。我聽完了之后就覺得，就算是馬化騰，當(dāng)時(shí)做QQ的時(shí)候他也不知道天使用戶是什么，所以說，這些概念都是他們編出來的，真正的互聯(lián)網(wǎng)人，應(yīng)該推薦更行之有效的方法。

我們看第二個(gè)案例，這個(gè)案例里面有一個(gè)上市公司做互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，它有幾種方法決定把轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)裝到哪去，一是裝到一個(gè)全資的子公司里面，二是上市公司注資入股成立了一個(gè)公司，資本獨(dú)立的公司，在入股的同時(shí)尋求資本市場(chǎng)的參與，還有一種是成立多家的獨(dú)立公司，上市公司注冊(cè)入股然后尋求資本市場(chǎng)的參與。

我問一下選方案一的舉一下手，選方案二的舉一下手，有不少。選方案三的舉一下手。我覺得方案二跟方案三要看你的業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，我覺得都是可以借鑒的，但是絕對(duì)不推進(jìn)方案一。為什么不推進(jìn)方案一呢?最后這家公司選擇了方案一，他選擇方案一的原因，當(dāng)時(shí)是二三月，A股在漲，還沒有漲到高點(diǎn)，大家看到A股再漲了，這個(gè)時(shí)候有一些資本基金，他請(qǐng)了幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的專家然后就去找傳統(tǒng)企業(yè)想轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，然后給他打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型故事，這個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的股票就會(huì)上漲，然后他在這個(gè)過程當(dāng)中運(yùn)作，這個(gè)基金就進(jìn)行賺錢了。

這家公司真的按照他們的方法做了，這個(gè)壞處是什么呢?因?yàn)檫@個(gè)子公司是這個(gè)上市公司的一部分，首先做互聯(lián)網(wǎng)在今時(shí)今日很多時(shí)候是要燒錢的，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)子公司所花的每一分錢，對(duì)于上市公司來說最容易做到這個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表里面的可能性是變成他的營銷成本。如果這個(gè)獨(dú)立的公司他投資進(jìn)去不是完全控股，市場(chǎng)仍然可以理解為這個(gè)是一種投資行為而不是一種費(fèi)用，你注入這個(gè)公司是投資不是費(fèi)用，最后理解這個(gè)公司燒錢過程當(dāng)中估值上漲這個(gè)投資是值得的，這個(gè)確實(shí)是正向的。但是最重要的一點(diǎn)，你看這個(gè)上市公司的資本跟融資回來的資本是完全不同的，雖然都是一塊錢，卻是完全不同的一塊錢，投資人的心態(tài)也不一樣，上市公司的錢是受到很多的條件約束。

你是做實(shí)業(yè)的錢，大家對(duì)于這個(gè)錢怎么花要對(duì)股民負(fù)責(zé)，有很多很多的管理方法，投資人的錢或者說天使A輪的投資人的錢，這個(gè)本身也不是這些投資人的，這些錢是在市場(chǎng)上尋求機(jī)會(huì)的，對(duì)于這些錢的管理和投資人的心態(tài)是通過這些錢找到高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他更看重的是機(jī)會(huì)，所以后來這個(gè)公司做一些重大決策的時(shí)候就會(huì)猶豫不定，特別是后來花錢的時(shí)候很難下決心。也就是說不要強(qiáng)迫自己用做實(shí)業(yè)的心態(tài)去做創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)跟實(shí)業(yè)是不一樣的。

也就是說不要強(qiáng)迫自己用做實(shí)業(yè)的心態(tài)去做創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)跟實(shí)業(yè)是不一樣的，為什么它可以選這個(gè)，互聯(lián)網(wǎng)教練的邏輯很清楚，聽著很有道理，他說，對(duì)你來說這件事情一定要成功，你要有不成功則成仁的決心，既然這件事情一定要成功，就應(yīng)該傾公司所有的力量去做，所以已經(jīng)不是有風(fēng)險(xiǎn)的事情了，你要想著它一定成功，你要想著它成功之后你對(duì)他的控制力還在不在。你是一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型并不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)沒有那么容易成功的事情，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)都是失敗的。所以，做這件事情之前，我覺得作為一個(gè)上市公司來講，首先要想的是失敗會(huì)發(fā)生什么，而不是成功之后可以占有這個(gè)公司多少股份、控制權(quán)等。這個(gè)雞蛋還沒有下下來呢，母雞沒有生出來開始數(shù)雞蛋是很困難的，最終造成的結(jié)果，是決策成本變得很高的。

我們看第三個(gè)案例，這家企業(yè)要對(duì)優(yōu)秀的員工進(jìn)行培訓(xùn)，好去做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，他培訓(xùn)的方法重點(diǎn)應(yīng)該是三項(xiàng)里面的哪一個(gè)?重點(diǎn)去培訓(xùn)這些員工的互聯(lián)網(wǎng)思維，還是重點(diǎn)的去做一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面的案例分析和一些沙盤演練，還是去給這些員工講在這個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生的過程當(dāng)中可能有用的一些操作的具體方法。當(dāng)然，這三個(gè)肯定要培訓(xùn)的，重點(diǎn)是什么?有認(rèn)為重點(diǎn)是一的請(qǐng)舉手，有認(rèn)為重點(diǎn)應(yīng)該是二的請(qǐng)舉手，有認(rèn)為重點(diǎn)是三的請(qǐng)舉手，好像差不多更多一點(diǎn)點(diǎn)。您說一下為什么應(yīng)該選一?

回答：因?yàn)槲覀冘浖救ツ旯纠习逡蚕胪ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，第一項(xiàng)說很清楚，給我們公司每名管理人員買了一本書，是周鴻祎寫的，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的，讓大家看，所以我選了第一定，因?yàn)檫@個(gè)思維方式在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中比較重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

陳磊：首先說的沒錯(cuò)，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維方式是創(chuàng)業(yè)當(dāng)中的一個(gè)成功的重要因素。但是前提是對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行培訓(xùn)，真正在前線打仗的員工不是高管，如果我們是對(duì)高管進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)可能不一樣，不是對(duì)高管進(jìn)行培訓(xùn)。很重要的一點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)東西是很難掌握的，就是我們能不能希望每一個(gè)從事公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的人都是互聯(lián)網(wǎng)思維的高手呢?我覺得很難，更重要的是提升團(tuán)隊(duì)的具體執(zhí)行力，作為互聯(lián)網(wǎng)的公司來說打仗最核心的是統(tǒng)一思想、堅(jiān)定方向，有執(zhí)行力可以打。

我說的這家公司真的絕大部分篇幅是在訓(xùn)練互聯(lián)網(wǎng)思維，同時(shí)也兼顧了一些案例分享跟沙盤演練，帶來的結(jié)果是派出去地面打仗的打的不對(duì)，因?yàn)镺2O全國范圍的，派出去打仗的部隊(duì)，每個(gè)部隊(duì)打仗的方法全部都不一樣，要靠這個(gè)部隊(duì)臨場(chǎng)的判斷跟發(fā)揮，難度特別大，執(zhí)行的難度非常大，而且最關(guān)鍵的是這個(gè)方法特別難迭代，因?yàn)槊總€(gè)團(tuán)隊(duì)的做法很不一樣，你挺難總結(jié)出來一套成功的方法，有效率的方法。

我們看案例四，有一個(gè)企業(yè)他希望做O2O的轉(zhuǎn)型，這個(gè)過程當(dāng)中它希望利用它長(zhǎng)期積累起來的地推能力，也就是傳統(tǒng)企業(yè)長(zhǎng)期以來積累起來的能力，那么它應(yīng)該怎么辦，它應(yīng)該怎么組織它的團(tuán)隊(duì)，他希望地推團(tuán)隊(duì)幫助互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，一個(gè)方法就是利用現(xiàn)在的所有地推團(tuán)隊(duì)的建制，比如說每個(gè)省都有銷售人員，每個(gè)省的銷售人員都給他互聯(lián)網(wǎng)激勵(lì)，做了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的事情給他激勵(lì)，讓他們激勵(lì)的力度很高，讓他們?yōu)榱诉@個(gè)互聯(lián)網(wǎng)事情嗷嗷叫，這個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)專家經(jīng)常說的詞，如果每一個(gè)地推的員工都嗷嗷叫了，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事情一定可以成。第二讓部分有經(jīng)驗(yàn)的地推人員單拉出來形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)配合互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗凶龌ヂ?lián)網(wǎng)線上系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)相配合，然后讓這一部分有經(jīng)驗(yàn)的地推人員和這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)配合去在各地打，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)不多，他要在全國各地進(jìn)行流轉(zhuǎn)，這個(gè)地方打完了到下一個(gè)地方打。第三個(gè)方法本來就有銷售的這個(gè)體系架構(gòu)，就在每一個(gè)省或者每一個(gè)市原本的這個(gè)架構(gòu)下面成立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的地推小組，這個(gè)小組專業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)地推的事情其他人不參與。選方案一的同事舉手一下?有一位。選方案二的同事舉手一下?五位。選方案三舉一下手?看來大部分都選擇方案三。您說一下為什么選方案一?

回答：因?yàn)槲也皇亲鲣N售的，我們根據(jù)全國八百多家門店的經(jīng)驗(yàn)，前端的銷售人員因?yàn)檫@個(gè)是直接對(duì)我們的客戶，跟客戶的交流互動(dòng)最多的，他可以獲得客戶的一些最前端的需求還有他需要的一些售后新產(chǎn)品的動(dòng)向，如果我們最前端的人員沒有動(dòng)起來的話，可能這個(gè)項(xiàng)目靠一幫內(nèi)部的人員在內(nèi)部去做，或者叫這種紙上談兵也好，沒有辦法讓我們的O2O進(jìn)行推動(dòng)，這個(gè)是個(gè)人看法。

湘明：我覺得他們這個(gè)省有一些經(jīng)驗(yàn)把這些帶到其他的地方去，可能效率低一下，但是可以這些積累下來出于這個(gè)考慮。

陳磊：我說一下這個(gè)企業(yè)選擇了方案一，它后面遇到了很多的困難，首先他的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了巨大影響，本來他就是在做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，所謂的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是去優(yōu)化渠道，他原來的業(yè)務(wù)有固定的銷售渠道，這個(gè)公司轉(zhuǎn)型的時(shí)候去優(yōu)化它已有的銷售渠道，所謂優(yōu)化銷售渠道是會(huì)影響到過去為他服務(wù)的這些渠道商的利益，一定會(huì)影響到過去為他服務(wù)的渠道商的利益。

本來傳統(tǒng)渠道商對(duì)這家企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)有反彈，反彈很大業(yè)務(wù)受到了影響，但所有的人全都被激勵(lì)去做互聯(lián)網(wǎng)，沒有人安撫這些渠道商。你在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)能不能成不知道，但是要先自砍一刀，必須解決的問題變成了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑怎么辦。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑會(huì)影響到這家公司自己的每個(gè)季度的財(cái)報(bào)，是有直接影響的是可以看得出來的，這家公司的財(cái)報(bào)都不行，大家對(duì)于這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司怎么會(huì)有信心呢，也很難有信心。

第二、第三的區(qū)別我沒有說得太清楚，當(dāng)然這個(gè)要看各個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況，第二第三都可能是一個(gè)合理的解決方法，但是為什么這個(gè)案例里面我會(huì)傾向第二，因?yàn)橛刑貏e的原因，就是他要做的這個(gè)事情是全新的，他跟那個(gè)渠道商建立新的關(guān)系，這個(gè)難度很大的，如果按照第三個(gè)方式走的話，他打破不了網(wǎng)格狀的組織布局，這個(gè)網(wǎng)格狀的組織布局就是：這個(gè)市做事就得讓這個(gè)市的人做，那個(gè)市就得讓那個(gè)市的做，每一個(gè)地方都要讓每個(gè)地方做，每一次做都是第一次，因?yàn)槟阍谶@個(gè)市做的時(shí)候是這個(gè)市的人第一次，下一個(gè)市做的時(shí)候下一個(gè)市的第一次，所以沒有經(jīng)驗(yàn)的積累跟傳承，所有的人都是新手，只要一做都是新手。

這個(gè)模式的好處就是我專業(yè)的人做，這些人是從今天的網(wǎng)格式的組織架構(gòu)里面抽出來的，這部分人在第一個(gè)市做了，還是同一部分的人到第二個(gè)市再做，第一個(gè)市做得不夠好第二個(gè)市可以八十分，第三個(gè)可以做九十分，第四個(gè)市做成了，這個(gè)很重要的。

我們?cè)倏窗咐澹赝迫藛T的激勵(lì)方式是什么?這個(gè)是另外一家企業(yè)，肯定是現(xiàn)金跟股權(quán)，對(duì)于這個(gè)地推人員的激勵(lì)肯定現(xiàn)金跟股權(quán)，第一種發(fā)放方式就是現(xiàn)金股權(quán)直接發(fā)放給員工，按照他的KPI完成情況，業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況就分了，一百個(gè)人在做，根據(jù)他們各自完成的指標(biāo)把一百萬分下去，類似于這樣的一個(gè)簡(jiǎn)單的方法。第二，這個(gè)企業(yè)每個(gè)省有一個(gè)省總，或者省的管理干部，它方案二按照人頭的比例一半發(fā)放給省總，另外一半發(fā)放給員工。第三種方法是讓這些員工回來開一個(gè)PK會(huì)，按照PK的結(jié)果發(fā)放。選擇方案一的同事舉手?選擇方案二同事舉手一下?選擇方案三的同事舉手一下?這家企業(yè)選擇了方案三，我舉的這些案例都是實(shí)際發(fā)生的，如果不選這個(gè)我想不到有這種方式，我做互聯(lián)網(wǎng)做這么多年，這些方式不是我隨便編的，是真實(shí)發(fā)生的，之所以這些方式拿出來就是因?yàn)橛腥诉x了，他真的選了方案三。其實(shí)方案一、方案二我覺得都可以，方案二更好，因?yàn)镵PI指標(biāo)不是唯一的考核方法，還是得讓當(dāng)?shù)氐墓芾砀刹坑姓{(diào)整的余地，并且?guī)椭?dāng)?shù)氐母刹拷o他增加一個(gè)管理手段。方案三問題可就大了，所謂的PK其實(shí)就是看誰能夠說，還有控場(chǎng)的這個(gè)人喜歡誰。

有一個(gè)企業(yè)他做O2O，他要全國做MVP，他有幾種方法，第一個(gè)方案全國各地做MVP獨(dú)立尋找模式然后回總公司PK。第二個(gè)方案是在很少的區(qū)域里面請(qǐng)高管帶著優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)，總結(jié)方法然后快速地把總結(jié)下來的方法全國推廣。凡是PK的大家知道我是不會(huì)選的，但是很遺憾這家公司選擇了方案一。它遇到的困難是什么?首先他在全國做MVP的時(shí)候，實(shí)際上每一個(gè)地區(qū)做出來的結(jié)果很不一樣的，為什么被說動(dòng)了呢?因?yàn)檫@個(gè)互聯(lián)網(wǎng)專家告訴他，互聯(lián)網(wǎng)教練告訴他，告訴他說全國各地的地方的情況是不一樣的，不可能有一套統(tǒng)一的方法可以在全國所有的地方都做事，你應(yīng)該尊重當(dāng)?shù)氐哪切﹩T工，讓他們?nèi)ハ敕椒?，用適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的方法做這件事情，每個(gè)地方的方法可能都是不一樣的，每一個(gè)地方可能都要獨(dú)立的做MVP，不要強(qiáng)求。我這樣說了之后大家覺得有道理了。我問一個(gè)問題，711是一個(gè)很成功的連鎖店，711全世界開店，它的方法有差異的，每個(gè)地方是有差異的，但是是不是大同小異呢?沃爾瑪在全世界開店，你說中國各地的風(fēng)土人群不一樣，你說沃爾瑪面臨的問題是不是更嚴(yán)重呢?亞馬遜在全國除了中國以外的地方都做生意，是不是任何的地方做的網(wǎng)站都完全不一樣呢?谷歌全世界做生意，F(xiàn)acebook全世界做生意，如果我們認(rèn)為每個(gè)地方的方法都會(huì)很不一樣，我覺得你就沒有成功的條件，不要做全國性的業(yè)務(wù)，的確有這種業(yè)務(wù)，到了一個(gè)地方就是跟另外的一個(gè)地方完全不同，我覺得基本上我們做O2O業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要做的是找到核心的成功要素，然后在這個(gè)核心的成功要素基礎(chǔ)上用地方團(tuán)隊(duì)一些方法去做一些改進(jìn)。比如說肯德基在中國它的菜單可以不太一樣，但是其他的都是一樣的，其他的運(yùn)作方法基本上一樣的，菜單有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣。麥當(dāng)勞甚至連菜單都沒有不一樣。

還有一點(diǎn)是MVP的核心是小投入，小投入快速驗(yàn)證和優(yōu)化，你都在全國到處去做了這個(gè)不叫MVP了。

還有一個(gè)案例，這個(gè)企業(yè)要去優(yōu)化它的傳統(tǒng)渠道，其中渠道一部分叫做門店，它要去把這個(gè)門店在線上做結(jié)合，在門店里面做代購等等線上的操作，他發(fā)展門店有兩種方法，一種讓自己的團(tuán)隊(duì)找最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)面試選拔然后加盟，還有一種快速開拓展啟動(dòng)會(huì)，讓門店自愿報(bào)名，我開一個(gè)大會(huì)告訴大家條件是什么,讓門店報(bào)名選拔加盟。最后這個(gè)企業(yè)選擇了一，但是后來發(fā)現(xiàn)特別難特別慢。為什么選一?他覺得選門店的最核心的關(guān)鍵問題是這個(gè)門店的店主要是一個(gè)優(yōu)秀的人，而且懂互聯(lián)網(wǎng)，有互聯(lián)網(wǎng)的意識(shí)，這樣所有的門店店主很牛逼的話，這個(gè)事情就成了。

其實(shí)有的時(shí)候情況完全和想象的不同，比如我們到一個(gè)鎮(zhèn)上去，這個(gè)鎮(zhèn)十幾家門店，做的最強(qiáng)的這家門店，往往不一定跟你的合作意愿最強(qiáng)，因?yàn)樗膫鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)的利益最深，你讓他幫你的可能性最小。第二，就是你怎么樣能夠相信你團(tuán)隊(duì)里面的每一個(gè)人都有這個(gè)慧眼，因?yàn)樘粢粋€(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)是挺難的事情，公司里面面試不可能把面試權(quán)下放那么基層的員工，你不能要求員工跟你有一樣的慧眼，方案二快而且簡(jiǎn)單直接，大家來了一起干可以了，還有一點(diǎn)，你不能全靠店長(zhǎng)，如果全靠店長(zhǎng)你的價(jià)值是什么，要想辦法讓八九十分的店長(zhǎng)做到一百分。

我前面講了一些案例，我稍微做一些總結(jié)，我遇到的傳統(tǒng)企業(yè)他們核心會(huì)遇到三個(gè)問題，三個(gè)問題經(jīng)常出現(xiàn)的：

第一，決策的問題，決策問題就是慢和搖擺，傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的決策給我的感覺是感知慢以及搖擺，因?yàn)榛ǖ臅r(shí)間特別長(zhǎng)，而且一會(huì)這樣一會(huì)那樣，沒有辦法堅(jiān)定下來走。

第二經(jīng)常遇到的問題是執(zhí)行問題，資金不足激勵(lì)不到位，對(duì)于員工的激勵(lì)不能很到位，需要使用資金的燒錢過程下不了決心。

第三是團(tuán)隊(duì)問題，團(tuán)隊(duì)問題是招聘，招不到優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才。昨天遇到一個(gè)企業(yè)我還問他們，你們的互聯(lián)網(wǎng)做的怎么樣，他說做的不太好，因?yàn)檎胁坏饺?，即使招到了?yōu)秀的人也沒有辦法很獨(dú)立的運(yùn)作。在遇到這些問題的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么樣做的，我經(jīng)歷過的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和現(xiàn)在管的這個(gè)網(wǎng)心科技的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)我是怎么樣做的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最講究的是決策快，因?yàn)槲覀兘?jīng)常說一句話：從左邊走也可以到，從右邊走也可以到，不走就到不了有的時(shí)候就選這條路，互聯(lián)網(wǎng)我們做業(yè)務(wù)做多了之后發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們判斷不了，我們判斷不了哪條路最有機(jī)會(huì)到達(dá)的，我們會(huì)怎么樣呢?我們摸著石頭過河，我們小步快跑，先走一步再說，這步肯定要走的，這步的結(jié)果再分析下一步往哪走，因?yàn)槊^過河，所以要決策快。

要做到?jīng)Q策快最重要的一點(diǎn)我覺得是，你要知道什么事你是不做的，趕緊排除掉哪些你不想做的事情，或者你覺得不靠譜的事情，我遇到的一些企業(yè)家做不到這一點(diǎn)，不但做不到這一點(diǎn)，還經(jīng)常會(huì)有很多的想法，他覺得天下全是機(jī)會(huì)，這個(gè)行業(yè)里面可以有一千個(gè)機(jī)會(huì)，一千個(gè)機(jī)會(huì)都應(yīng)該是我的。我有一次跟雷軍聊，雷軍說什么叫做戰(zhàn)略?戰(zhàn)略最核心的知道什么不做，不是知道應(yīng)該做什么。我后來反思為什么傳統(tǒng)企業(yè)的我做顧問接觸過的一部分人，它會(huì)有這個(gè)問題，我試著代入他的角色，如果是他為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于他來說是新鮮的且充斥著機(jī)會(huì)，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，那是一個(gè)機(jī)會(huì)，每一個(gè)人都可以講出一些道理，他很難下決心，你突然告訴他這些人講的故事你都不要聽，你就做這個(gè)事情，他很難下決心，互聯(lián)網(wǎng)的人天天都能看到亂七八糟的機(jī)會(huì)，很多的機(jī)會(huì)最后變成了泡沫。

所以我知道一點(diǎn)，就是我先干我覺得可以干成的事，其他的事就算有機(jī)會(huì)也是別人的，但是只要把一件事情做成，我有一個(gè)制高點(diǎn)，我制高點(diǎn)往下打的時(shí)候就容易了，所以互聯(lián)網(wǎng)人比較容易聚焦，習(xí)慣了去快速的排除。我們做業(yè)務(wù)就是快速排除，就是我認(rèn)準(zhǔn)了這件事情，所有的團(tuán)隊(duì)聚焦做這一件事情，做完了這一件事情，我們?cè)僬f下一件事情是什么。

資金不足的這個(gè)問題經(jīng)常是因?yàn)橘Y本架構(gòu)沒有架構(gòu)好，我們?nèi)タ匆幌?，真正成功的互?lián)網(wǎng)公司一個(gè)股東占有20%、30%股份的，就拿BAT來說，一個(gè)很成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一個(gè)股東可以占多少股份?這個(gè)事情做成了首先要想越多的人幫我越容易成功，假如我只愿意分享20%的股份給別人，我成功的機(jī)會(huì)就只有20%，我要愿意分享80%的成功結(jié)果給別人，我成功的機(jī)會(huì)就有80%。

我知道很多互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家它是從草根做起的，然后他做成了一個(gè)企業(yè)，他真的對(duì)這個(gè)企業(yè)很強(qiáng)的控制力，各種層次的企業(yè)家都有，有大有小?；ヂ?lián)網(wǎng)不是這樣的，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)分享的經(jīng)濟(jì)，有些東西還是有道理的，互聯(lián)網(wǎng)為什么要燒錢，為什么要快速的融資，為什么融資的時(shí)候我要計(jì)較價(jià)格，我要計(jì)較這次讓出多少股份，但是這個(gè)不是主要的問題，最核心的問題我把哪個(gè)合作伙伴引進(jìn)來了，是不是可以幫助我把戰(zhàn)略投資人引進(jìn)來，是不是可以幫助我一起把這個(gè)事情做成，而不是計(jì)較他到底要我多少股份什么價(jià)格，這個(gè)反而不是最重要的，最重要的投資人可以帶給你什么幫助。

組織文化的問題很簡(jiǎn)單，既然互聯(lián)網(wǎng)的公司就要給互聯(lián)網(wǎng)的組織跟文化，招聘的時(shí)候不要計(jì)算成本，招聘給員工最好的工資，因?yàn)槿瞬庞肋h(yuǎn)最重要的。我們網(wǎng)心給獵頭的回報(bào)，我要求一定要比其他公司給得高。如果獵頭公司說有一家公司跟你給的一樣高，我就會(huì)和公司說能不能調(diào)高一點(diǎn)。你給獵頭最高的回報(bào)，同一個(gè)人給你的時(shí)候他掙30%，他給別人的時(shí)候掙15%他肯定把這個(gè)人先給你看，我對(duì)他有一個(gè)要求，五份簡(jiǎn)歷必須招一個(gè)，五份簡(jiǎn)歷招不到一個(gè)，第六份簡(jiǎn)歷對(duì)不起報(bào)酬下降，但是可以保證五份簡(jiǎn)歷招一個(gè)我愿意給行業(yè)里面最高的價(jià)格的，因?yàn)槿耸亲钪匾摹?/p>

這個(gè)上次講過了，就是互聯(lián)網(wǎng)思維真的會(huì)害死很多的傳統(tǒng)企業(yè)，不是互聯(lián)網(wǎng)思維不好，而是傳播互聯(lián)網(wǎng)思維的時(shí)候可能是有目的的，或者傳播方法有問題，真的是跟這樣的人打過交道，不是一個(gè)兩個(gè)，首先他會(huì)嚇唬你，他跟你說快不行了，你好不容易做了幾個(gè)月的互聯(lián)網(wǎng)，做了一些成績(jī)他告訴你，你這個(gè)東西沒有什么互聯(lián)網(wǎng)因素在里面，你做的什么東西這個(gè)東西能夠成嗎?他先說你做的努力沒有價(jià)值的，你嘗試沒有意義的，然后告訴你為什么你不行，因?yàn)槟悴欢@些概念，你有讓你的團(tuán)隊(duì)自組織嗎，這個(gè)思維太傳統(tǒng)了不夠跳出，他會(huì)告訴你這些。最后，他跟你說了一堆東西，你問具體的方法是什么，他反而不一定說得出來，當(dāng)時(shí)有時(shí)他也會(huì)回答一些方式，你說你試過了這些方法不成，他會(huì)說那不是因?yàn)榉椒ú粚?duì)，而是因?yàn)槟悴粫?huì)做，你遇到的困難其實(shí)都是機(jī)遇，你只要做得好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)金礦。然后再講一大堆的互聯(lián)網(wǎng)案例，好像這些案例都是他做的：“你信我，騰訊跟京東就是這樣的成功，你不信讀一下書里面寫了”。

但是你想信也信不了，因?yàn)槔锩婧芏鄸|西都是矛盾的，MVP就是很小的投入、快速迭代，還有一個(gè)說法是一根針捅破天，就是針尖的地方布置重兵，我一定把這個(gè)東西做的比你好。你說這兩種方法對(duì)不對(duì)，我覺得都對(duì)，但有不同的適應(yīng)場(chǎng)景，在不同的環(huán)境里面都可以起到重要的作用。但是這兩種說法本身是矛盾的，我們?cè)趺粗垃F(xiàn)在應(yīng)該用哪個(gè)呢?這不是互聯(lián)網(wǎng)教練可以告訴你的，是需要你作為決策層去分析具體情況，通過具體的、精準(zhǔn)的分析去判斷的。

為什么互聯(lián)網(wǎng)教練跟A股的互聯(lián)網(wǎng)概念投資人會(huì)害了傳統(tǒng)企業(yè)?換位到互聯(lián)網(wǎng)教練的角度思考，如果是互聯(lián)網(wǎng)教練靠這個(gè)掙錢，雖然我覺得他們做這些事挺討厭的，但是如果是他我也會(huì)做，因?yàn)槿绻窟@個(gè)為生，靠這個(gè)工作賺錢，就必須得兜售互聯(lián)網(wǎng)思維。但是，互聯(lián)網(wǎng)教練在兜售互聯(lián)網(wǎng)思維的時(shí)候，又不能沉下心來跟你的團(tuán)隊(duì)一起工作，因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)教練來說，這個(gè)生意這樣做就太低效了。所以他們只能做一些表面的接觸，而且他們只愿意跟CEO接觸?；ヂ?lián)網(wǎng)教練跟CEO接觸的時(shí)候就是用這些方法：說一名詞讓他暈，暈了之后覺得互聯(lián)網(wǎng)教練說的有價(jià)值;然后再包裝一些思路，告訴他放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)不對(duì)的，你還有那個(gè)機(jī)會(huì)，你的團(tuán)隊(duì)想的太窄了。沒有辦法實(shí)際的落地執(zhí)行，怎么辦呢?在這個(gè)過程當(dāng)中傳遞老板你都是對(duì)的，只是你的團(tuán)隊(duì)不行，所以也襯托互聯(lián)網(wǎng)教練的價(jià)值。還有一個(gè)原因，A股互聯(lián)網(wǎng)概念的投資人絕對(duì)不希望看到這個(gè)業(yè)務(wù)剝離出去，因?yàn)閯冸x出去后就很難炒作。當(dāng)然，這個(gè)業(yè)務(wù)是公司的一部分可以更高的推動(dòng)股價(jià)上漲，但現(xiàn)在我覺得沒有這個(gè)問題了，不過說不定他們會(huì)想出來新的辦法來。

有沒有一整套做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的不互相矛盾的方式方法呢?我覺得是有的，比如說上次講的海量產(chǎn)品之道，我們利用這些方法操作的時(shí)候能給我們帶來一些幫助，但是所有的方法都是很具體的，絕對(duì)不是一些概念和思維。你看到了這個(gè)名詞，如果不能很快的理解他，我覺得就有一些問題了。所有優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)方法、在實(shí)踐當(dāng)中我們?cè)敢鈧魇诮o員工的這些方法，都是非常具體的，能夠讓最基層的員工理解到的方法才是最優(yōu)秀的方法。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)候一定會(huì)去尋找一些幫助，找互聯(lián)網(wǎng)人的幫助，但要找什么樣的互聯(lián)網(wǎng)人幫助呢?我有一次跟一家企業(yè)的老板請(qǐng)教，然后我看到這個(gè)老板特別的謙虛，他說你們做的這個(gè)業(yè)務(wù)我真的不懂，我對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，我只能告訴你，我跟你們做過一些類似的事情，在這些事情里面我犯過什么錯(cuò)誤、總結(jié)了什么經(jīng)驗(yàn)，哪些東西我當(dāng)時(shí)覺得有用的，但是這些東西能不能用在你這里真的不知道，甚至很有可能是用不到的，這種人就靠譜了。你要先承認(rèn)你真的不懂。每一個(gè)業(yè)務(wù)每一個(gè)行業(yè)真的差距很大的，真的可以幫別人你得花時(shí)間研究。

第二，真的想幫他的時(shí)候需要花時(shí)間的?；〞r(shí)間的過程要走到一線去，要看實(shí)際的操作是什么，要抓用戶的痛點(diǎn)，抓用戶的痛點(diǎn)是要跟用戶接觸的，絕對(duì)不是坐在CEO的辦公室里就可以幫上忙的，你想出來的辦法一定是可以快速嘗試的，幾天就可以試出來的。在嘗試的過程中，你可以找到一些規(guī)律幫這些企業(yè)。所以我們要找的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴一定愿意跟我們花時(shí)間，除了愿意跟CEO聊，跟高管聊之外，愿意走下去看具體的客戶和用戶，這樣的人才對(duì)你才真的有幫助，你去開一個(gè)大會(huì)、上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)班的用處事實(shí)上很小。

我在舉例子之前先澄清一點(diǎn)，最近有一些傳聞?wù)f我是田田圈的CEO，其實(shí)并不是。我在今年四月初到五月中的時(shí)候的確花了很多時(shí)間幫助田田圈疏理業(yè)務(wù)邏輯，幫助這家企業(yè)快速的成長(zhǎng)。但在五月份之后我的參與就減少了很多。因?yàn)榫W(wǎng)心的業(yè)務(wù)進(jìn)入重點(diǎn)期，我能夠幫助其他企業(yè)投入的時(shí)間就少了。當(dāng)然，我是誠心的在幫助他們，所以之后我仍會(huì)提一些建議，但是因?yàn)闆]有在一線作戰(zhàn)，也沒有辦法投入很多的時(shí)間精力去了解情況，所以最終我還是非常尊重企業(yè)的管理人員最終的決策。

所以有的時(shí)候出去講這些案例有一點(diǎn)挺頭疼，因?yàn)橹v了之后會(huì)被誤解是CEO。其實(shí)我最初投入互聯(lián)網(wǎng)+，為傳統(tǒng)企業(yè)出謀劃策，主要是為了推動(dòng)騰訊云的業(yè)務(wù)發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)推出了“一個(gè)生態(tài)、三個(gè)標(biāo)桿”，以騰訊之力，以騰訊云為窗口，以德勤、IBM等咨詢服務(wù)公司為合作伙伴，建立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的生態(tài)，打造三個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展會(huì)推動(dòng)云計(jì)算技術(shù)的廣泛的使用。在這個(gè)過程中我們從業(yè)務(wù)和技術(shù)兩個(gè)方面同時(shí)幫助了一些傳統(tǒng)企業(yè)。今天也的確看到傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)已經(jīng)成為云計(jì)算進(jìn)一步普及的巨大動(dòng)力。在我離開騰訊云之后，雖然不再參與這個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施，但是還是會(huì)以顧問的形式對(duì)部分傳統(tǒng)企業(yè)繼續(xù)提供幫助。

在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，我覺得互聯(lián)網(wǎng)顧問最重要的可以幫助傳統(tǒng)企業(yè)做兩件事情：一件事情是幫他們洞察這個(gè)行業(yè)，分析這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯;第二，幫助這個(gè)企業(yè)把控節(jié)奏，把控他的業(yè)務(wù)節(jié)奏。我舉個(gè)例子，這個(gè)例子就是田田圈。

農(nóng)藥行業(yè)我真的幫他們疏理了行業(yè)，找到了這樣五個(gè)核心的點(diǎn)：第一，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)高毛利的行業(yè)，按照出廠價(jià)經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)五百億，零售價(jià)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模差不多一千億。這個(gè)應(yīng)該是前年的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在毛利已經(jīng)低下來了，這個(gè)是一個(gè)很熱的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的行業(yè)，所以隨著互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)來，五十多家企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)，但市場(chǎng)反饋并不熱烈。所以現(xiàn)在毛利比這個(gè)低了，但是農(nóng)藥行業(yè)仍然一個(gè)非常高毛利的行業(yè)，高毛利的行業(yè)適合做什么?的確可以做渠道優(yōu)化的，所謂的B2B、O2O等等模式進(jìn)來都是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)檫@個(gè)渠道毛利太高了。

第二點(diǎn)，賒銷嚴(yán)重。我?guī)兔Φ钠髽I(yè)，從賒銷工廠到經(jīng)銷商30%賒款，經(jīng)銷商零售店80%賒款，就是經(jīng)銷商買一百塊錢的貨只給70塊錢，30塊錢我要清收，年底的時(shí)候清收回來，經(jīng)銷商零售店，零售店買一百塊錢的貨只給20塊錢，有80塊錢我事后要清收。所以賒銷嚴(yán)重帶來了很多的機(jī)會(huì)。

第三，最核心的是最后買農(nóng)藥買農(nóng)資的這些用戶，他們的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣其實(shí)比較差的。農(nóng)戶不像城里的這些人天天上網(wǎng)，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是懼怕的。我們知道農(nóng)村很多的三八六零部隊(duì)，婦女老人為主，小農(nóng)戶仍然是主力，雖然土地整合比較快，大農(nóng)戶上網(wǎng)能力比較強(qiáng)。但在購買農(nóng)藥上農(nóng)戶已然很重服務(wù)，買農(nóng)藥就像買藥一樣非常重服務(wù)，而傳統(tǒng)渠道實(shí)際上起到了一定的作用。另外，農(nóng)藥品牌的粘性很強(qiáng)，我去年用的那個(gè)化肥，今年還買那個(gè)化肥，因?yàn)橘I錯(cuò)了化肥影響我的收入，這個(gè)不光有商品本身的價(jià)值差，還有產(chǎn)出結(jié)果的價(jià)值差在里面。

我們4月初到5月11號(hào)的這一段時(shí)間里面，基于上面講的這樣幾條，我們做了一系列的方案，然后去做“百縣大戰(zhàn)”。我們決定先在幾個(gè)縣試點(diǎn)，后來這個(gè)試點(diǎn)的結(jié)果推廣到了一百個(gè)縣去。推廣到一百個(gè)縣的事情就是后面的事情了，我就沒有參與太多了，前期十幾個(gè)縣試點(diǎn)我是有參與的，我們當(dāng)時(shí)看了很多農(nóng)資企業(yè)的做法，他們的做法是直接去優(yōu)化渠道，比如說農(nóng)醫(yī)網(wǎng)跟云農(nóng)場(chǎng)他們是做的比較好的企業(yè)，他們真的不把經(jīng)銷商、零售店跳過，在這個(gè)村或者鎮(zhèn)或者縣去找他們的服務(wù)中心，或者服務(wù)點(diǎn)，讓他們決定價(jià)格，每一個(gè)服務(wù)點(diǎn)的利潤(rùn)算很清楚的，只會(huì)有這么多的利潤(rùn)。

農(nóng)醫(yī)網(wǎng)一開始希望農(nóng)民真的上網(wǎng)買它的農(nóng)資產(chǎn)品，但是我們知道農(nóng)民是不上網(wǎng)的，上網(wǎng)習(xí)慣沒有養(yǎng)成。農(nóng)醫(yī)網(wǎng)的打法實(shí)際上受到了傳統(tǒng)渠道比較強(qiáng)烈的反感，而我們的打法是一個(gè)聯(lián)盟的策略，聯(lián)盟的策略就是我找最優(yōu)秀的經(jīng)銷商和最優(yōu)秀的零售店跟我結(jié)成聯(lián)盟，我們一起去降低農(nóng)戶的購買成本。比如說當(dāng)時(shí)我們“一比一比一”，我們出一份錢，經(jīng)銷商出一份錢，零售店出一份錢，我們把農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格降低20%。當(dāng)然每一種商品不一樣，降低下來也接近20%的利潤(rùn)。我們利用這個(gè)方法吸引農(nóng)戶，當(dāng)然，這個(gè)過程當(dāng)中有一整套的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過一整套的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，我們?nèi)ケＷC讓這個(gè)零售店跟經(jīng)銷商的生意可以翻番，甚至更多。

大家出了錢，利潤(rùn)的增長(zhǎng)要靠業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)去補(bǔ)回來。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們提供了一些線上的系統(tǒng)，比如我們提供會(huì)員系統(tǒng)，這個(gè)會(huì)員系統(tǒng)可以幫助零售店積累會(huì)員;我們還提供一套B2B的采購系統(tǒng)，幫助零售店和廠商打通他們的環(huán)節(jié)，同時(shí)我們把降價(jià)的補(bǔ)貼跟采購會(huì)員綁定在一起，這個(gè)優(yōu)惠只給會(huì)員的等等。我們利用這樣的方法鋪到線下，打的結(jié)果非常好。我們4月10號(hào)晚上這些細(xì)節(jié)差不多想明白了，把經(jīng)銷商跟零售店的第一批的合同模板弄清楚了，10號(hào)、11號(hào)田田圈的一些高管就飛出去開始做了。這個(gè)是13號(hào)晚上我們的同事給我發(fā)的微信，這個(gè)是田田圈這家店，他拍的一些照片，然后寫著“靜等明天超50萬的目標(biāo)”，這家店的背景是他2014年全年的銷售額是35萬，他覺得14號(hào)哪一天可以做到50萬，挺有意思的。14號(hào)那一天那個(gè)地方下了一點(diǎn)小雨，一開始那個(gè)店主覺得可以多做幾萬，他就滿意了。結(jié)果下了一點(diǎn)小雨，他就說那這幾萬也夠嗆了，我估計(jì)可以做一兩萬就OK了。結(jié)果那天做了多少?那天做了81萬。最重要的是我們要求會(huì)員用現(xiàn)金購買，沒有賒銷的，原來農(nóng)戶到零售店買農(nóng)藥是賒銷的，我種出莊稼賣了錢才還錢。而當(dāng)天這家店一天收了81萬的現(xiàn)金，一天做了兩年的生意。在這之后我們做了很多的“打爆”的事情，第一家店后面就勢(shì)如破竹了，我們?nèi)扉_了97家田田圈店，每一家店經(jīng)營的情況都很好，當(dāng)時(shí)打爆的團(tuán)隊(duì)他們做了一個(gè)對(duì)聯(lián)，叫做“十天打爆棲霞，打不爆打我，一次打透行業(yè)，打不透再打”，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很帶勁地干這個(gè)事情，真的幫助了很多零售店的店主、經(jīng)銷商大幅度擴(kuò)大了經(jīng)濟(jì)規(guī)模，同時(shí)也給農(nóng)戶帶來了實(shí)際的利益。

97家最高的一家一天做了91.6萬，我們單日做得最高的一家好像做到了126萬。這是5月16、17號(hào)的事情，這些生意做的全部都是現(xiàn)金，做這些事情帶來的結(jié)果是什么?首先，對(duì)于店主和經(jīng)銷商來說，生意好做了，一天做了兩年的生意。很多店主說我原來365天要在店里面看著，還要賒銷，還得去村里面清賬清數(shù)，現(xiàn)在一年只要上三天班，為什么呢?你想一想看，農(nóng)戶買農(nóng)藥的總量不會(huì)因?yàn)楸阋司投噘I，我們把很多的需求一次性釋放出來了，而且是在一家店釋放出來了。店主就再也不用清賬了，再也不用清收了，清收是令所有店主都痛苦的事情，零售店跟經(jīng)銷商不用清收了，還有的揚(yáng)眉吐氣，農(nóng)戶真的是排隊(duì)拿現(xiàn)金上門，看到這種情況，零售店都主動(dòng)加盟了。

我們一位豐縣的大姐，當(dāng)然豐縣不是最強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，2014年應(yīng)該做了1500多萬的生意，在這個(gè)縣是比較低的。這位大姐開始做這個(gè)事情的時(shí)候我們并不知情，因?yàn)樗枪镜囊粋€(gè)深度合作經(jīng)銷商，她參觀了一些田田圈店后決定自己做。她做這個(gè)事情的辦法是，每一個(gè)加盟田田圈店的店她都要收20萬的保證金。一開始沒有人理她，后來田田圈店的聲勢(shì)起來了之后，終于有零售店跟她做生意了。這家零售店不是特別強(qiáng)，但開業(yè)之后這個(gè)鎮(zhèn)上其他的零售店就沒有生意了，所以這個(gè)大姐做完了第一家和第二家之后，其他零售店都來了。其中一家零售店，長(zhǎng)期欠她清收不了的15萬零售店店主，不僅把欠的15萬交了，還拿20萬到辦公室門口等他，一定要把20萬交了，最后這個(gè)大姐沒有辦法了收了這個(gè)20萬，這個(gè)店主說他收了這個(gè)錢我放心了，可以回家睡一個(gè)安生覺了。

田田圈真的是改變了經(jīng)銷商和零售店的生意，而且都是現(xiàn)金生意。后來政府也開始對(duì)這個(gè)事情特別關(guān)注，生意就越做越大了，田田圈不僅多賣了很多的農(nóng)藥跟化肥，還賣了其他的產(chǎn)品?，F(xiàn)在有一個(gè)東西叫做田田白，在田田圈店賣，一個(gè)田田圈噴霧器特別好，我?guī)退麄兟?lián)絡(luò)了買賣寶，然后他們幾個(gè)店試點(diǎn)把買賣寶的店放進(jìn)去，買賣寶非常適合農(nóng)村的，這個(gè)本來就做四到六線的生意做得很好。所以這些零售店的營銷范圍增大了，而且這個(gè)里面是有利潤(rùn)的，有多少點(diǎn)的利潤(rùn)直接給到零售店。所以田田圈這件事情，我覺得至少在四月份五月份這一段時(shí)間做的非常成功，而且真的很棒很棒，我后來看到很多的農(nóng)資行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司也好，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也好，都在開始做聯(lián)盟的模式。

但是田田圈這樣的打法是不是可以搬到其他的地方用?這個(gè)要看這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，比如說我們看飼料行業(yè)，飼料行業(yè)、農(nóng)藥行業(yè)、化肥行業(yè)，跟種植業(yè)的農(nóng)資產(chǎn)品應(yīng)該是最接近的，但是田田圈的打法一定不適合，一定不好用。真的有一家飼料行業(yè)的企業(yè)家來找我聊，你幫田田圈出的這些主意在我這里能不能用，我給他羅列了15個(gè)問題。我跟他見面交流，問了他15個(gè)問題，他真的找人給我答了15個(gè)問題，我看完15個(gè)答案之后我說不行，因?yàn)轲B(yǎng)殖行業(yè)跟種植行業(yè)差很遠(yuǎn)，70%的養(yǎng)殖比如說豬都是大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)出的，大的養(yǎng)殖場(chǎng)跟小農(nóng)戶不一樣的，經(jīng)銷商的毛利本來就低，大規(guī)模的養(yǎng)殖多了之后直接跟廠商做生意了，經(jīng)銷商也就不可能收那么多的毛利，因?yàn)樘峁┑膬r(jià)值沒有那么高了。第三，養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)能力、上網(wǎng)能力比較強(qiáng)。第四，經(jīng)銷渠道比較弱勢(shì)，而且已經(jīng)萎縮了。所以在這些前提條件下，田田圈的聯(lián)盟模式飼料行業(yè)不可以用。

什么方式管用呢，我分析真的要去做的話，我覺得就要去做對(duì)大養(yǎng)殖場(chǎng)有用的互聯(lián)網(wǎng)管理，或者說數(shù)字化管理的工具，通過這些工具推廣養(yǎng)殖技術(shù)，推廣養(yǎng)殖的產(chǎn)品，但是要通過實(shí)踐才知道。所以即使種植行業(yè)很成功的方法，在養(yǎng)殖行業(yè)里面同樣的方法不一定見效。

我說一下我們網(wǎng)心做的事情。CDN行業(yè)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，沒有互聯(lián)網(wǎng)就沒有CDN，但是CDN這個(gè)行業(yè)特別傳統(tǒng)，是以銷售為主導(dǎo)的。這個(gè)行業(yè)有三個(gè)大問題：價(jià)格用三個(gè)字形容就是貴、黑和亂。比如說我們?nèi)タ碈DN市場(chǎng)最低的價(jià)格，最低最低差不多1.5萬/G/月了，企業(yè)自建的成本則是1.3萬/G/月，就是企業(yè)如果自己建設(shè)，甚至可以做到1.2萬/G/月多點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)去買一個(gè)專業(yè)的服務(wù)時(shí)候價(jià)格反而比自己做要高要貴，更何況絕大多數(shù)企業(yè)根本拿不到1.5萬/G/月的價(jià)格。大家回去問一下你們的CDN多少錢買的，你們肯定會(huì)很驚訝的，有人會(huì)花四萬/G/月買，這種價(jià)格真的有的。

黑是暗箱操作，同樣的產(chǎn)品給不同的企業(yè)價(jià)格差距非常大。還有一個(gè)就是亂，計(jì)費(fèi)的方式特別復(fù)雜，我們可以看到常用的計(jì)費(fèi)方式幾十種，每一種計(jì)費(fèi)方式單價(jià)一樣都是1.5萬/G/月，最后算出來的成本很不一樣的，為什么這么多計(jì)費(fèi)方式呢，一定不是為了便宜用戶，一定是為了便宜廠商。因?yàn)橛脩粝氩怀鰜磉@些計(jì)費(fèi)方式，一定是廠商想出來的。

這個(gè)行業(yè)里面第二個(gè)問題是技術(shù)。剛才說自建便宜，自建不但便宜而且容易，這個(gè)企業(yè)做的比較早，投入8個(gè)人做3年做3T的規(guī)模，這個(gè)企業(yè)比這個(gè)企業(yè)稍微晚一點(diǎn)，四個(gè)人做了半年，這個(gè)企業(yè)1.5個(gè)人做半年做這么多。自建不但便宜，自建還容易，你說專業(yè)做CDN的企業(yè)技術(shù)在哪呢?

第三個(gè)問題是服務(wù)的心態(tài)。實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)CDN最花錢的是視頻，還有就是下載，這兩個(gè)也是CDN行業(yè)里面最大的兩個(gè)領(lǐng)域。CDN行業(yè)里有很多的技術(shù)事可以直接降低帶寬的，這些技術(shù)不是傳統(tǒng)CDN廠商廣泛推廣的，因?yàn)閹捰玫纳偎腻X就賺得少了。所以我們看到這個(gè)行業(yè)非常的傳統(tǒng)。

我們想在這個(gè)行業(yè)做一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)，去幫助這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型，最直接的就是打傳統(tǒng)CDN的這些特點(diǎn)。首先我們解決的是技術(shù)問題，我們推出了一個(gè)無限節(jié)點(diǎn)的CDN，我們通過眾籌的方式大規(guī)模的降低帶寬的成本。這個(gè)是我們眾籌的一些數(shù)據(jù)，我們淘寶眾籌的時(shí)候做了45天，實(shí)際上用戶可以在淘寶上面買到我們貨的時(shí)間不超過5分鐘，因?yàn)槲覀円簧县浘蛽尮饬耍晕覀儺?dāng)時(shí)賣了價(jià)值五百多萬的商品，一共沒有花五分鐘。我們京東售賣的結(jié)果也是搶得很厲害。我們進(jìn)行了5次搶購，前四次都被搶得很快，到第五次的時(shí)候，甚至有一個(gè)用戶去跟京東投訴，說你們根本沒有出貨，因?yàn)槟銈冋f十點(diǎn)出貨，我十點(diǎn)等在那里一進(jìn)去沒有貨了，京東說賺錢寶真出貨了，后來有用戶帶著買貨的時(shí)間和圖片來評(píng)論，真的是有用戶在這個(gè)時(shí)間買到貨了的，就是太搶了。

無限節(jié)點(diǎn)有幾個(gè)好處：第一，我們節(jié)點(diǎn)數(shù)多了，離最終的用戶更近了。實(shí)際上CDN的技術(shù)就是要近，我看視頻比如說在北京如果從上海的服務(wù)器拉視頻很慢，如果小區(qū)里面的一個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)拉視頻就很快。第二，我們知道骨干網(wǎng)和末梢網(wǎng)絡(luò)的帶寬是不均衡的，骨干網(wǎng)的帶寬容量比末梢網(wǎng)絡(luò)低了兩個(gè)數(shù)量級(jí)，我們這樣的方法可以提供更好的性能，難就難在調(diào)度技術(shù)有突破。

同時(shí)我們?cè)贑DN服務(wù)的安全上做了一些創(chuàng)新，還有我們有一個(gè)特別好的創(chuàng)新叫弱網(wǎng)加速。酒店的Wi-Fi是弱網(wǎng)環(huán)境，明天你們開會(huì)的時(shí)候上網(wǎng)看視頻可能很難，因?yàn)閹捠怯邢薜?，我們做得弱網(wǎng)加速技術(shù)是，你用我們的CDN是可以看視頻的，但是別人就看不了，就是兩個(gè)手機(jī)一個(gè)看特別流暢，另外一個(gè)看不了，我們六月底做發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做了演示。

第二，在服務(wù)心態(tài)的方面，我們通過P2P的技術(shù)和H.265的技術(shù)降低用戶帶寬的使用，兩個(gè)技術(shù)降低的部分我們收不著錢的。我們從用戶的角度出發(fā)，真的是為用戶服務(wù)。第三我們的價(jià)格特別便宜，剛才說了市場(chǎng)價(jià)格是怎么樣的，我們最低價(jià)格是9999元/G/月跟0.1元/GB兩種計(jì)費(fèi)方法，這個(gè)計(jì)費(fèi)方法就在我們官網(wǎng)上面的，對(duì)所有的人都是一樣的。我們的這種打法帶來的結(jié)果也是非常好的。

傳統(tǒng)CDN是靠銷售人員進(jìn)行“強(qiáng)銷售”的。我參加亞太CDN峰會(huì)的時(shí)候看到，兩百多人的會(huì)場(chǎng)，里面某家企業(yè)的銷售人員就來了三十多人。我們公司沒有銷售人員，我們采取的是線上預(yù)約購買的模式，我們這個(gè)模式3天內(nèi)就有600多家企業(yè)預(yù)約，包括優(yōu)酷等企業(yè)。我們第一輪的預(yù)約，超過千家企業(yè)進(jìn)行了預(yù)約，現(xiàn)在已經(jīng)開始第二輪預(yù)約了。所以其實(shí)在行業(yè)里面我們還是得到了廠商的認(rèn)可。

剛才講最核心的一點(diǎn)去分析商業(yè)的邏輯，無論是剛才說的CDN行業(yè)，還是之前的農(nóng)藥行業(yè)，還是肥料的行業(yè)，還是飼料行業(yè)，我們最核心的是去幫助這個(gè)企業(yè)分析這個(gè)行業(yè)基本的商業(yè)邏輯是什么，互聯(lián)網(wǎng)可以改變這個(gè)商業(yè)邏輯的部分是什么，怎么樣把互聯(lián)網(wǎng)的因素揉進(jìn)去撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)，把這個(gè)行業(yè)打通。我們剛才看到了針對(duì)兩個(gè)不同的行業(yè)的兩種不同方法，最后效果都是挺理想的，除了洞察行業(yè)之外還有一點(diǎn)很重要的就是幫助這個(gè)企業(yè)把控節(jié)奏，大多數(shù)情況下我會(huì)覺得做的慢，有的時(shí)候真的是特別慢，慢到了我覺得受不了，我都說那算了我也幫不了你了，真的是慢。

為什么互聯(lián)網(wǎng)公司講究快，我們看一下這兩家企業(yè)做的一模一樣的業(yè)務(wù)，基本上同時(shí)開始，這家企業(yè)特別善于融資，不停的融資，這家企業(yè)融B輪的時(shí)候另一家企業(yè)才融A輪，然后這家企業(yè)融A輪的時(shí)候就遇到了困難，因?yàn)橥顿Y人說有另外一家公司跟你做的事情一模一樣，他是北京做的，你們?cè)谏钲谧?，北京那家公司跟你做的事情一模一樣，人家手里已?jīng)好幾億了，你跟我要五千萬怎么打得過人家，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟人家一樣沒有用的，人家拿三億過來砸一下子把你砸死?？斓钠髽I(yè)可以得到更好的勢(shì)，結(jié)果就是資本會(huì)跟著他走，資本跟著他走，用戶會(huì)跟著他走，眾人拾柴火焰高，所以這個(gè)后續(xù)的發(fā)展就容易，他招人容易，他拿的錢比別人多，他有更強(qiáng)的融資，團(tuán)隊(duì)也比你好，什么都比你好，本來兩邊齊頭并進(jìn)的，現(xiàn)在逼著你只能彎道超車了。

你看田田圈的事情為什么要快，田田圈這個(gè)事情一定要快，因?yàn)檫@里很核心的邏輯就是他用的聯(lián)盟模式，聯(lián)盟模式渠道優(yōu)化不深的，好處可以利用現(xiàn)有的渠道快速的取勢(shì)，為什么4月10號(hào)5月11號(hào)，短短的一個(gè)月的時(shí)間打出了農(nóng)資行業(yè)里面最強(qiáng)的品牌，強(qiáng)到很多人開這個(gè)冒牌店了，像田園圈、田田園字都是方的，裝修一模一樣，裝修也全都是一樣，都已經(jīng)達(dá)到這種程度了。但是對(duì)于渠道的優(yōu)化是不深刻的，他借助的是，互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村得到普及是一個(gè)過程，這個(gè)過程里面我先搶占了這些門店，我搶占這些門店的之后，利用這些門店的基地普及互聯(lián)網(wǎng)，讓當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)民形成像我這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品使用的習(xí)慣，所以他要快速的布門店，慢了之后發(fā)生什么事情，很簡(jiǎn)單就是互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣已經(jīng)形成了，大家去哪買農(nóng)資，我估計(jì)最后會(huì)去京東淘寶。所以他要快，真的五萬家還是十萬家門店在手里，他統(tǒng)一市場(chǎng)了，因?yàn)榻柚T店撬動(dòng)用戶很容易的，用戶這個(gè)門店領(lǐng)優(yōu)惠必須用我的會(huì)員，這個(gè)快的本質(zhì)就是快速的讓很多很多的人加入我，同時(shí)加入我的過程中得到好處，快速的得到好處，就是眾人拾柴火焰高，所以優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以快速的加入，優(yōu)秀的人才可以快速加入，可以快速的占有市場(chǎng)的容量，融資市場(chǎng)的容量很有限的，可以快速的得到資本的支持，我能夠給所有的人帶來益處，可以給經(jīng)銷商門店帶來益處，農(nóng)戶帶來益處還有資本帶來益處。

第三，所有的互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型一定會(huì)不同程度的去傷害自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阋淖兦?，要做渠道的?yōu)化，渠道就一定會(huì)受到一定的傷害。聯(lián)盟模式的傷害最小，因?yàn)殡m然優(yōu)化了渠道，但同時(shí)渠道里面的參與者聲音擴(kuò)大了，利潤(rùn)率下降了，利潤(rùn)總額在上升，這個(gè)過程是有利的，而即使這樣也會(huì)影響到傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。比如說我在這個(gè)地區(qū)做互聯(lián)網(wǎng)，另外一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商就會(huì)擔(dān)心，你到時(shí)候這里做互聯(lián)網(wǎng)會(huì)選我做你的合作伙伴嗎，你選別人我受影響，跟你選中的經(jīng)銷商生意那么漲，剩下的經(jīng)銷商都不行了，所以他在跟你做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時(shí)候就猶豫了，因?yàn)樗貌坏奖Ｕ?。但其他的方式?yōu)化渠道更難，渠道看準(zhǔn)了你是來傷害我的，他不愿意跟你做，除了渠道還有技術(shù)等等，很多不同的企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是受到傷害的，你做的越快，這個(gè)傷害時(shí)長(zhǎng)越短。大家看到勢(shì)頭很強(qiáng)的時(shí)候，首先選擇怎么加入你們，跟你一起玩。如果你拖時(shí)間特別長(zhǎng)，大家想的就是未來有沒有可能傷害到我，另外會(huì)懷疑你的決心。

是不是所有的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都是越快越好呢?也不盡然，我過去做的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)該晚一點(diǎn)，我們最早做微云的時(shí)候，其實(shí)用戶的習(xí)慣沒有形成我們做的有一點(diǎn)早了。我們2013年做這個(gè)事情的話我覺得可能這個(gè)業(yè)務(wù)更容易做，甚至我們也許不需要做云端大戰(zhàn)，我們做這個(gè)前提是用戶習(xí)慣沒有很好的養(yǎng)，有些廠商為了快速增長(zhǎng)規(guī)模犧牲了這個(gè)模式，如果大家都2013年開始做或者主要的玩家2013年開始做也許用不著犧牲這個(gè)商業(yè)模式，也許這個(gè)就是一個(gè)賺錢的業(yè)務(wù)。所以有的時(shí)候需要快，有的時(shí)候需要慢。不講太多了，已經(jīng)耽誤大家這么多的時(shí)間，謝謝大家聽我聽了這么久。謝謝!