一忌準備不足

　案例1：

　小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　小王：你看看，我們的設備質(zhì)量好，而且價格也便宜……

　趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？

　小王：…… 報關員考試網(wǎng)

?。ㄐ⊥鮿傋?，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。）

　案例2：

　老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　老李：如果用我們的設備，會比你現(xiàn)在用的W型號的設備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

　趙總：效率提高30%？你講講。

　老李：……

　趙總：好、好、好！我將認真考慮你們的設備。

　小趙的準備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助。

　二忌指指點點

　到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設備或人員貿(mào)然指指點點，妄加評論。

　案例：

　小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個人很實在，很講義氣。

　趙總：是嗎？

　小王：可不，上次我……

?。ㄐ⊥醢l(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。）

　你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關系相當復雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

　三忌貶低對手

　將自己的產(chǎn)品和競品比較是應該的，但不要為了自己而不負責任地貶低對手，這樣會影響你在客戶心目中的形象。

　案例1：

　小王：趙總，你可千萬別買他們的產(chǎn)品，他們的服務非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題，不是我說，他那設備簡直是……

　趙總：真的嗎？

　案例2：

　老李：趙總，競爭對手的問題我不好說，關于他們的服務、質(zhì)量你可以打聽一下

　趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點問題。

　一般來說，對競爭對手的評價要欲言又止，含而不露，如果直接評價對手會給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺，甚至他會認為你的品質(zhì)有問題，不可信。

　四忌一葉障目

　工業(yè)品采購的決策過程比較復雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個部門不放，分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實際使用者，不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。

　案例：
　　
　　趙總：不好意思，我們采購部是想買你的產(chǎn)品，可是技術部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。

　小李：采購不是你們采購部門的事嗎？

　小李的問題在于簡單地認為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會告訴你。

　五忌過度承諾

　在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購買條件可能會提出一些你做不到的或不在你授權內(nèi)的事情，你一定要謹慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。

　案例：

　小李：趙總，你看我們設備的尾款該付了吧！

　趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費維修老設備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！

　小李：趙總，我們的服務部說這款設備我們維修不了，真是對不起。

　趙總：……

　小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結果使客戶有一種上當受騙的感覺，大為惱火?？蛻艨峙陆窈蟛粫俸托±詈献髁?。

　六忌急于求成

　科特勒把一個完整復雜的采購過程分八個階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應商、征詢報價，選擇供應商、確定購買規(guī)則、購買評估。對于復雜工業(yè)品設備的采購一般不會通過一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成，把價格一降到底，不留余地。

　案例：

　小李：趙總，你看，我們可以在報價的基礎上下降10%。

　趙總：你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。

　小李：好吧，一口價，我再降5個點。

　趙總：好吧，我們開會研究一下。

　一個月后：

　趙總：小李，我們決定購買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個點。

　趙總：小李，你不實在！你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！

　小李：……

精明的買家總是認

為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價，導致后來沒有降價的空間，成交困難。

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