存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對(duì)自己缺乏一種清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于自己的進(jìn)一步成長(zhǎng)以及如何去開展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無法給自己一個(gè)清晰的定位！

    每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來重新為自己定位！

    失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。

    為了讓大家容易理解這個(gè)問題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對(duì)不同類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對(duì)號(hào)入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據(jù)！

    我們先來看一個(gè)小故事：

    案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》

    有5個(gè)讀營銷的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測(cè)試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

    第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來公司報(bào)道。

    第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)?。∽儜B(tài)！”但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。

    第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

    第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。

    第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：

    “你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

    活動(dòng)內(nèi)容是：

    聘請(qǐng)某國際品牌中國區(qū)營銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行關(guān)于營銷實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。

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