細分市場是企業(yè)參與競爭、對抗價格戰(zhàn)的戰(zhàn)略性營銷策略。
　　
　　價格大戰(zhàn)有可能讓企業(yè)頓時陷入危機之中。如何從對手的自殺價格戰(zhàn)中順利突圍？下面的幾點建議應該對大家有所幫助。 　細分目標市場
　　
　　通過市場調(diào)研，了解顧客消費力、消費喜好、購買習慣等，建立有效客戶信息反饋系統(tǒng)，形成企業(yè)與市場的互動，提高組織的市場反應能力。目的是保持與市場需求零距離接觸，以便對不同客戶群體進行市場細分，有針對性地滿足目標客戶需求。企業(yè)利潤的80%來自于20%的客戶，進行市場細分，就是要找出并滿足最優(yōu)質(zhì)的20%的客戶的需求。結合自己的核心競爭力確定目標細分市場，建立品牌形象。企業(yè)將以較經(jīng)濟的代價換來足夠利潤，擺脫無差異化產(chǎn)品的價格糾纏，突出價格戰(zhàn)重圍。

　細分市場是企業(yè)參與競爭、對抗價格戰(zhàn)的戰(zhàn)略性營銷策略，在不同的發(fā)展階段應根據(jù)不同戰(zhàn)略意圖制定細分策略。如：美國戴爾電腦1998年進入中國市場時，通過客戶分析確定以下原則： 集中精力開發(fā)北京客戶； 對重復購買客戶進行優(yōu)先銷售，使初期銷售投入得到回報； 將低于5萬美元的小定單交給北京總部的銷售代表處理； 謹慎對待50萬美元以上的大定單，培養(yǎng)核心客戶群。

　一年后，良好的產(chǎn)品和口碑使戴爾取得大客戶信任，它重新將大客戶細分成幾個區(qū)域：A（Acquisition 獲得)區(qū)域是公司占有率低于10%的客戶群，需迅速提高銷售額；R（Retention 保持)區(qū)域代表占有率10%到30%的客戶群，需呵護并繼續(xù)增加銷售；D（Developed 發(fā)展)區(qū)域代表占有率大于30%，需加強客戶忠誠度?？蛻羧杭毞趾笾贫ǖ尼槍π圆呗哉蔑@了公司競爭力，為獲得客戶定單奠定基礎，實現(xiàn)了利潤增長和品牌增值，并形成良性循環(huán)。戴爾之所以能從亂軍中殺出一條血路，源于準確的市場客戶細分和應對策略。

　實施差異化戰(zhàn)略

　不打價格戰(zhàn)，就需加大對市場需求的

深度研究，準確判斷行業(yè)趨勢，運用新技術提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、增加產(chǎn)品附加值。開發(fā)新產(chǎn)品，開辟新市場，尋找新的利潤點。實施差異化戰(zhàn)略，揚長避短，突出特色，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢取得市場利益。 　實施差異化戰(zhàn)略首先表現(xiàn)為通過技術創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，做到人無我有，人有我新，掌握主動權。例如，施樂公司通過開發(fā)出更好的復印技術(用干式復印代替濕式復印)，成功地從3M公司手中奪去了復印機市場。

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