外貿(mào)行業(yè)還能不能做？

答案：必須能做！

但是選擇大于努力！

從宏觀分析，外貿(mào)訂單是如何產(chǎn)生的？

終端用戶需求激增→零售端火爆→制造業(yè)獲得更多訂單

即B2C繁榮→B2B繁榮

需求帶來訂單

對于制造而言，訂單的本質(zhì)是來自于市場的終端需求，終端需求上升時，企業(yè)的訂單將增加，終端需求降低時，企業(yè)訂單數(shù)量將減少。

對生產(chǎn)企業(yè)以及外貿(mào)公司而言，開發(fā)市場的最佳時機正是產(chǎn)品的上升期。

在上升期，本來就處于供應(yīng)鏈當(dāng)中的企業(yè)受旺盛的市場需求影響將增加訂單，原本不在供應(yīng)鏈中，但受利益驅(qū)使進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)，將產(chǎn)生新增訂單。前者屬于growth order，后者屬于new order.

比如目前口罩行業(yè)，有很大一部分原本做外貿(mào)的企業(yè)開始轉(zhuǎn)行做起來口罩生意。

正是因為終端產(chǎn)生了極大需求，促使上游的制造業(yè)和半路出家的企業(yè)都想來消化新增的市場需求。

終端是否產(chǎn)生了極大需求？

是的，而且是巨大的需求。我們通過google trends就能窺探到，口罩的需求達(dá)到最近5年的頂峰：

同樣，口罩產(chǎn)品作為一種終端產(chǎn)品，它的更上游產(chǎn)品，口罩機同樣達(dá)到了峰值。

所以大多行業(yè)的增長都源于終端市場的火爆。所以大多行業(yè)的增長都源于終端市場的火爆。

但遺憾的是，口罩是一種目前管控力度比較大的產(chǎn)品，雖然市場需求火爆，但實際操作起來，困難重重。

首先推廣渠道被封鎖，谷歌ads，F(xiàn)acebook ads禁止刊登這類產(chǎn)品，亞馬遜/ebay等零售平臺下架口罩產(chǎn)品，連國際站也在整治沒有資質(zhì)的供應(yīng)商，因此推廣難度上極大。

其次，口罩出口政策多變，各國海關(guān)管控嚴(yán)格，清關(guān)難度大，一旦發(fā)生突發(fā)情況，貨物無法順利出口或是清關(guān)，勢必產(chǎn)生較大損失。

再次，國內(nèi)口罩產(chǎn)能已逐漸飽和。隨著越來越多的企業(yè)加入口罩生產(chǎn)的隊伍，國內(nèi)的口罩制造商開啟了價格戰(zhàn)，口罩的價格也是越來越低，最終殺敵八百自損一千，很多一次性口罩的利潤僅一毛左右，看著投入了幾百萬的設(shè)備，回本遙遙無期。

因此口罩看似是一種疫情時期非常不錯的產(chǎn)品，有巨大需求和利潤空間的產(chǎn)品，但在實際操作困難不小。

作為外貿(mào)公司和一些個人創(chuàng)業(yè)者，建議不要再碰口罩，賺錢的機會永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手里，大家都做的項目，往往是坑的可能性更高。

相比于大家都盯著的口罩項目，在疫情期間其實還有很多產(chǎn)品可以偷偷賺錢。

前一段實際stackline發(fā)布了疫情期間電商的產(chǎn)品增長和衰退數(shù)據(jù)。

比如排名第二的bread machine。

我們先去google trends 看一眼趨：

也是最近五年的峰值。

再去瞅瞅產(chǎn)品的具體搜索量。

上圖搜量是十二個月的平均值，但實際上，在3月份以后，搜索量是達(dá)到了200萬

而產(chǎn)品關(guān)鍵詞的每次付費點擊價格非常低：只有1元左右。

這就表示，這是一款有巨大市場需求，高搜索熱度，推廣成本較低，且不限制推廣的熱門產(chǎn)品。

高熱度，低競爭，大市場，做這種產(chǎn)品不香嗎？

類似的產(chǎn)品還有很多。

做外貿(mào)，有一個鐵律：七分靠產(chǎn)品，三分靠運營。

選擇大于努力！

很多人興致沖沖的做外貿(mào)，其出發(fā)點僅僅是手中有一些廠家資源，可能是自家產(chǎn)業(yè)，可能是親戚朋友的產(chǎn)業(yè)，自認(rèn)為較大的價格優(yōu)勢和廣闊的市場空間，只要產(chǎn)品一發(fā)布，客戶就會源源不斷找上門，但很多人被現(xiàn)實狠狠打了臉。

自2001年加入WTO后，國際市場的進(jìn)一步放開，讓我國的制造企業(yè)獲得了一波訂單紅利，即需求端的激增，讓上游的制造企業(yè)靠價格優(yōu)勢獲得迅速擴張。這一時期，涌現(xiàn)出一批有能力有眼光的外貿(mào)人，通過一些平臺和渠道實現(xiàn)了財務(wù)自由，但紅利期不會永遠(yuǎn)存在，將近20年過去后，中國制造的商品已經(jīng)遍布全球，市場早已趨近飽和。同樣一款產(chǎn)品現(xiàn)在推廣和20年前推廣的難度和效果是天壤之別，且肉眼可見的。

中國有句話叫順勢而為，很多行業(yè)的需求端已經(jīng)逐漸萎縮，即使你投入的推廣力度再大，也無法改變市場。

就比如曾經(jīng)風(fēng)靡一時的VR BOX

這種曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品，市場需求端嚴(yán)重萎縮，企業(yè)如果不從“勢”的層面考慮，整天只知道給員工灌雞湯，宣揚個人努力，最終只能是一條路走到黑。

對于制造業(yè)工廠而言，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新是迫在眉睫的事情，在經(jīng)歷十幾年粗放式發(fā)展過后，我國各行業(yè)都達(dá)到了產(chǎn)能過剩的狀態(tài)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，議價能力薄弱，原材料人工成本不斷增長，利潤空間不斷降低。這個時候如果死守固有產(chǎn)業(yè)，將很難帶來出路，最好的辦法就是順應(yīng)市場需求不斷推陳出新。

對于外貿(mào)公司和個人創(chuàng)業(yè)者而言，最大的優(yōu)勢正是靈活。選擇處于需求上升的產(chǎn)品，客戶開發(fā)的難度更低，利潤空間更大。而對于B2B而言，先接單再下單的模式，中間商沒有太大風(fēng)險，要做的僅僅是市場營銷而已。

所以當(dāng)下甚至未來的外貿(mào)行業(yè)，機會依然有，只不過節(jié)奏更快，需要把握熱點，不斷的尋找風(fēng)口，尋找上升期的產(chǎn)品，靈活的布局市場。熱門產(chǎn)品的生命周期將越來越短，但熱門產(chǎn)品的數(shù)量會越來越多，只攥著某一種產(chǎn)品想做一輩子的時代已經(jīng)過去了。

選擇大于努力的時代正在來臨。

如何根據(jù)熱點賺快錢呢？

首先要找到熱點，通常C端產(chǎn)品的增長將導(dǎo)致B端的繁榮，因此可以從亞馬遜的數(shù)據(jù)中窺探趨勢，再配合google trends,google ads等分析工具，很容易發(fā)現(xiàn)增長點。

發(fā)現(xiàn)增長點后要做的就是盡快推廣，這對時效性要求非常高。

通常終端爆發(fā)式增長的時期維持不了太長時間，如何以最快的速度讓客戶找到你是最大的問題。

主動營銷無疑是這一時期立竿見影的方式。

很多人想到主動營銷就會認(rèn)為是郵件開發(fā)，或者社交媒體加好友。

這種方式無論從效率上還是精準(zhǔn)度上都太差。

精度上最好的方式是采用搜索廣告，投放你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞廣告，通過關(guān)鍵詞觸發(fā)高意向客戶，適合采用google ads的搜索廣告進(jìn)行投放。

如果你的產(chǎn)品是有一些科技感，并且大家不是很熟悉的產(chǎn)品時，采用視頻展示廣告將是更好的主動營銷方式，推薦使用google display ads或者Facebook/ins/youtube廣告。

這些方式在需求上升階段的競爭程度并不激烈，搜索廣告的付費點擊價格通常在1-2元左右，展示廣告的CPC更是只有幾分錢左右。因此前期推廣成本很低。

市場開發(fā)階段，客戶必定是先到先得，等市場基本飽和再想去挖墻腳的時候，付出的成本將是數(shù)倍。

早期開發(fā)出的客戶，必定有較高的利潤空間，起碼可以維持2-3年的生命周期。這期間基本上是躺著掙錢的階段，等2-3年后，越來越多的國內(nèi)供應(yīng)商想來分一杯羹，這時候你已經(jīng)賺的盆滿缽滿，讓他們?nèi)ギ?dāng)接盤俠，你再去開發(fā)新產(chǎn)品就行了。

講到這，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)B2B實際上是一種輕資產(chǎn)，可復(fù)制的模式。一個專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊完全可以同時操作好幾多個項目。外貿(mào)公司沒有必要只選擇一種產(chǎn)品走到黑，產(chǎn)品越豐富，機會越多。

當(dāng)然在執(zhí)行上有很多的細(xì)節(jié)，涉及到的知識也比較多，但只要經(jīng)過學(xué)習(xí)和實操，并不難掌握。我正在籌備一個外貿(mào)聯(lián)合運營中心，希望能和更多優(yōu)質(zhì)的制造企業(yè)對接，為我自己以及有能力的外貿(mào)公司和個人提供更多可選擇的項目，實現(xiàn)強強合作。