最近跟做外貿(mào)B2B的幾個大賣交流，大家普遍的感受是阿里巴巴平臺上的詢盤質(zhì)量越來越差了，價格戰(zhàn)嚴重，生意是越來越難做了。

嘗試去拓展其他渠道吧？感覺又無從下手。去某某網(wǎng)站買來一堆的所謂的海關(guān)數(shù)據(jù)，一通郵件猛操作，發(fā)現(xiàn)回復(fù)郵件的人幾乎沒有；讓下面的人去注冊個Facebook，沒兩天就跑來說，號都死光了根本沒法玩；找個外包建個網(wǎng)站吧，前前后后建站花了上萬塊，但是網(wǎng)站放在那里，一年到頭沒幾個人訪問，更別提詢盤了。這些問題，都是當前很多外貿(mào)人遇到的共性問題。根本原因是外貿(mào)人的營銷思維與能力沒有迭代與提高到跟當前渠道的發(fā)展相匹配，換句話說，就是外貿(mào)人獲客的方法還停留在十幾年前，跟不上這個時代了，所以就感覺不好做，做的不順暢。

今天就結(jié)合現(xiàn)狀，給各位做外貿(mào)的朋友普及下如何通過私域流量的方法來開發(fā)客戶，成交客戶。

首先我們來普及個概念：

私域流量：簡單來說是指是不用付費，可以在任意時間、任意頻次直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關(guān)鍵意見消費者）可輻射到的圈層。

上面這個官方解釋對于非營銷人來說，還是太拗口了。

我來用人話來給大家解釋下：對于做外貿(mào)的人來說，私域流量就是把客戶跟潛在客戶匯集到自己的社交媒體賬戶上來維護，一般來說，就是匯集到Facebook跟WhatsApp上，然后把自己打造成一個最專業(yè)的行業(yè)大牛的形象，自己通過對產(chǎn)品與行業(yè)的了解，成為目標客戶信任的采購產(chǎn)品的專業(yè)意見領(lǐng)袖，就是你賣的東西，大家都覺得靠譜。





這樣的好處就是把個人品牌化了，降低了客戶對自己的信任成本。同時，客戶都聚集在你的WhatsApp與WhatsApp群里，你隨便發(fā)什么產(chǎn)品信息，行業(yè)知識，行業(yè)經(jīng)驗等等，都能隨時讓他們看到，同時他們也會去傳播你生產(chǎn)的好的知識與經(jīng)驗，帶動新的客戶加入。當然了這其中加入新的激勵玩法，比如社交電商玩法，這些現(xiàn)有客戶的積極性會更大一部分地提高，完成商業(yè)閉環(huán)。

這里咱們不展開講，今天只講私域流量的概念。知道概念以后，該如何去操作才能打造外貿(mào)人自己的私域流量池呢？下面我們將通過完整的五步，幫助你打開外貿(mào)私域流量開發(fā)客戶的思路與實操方法。

▌第一步：明確用戶畫像，找到用戶渠道

首先得明確你的目標客戶是哪一類人，比如他們的年齡段、職業(yè)、他們平常關(guān)注的點、愛好等等。

只有知道了這些，你才能知道他們平時會在哪些互聯(lián)網(wǎng)平臺花的時間多，才能知道他們關(guān)注的具體內(nèi)容是什么，然后你去這些平臺上，曝光他們感興趣的內(nèi)容，他們才會被你吸引。比如說你是做義烏小商品的，你的目標客戶就是那些當?shù)氐膔eseller，wholesaler比較多，這類人需要采購的時候可能就是需要去Google等搜索引擎找，去同行的Facebook Group交流，平時他們的instagram，F(xiàn)acebook，pineterest，Youtube上關(guān)注的信息肯定也與他們的銷售品類有關(guān)；銷售美妝小產(chǎn)品的，重點肯定關(guān)注的是美妝博主；銷售家居產(chǎn)品的，重點關(guān)注的肯定是家居設(shè)計類的。如果你的產(chǎn)品是比較專業(yè)類的產(chǎn)品，比如醫(yī)療器械，或者大型機械類的，一般會有垂直的論壇，而且這類企業(yè)，負責采購的人很多自己就是行業(yè)類的工程師。

所以，你首先要明確自己的客戶是誰，然后找到客戶們?nèi)菀拙奂木W(wǎng)絡(luò)平臺作為自己的營銷陣地，是第一步。

▌第二步：定位自己賬戶，打造專業(yè)人設(shè)

給自己的賬戶定位，這是至關(guān)重要的一步。

你想讓你的客戶覺得你是一個什么樣的形象？

你肯定不會想讓他們覺得你是那個“傻X煩死人的銷售”，因為這時候，你已經(jīng)把他激怒了，他們開始討厭你這個只知道發(fā)廣告的人，怎么會還去優(yōu)先考慮買你的東西呢？ 他們肯定需要的是一個專業(yè)而又有服務(wù)精神的顧問型的銷售來合作。

所以，你要把自己打造成一個KOC（關(guān)鍵意見消費者Key Opinion Customers）,你要讓自己成為一個專業(yè)領(lǐng)域的ip。

比如你是做寵物用品的，你要把自己打造成一個熱愛寵物，同時對各種寵物用品、款式都了如指掌的寵物用品專家，你得研究各種寵物用品對各種不同的狗的作用，寵物用品這么設(shè)計的好處,哪些款式在哪些地區(qū)有暢銷潛力等，讓客戶一有寵物用品需求與問題，都來咨詢你?；蛘吣闩恼蘸每矗憬o各種寵物用品拍攝模特造型，一個能生產(chǎn)好看的寵物圖片，還賣寵物產(chǎn)品的人，讓大家相信所有各種新款的寵物用品，你都能找到，并且穩(wěn)定的供應(yīng)。



切忌把私域流量運營就理解成 加好友 發(fā)廣告這種思維，這樣只會讓你找不到優(yōu)質(zhì)客戶，而且各種平臺都會封你的賬戶，比如WhatsApp，F(xiàn)acebook，Instagram。

當你有了自己的賬戶定位，圍繞著自己的定位去打造自己的人設(shè)，經(jīng)營自己的Facebook粉絲頁，F(xiàn)acebook群組，自己的WhatsApp個人號，WhatsApp群組，Instagram賬戶等，你在自己的產(chǎn)品垂直行業(yè)內(nèi)的影響力會越來越大，客戶信任你的成本會越來越小，就會越來越成功。

▌第三步：持續(xù)內(nèi)容曝光，增權(quán)重、布鉤子

知道了自己的客戶在哪里，接下來就是要在客戶面前經(jīng)常露臉了。追蹤客戶和談戀愛沒有本質(zhì)區(qū)別，追女孩子，你要經(jīng)常在她面前露臉，制造巧遇的契機，從而獲得她的好感。

客戶也一樣，你的品牌經(jīng)常在他們出現(xiàn)的渠道曝光，再加上曝光的內(nèi)容專業(yè)，有創(chuàng)意，有溫度，價值符合用戶期待，客戶也就會被你打動。

比如你的客戶大量地在一些海外論壇出現(xiàn)，你就可以去論壇找論壇的管理員，大神級別的網(wǎng)紅合作，讓他們幫助你提高品牌曝光率；如果你的客戶基本都是通過搜索引擎找客服，你就直接在自己的網(wǎng)站，在Youtube上輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容與信息，提高產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，也可以花錢付費推廣，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)更好的產(chǎn)品搜索位；如果你的產(chǎn)品都是傳播力強的產(chǎn)品，比如美妝類，時尚類，Instagram上曝光率就比較高；如果你的產(chǎn)品都是設(shè)計感很強的產(chǎn)品，你一定不能放過Pinterest；如果是比較專業(yè)的電子產(chǎn)品，你可以試試Reddit上垂直的相關(guān)論壇；如果你是賣各種義烏小雜貨的，需要小的2B采購商，就一定不要錯過Facebook……

這些內(nèi)容渠道找好了，里面的內(nèi)容也發(fā)布成功了，是不是說發(fā)布了就有流量了呢？那不一定，你的競爭對手千千萬，所以你要對應(yīng)的去提高自己的賬戶權(quán)重與內(nèi)容權(quán)重，才能獲得更多的曝光機會。比如典型的通過外圍賬戶提高自己Facebook主頁的好評，策劃客戶對自己產(chǎn)品的正向反饋，通過制造冷啟動的正向反饋獲得更多的曝光量。（LopGrowth會幫助大家提供這方面的冷啟動正向反饋的服務(wù)，如果大家依靠個人賬戶比較難達到的話。）

當你在這些平臺有了良好的、專業(yè)的人設(shè)之后，同時又提供了比較優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，接下來就是引流了，你要給自己好的內(nèi)容留下用戶找到你的鉤子，這個鉤子可以是直接的WhatsApp賬戶，WhatsApp加好友鏈接或者你的網(wǎng)站鏈接，或者你做好了SEO優(yōu)化的關(guān)鍵詞。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容背后是專業(yè)，專業(yè)就意味著靠譜。

所以，接下來你就可以把你的第一批覺得你靠譜的粉絲通過鉤子引入到自己的私域流量池，帶著他們一起相互成就，他們需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠譜的售后，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，而你需要訂單。當他們通過你的內(nèi)容找到你的網(wǎng)站，主動添加了你的WhatsApp，你就成功了第一步。

附:鏈接添加WhatsApp好友工具。



▌第四步：開啟社群運營，內(nèi)容反復(fù)觸達

當潛在客戶添加了你的Facebook,WhatsApp,LinkedIn以后，有一部分會成為你的客戶，有一部分人會對你保持關(guān)注。

接下來該怎么做呢？

此時你的目標只有一個：讓成為客戶的人把自己生意做大（他的需求量），同時愿意給你介紹更多的客戶；讓觀望的人對你產(chǎn)生信任，來下第一個訂單。所以，你要持續(xù)地在自己的私域流量池輸入做自己產(chǎn)品相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，讓自己的內(nèi)容反復(fù)在WhatsApp,Facebook,LinkedIn上面持續(xù)曝光，每天保持更新，保證更新頻率。說服是一個過程，你的每一個內(nèi)容都是圍繞著產(chǎn)品的賣點與品牌的優(yōu)勢去塑造，內(nèi)容包括文字、圖片、視頻等，不斷地給用戶洗腦，讓他們知道你是干什么的，你能幫他們做成什么事。

其次就是做社群運營。

社群運營是什么？

社群運營是指將群體成員以一定紐帶聯(lián)系起來，使成員之間有共同目標和持續(xù)的相互交往，群體成員有共同的群體意識和規(guī)范。

通俗的說，你把對自己了解與信任的客戶及潛在客戶拉在一個群里，他們之間是同行，聯(lián)系的紐帶就是你這個能夠提供產(chǎn)品與服務(wù)的靠譜供應(yīng)商，你的每一個鐵桿客戶在群里投的信任票，都會讓觀望的客戶對你信任增加一分，同樣的，你也要注意負反饋蔓延。此外，你還能讓群成員之間多一些連接，幫助他們成長，這無疑會擴大你在當?shù)厥袌龅挠绊懥?。目前小編認識的有很多外貿(mào)行業(yè)的大神，一個人吃透一個千萬級別國家或者地區(qū)細分市場的外貿(mào)大神，都是這么玩的。具體的社群運營方法，這里就不再一一展開，留著下次單獨開專題。

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▌第五步：設(shè)計產(chǎn)品活動，激勵用戶裂變

上面的三步都是為成交做準備的，那么這最后一步就是臨門一腳，真正的開始做成交。

俗話說的好，成交是設(shè)計出來的。做生意不能靠運氣，客戶撞上來了，就有銷量，開一單，吃三年，這種幸運兒畢竟是少數(shù)。所以，前面三步你做的事情其實都是在設(shè)計成交的過程。這最后一步，保持再接再厲，使用一些小技巧，就不愁沒有訂單了。

當你有了前面的活動，你的私域流量池里聚集了一些潛在及老客戶了。接下來要做的就是刺激潛在客戶成交，激勵老客戶去壯大，去主動推薦自己的產(chǎn)品。將老客戶與自己的利益捆綁，幫助他們發(fā)展成當?shù)卮蟮拇砩蹋粚τ谛驴蛻?，?chuàng)造稀缺性以及老客戶的背書，促進快速成交等策略與方法，可以快速用上。比如在自己的網(wǎng)站上，為每一個老客戶開通專門的代理號，只要是他在當?shù)赝扑]的下一級分銷商，都會給他們返點，讓他們成為合伙人（LopDeals社交營銷外貿(mào)官方站自帶代理商分銷功能，幫助大家管理代理商）。而對于新進的小代理商，分銷商，當?shù)氐纳碳?，由于你自己強大的?nèi)容做依托，再加上當?shù)氐睦峡蛻舯硶?，很容易拓展開來。

以上五步方法，是我們采訪多位在行業(yè)內(nèi)比較資深的外貿(mào)銷售營銷人，總結(jié)出的方法，大家根據(jù)步驟，去實操總結(jié)，肯定會大有收獲。

我們一起在來總結(jié)下：

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