01

很奇怪，只要有寫手發(fā)一篇關(guān)于alibaba的文章，就會(huì)有人轉(zhuǎn)給我，問(wèn)我什么看法，不知道是求贊成，還是求反駁，還是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我會(huì)客觀的評(píng)價(jià)。

其實(shí)，我并不喜歡alibaba，了解我的人肯定很清楚，但是不喜歡歸不喜歡，我還是不得不承認(rèn)alibaba在外貿(mào)界的影響力和外貿(mào)行業(yè)第一B2B平臺(tái)的地位。

在很久以前跟朋友聊天的時(shí)候，我也會(huì)抨擊alibaba不懂外貿(mào)，瞎搞亂搞，但是，慢慢的我明白了，我的判斷是錯(cuò)的，alibaba懂外貿(mào)，非常懂，甚至比大部分外貿(mào)人都懂。

可能這個(gè)說(shuō)法會(huì)讓很多人產(chǎn)生不適，但是事實(shí)就是事實(shí)，歪曲不了。

就如同我們跟別人激烈討論一個(gè)問(wèn)題，尤其是長(zhǎng)輩，最終可能就是一句話結(jié)束“戰(zhàn)爭(zhēng)”：你懂什么??！

的確，從基因來(lái)看，從核心管理層來(lái)看，alibaba幾乎沒(méi)有什么真正的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷，他們應(yīng)該是完全不懂外貿(mào)的，可是，要知道，他們有大量的數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)才是分析一切問(wèn)題的根本。

而他們的數(shù)據(jù)包括哪些呢？

營(yíng)銷，成交！

alibaba國(guó)際站幾乎滅掉了所有的同類b2b平臺(tái)，日均IP超過(guò)260萬(wàn)，而日均PV則超過(guò)1500萬(wàn)，日均IP和PV是made-in-china的10倍+，日均IP是globalsources的10倍，而日均PV是其20倍。

通過(guò)分析如此海量訪客的瀏覽習(xí)慣，搜索關(guān)鍵詞，停留頁(yè)面，跳出率等，幾乎可以完美的分析出每個(gè)行業(yè)的客戶喜好，甚至是每個(gè)產(chǎn)品。

02

我們?cè)谥谱鳌吨袊?guó)獨(dú)立站營(yíng)銷白皮書》的時(shí)候，面對(duì)著完善的各類數(shù)據(jù)，基本上可以做到這一點(diǎn)。

而客戶會(huì)給什么樣的產(chǎn)品發(fā)詢盤，詢盤的發(fā)送時(shí)間，詢盤的要求數(shù)量等形成的數(shù)據(jù)積累，也幾乎可以給客戶的采購(gòu)行為作出一個(gè)畫像。

尤其是對(duì)于詢盤數(shù)量，詢盤中所要求產(chǎn)品數(shù)量的監(jiān)控，可以清晰的判斷出某個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)走勢(shì)，更能判斷出采購(gòu)群體的變化。

例如，網(wǎng)絡(luò)訂單的零散化，alibaba幾乎走在了所有平臺(tái)的前面，幾乎第一時(shí)間（最早的是敦煌網(wǎng)）順應(yīng)并且助推了這個(gè)外貿(mào)大勢(shì)，而我們的企業(yè)卻是后知后覺(jué)，從2015年開(kāi)始，我在各類課程中就開(kāi)始提醒各位外貿(mào)人，這是大勢(shì)，不可逆轉(zhuǎn)，但是直到今日，絕大部分的外貿(mào)企業(yè)才剛剛意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，但是真正做出有效應(yīng)對(duì)的卻沒(méi)有幾家，外貿(mào)企業(yè)真的比alibaba更懂外貿(mào)嗎？

很多人將訂單零散化怪罪在alibaba身上，我想說(shuō)的是，它沒(méi)有那么大的能量，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展的必然規(guī)律。沒(méi)有任何一個(gè)商人會(huì)輕易的將自己的利益拱手于人，而簡(jiǎn)化中間鏈條是保證自己利益最大化的第一步，這個(gè)市場(chǎng)狀況成熟需要具備幾個(gè)條件：

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其白熱化，否則企業(yè)怎么會(huì)看得上小單？

2.電子商務(wù)極其發(fā)達(dá)，無(wú)論身處世界各地，都能輕松的找到中國(guó)的產(chǎn)品；

3.物流的發(fā)達(dá)，這應(yīng)該是b2c的功勞了；

4.對(duì)于買家保障的完善，例如paypal，信保，都是以買家利益為基礎(chǔ)；

如今，萬(wàn)事具備。

alibaba做的是通過(guò)數(shù)據(jù)敏銳的察覺(jué)到了這一點(diǎn)，做出了最符合自己企業(yè)利益的調(diào)整罷了。

03

其實(shí)客戶還有一個(gè)訴求還沒(méi)有真正得到滿足，那就是快速交貨，甚至庫(kù)存前置，這個(gè)是要求企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)格化，要備有庫(kù)存，或者將庫(kù)存發(fā)往消費(fèi)者所在國(guó)，所以alibaba投資了百世物流，而made-in-china也創(chuàng)建了開(kāi)鑼網(wǎng)，在安大略設(shè)置了海外倉(cāng)。

可以預(yù)見(jiàn)無(wú)論是alibaba還是MIC，只要是標(biāo)準(zhǔn)品，最終會(huì)成為庫(kù)存批發(fā)平臺(tái)。

至于大家所爭(zhēng)論的B端還是C端，現(xiàn)在界限已經(jīng)和模糊，如果大家仔細(xì)分析現(xiàn)有客戶群體的特點(diǎn)，就不會(huì)再糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在alibaba的大部分詢盤都是私人郵箱，這部分群體要么是個(gè)體亞馬遜賣家，要么是區(qū)域小實(shí)體店（夫妻店），要么是一些兼職人員賺外快，要么是一些末端經(jīng)銷商，這類群體，基本上是個(gè)體決策或者家庭決策，幾乎接近于C端決策，容易受到促銷，打折等活動(dòng)的影響。

這一點(diǎn)在利貿(mào)咨詢的調(diào)查中明顯可以看到：

而一達(dá)通和信保的出現(xiàn)，讓原本只有營(yíng)銷數(shù)據(jù)的alibaba擁有了接近實(shí)際的海量成交數(shù)據(jù)，你覺(jué)得他們只是為了為外貿(mào)企業(yè)服務(wù)嗎？

他們的最終目標(biāo)是數(shù)據(jù)！

而對(duì)數(shù)據(jù)分析得出來(lái)的結(jié)論的指導(dǎo)意義是遠(yuǎn)超模糊的感覺(jué)的。

04

B2B從業(yè)者幾乎沒(méi)有多少人有數(shù)據(jù)思維，企業(yè)做了二十年，十年，五年，絕大部分卻幾乎沒(méi)有沉淀下什么有效數(shù)據(jù)，更談不到分析了。

那就一切跟著感覺(jué)走吧！

這一點(diǎn)在利貿(mào)咨詢的服務(wù)過(guò)程中深有體會(huì)。

就算是沒(méi)有數(shù)據(jù)，作為財(cái)雄勢(shì)大的alibaba，想了解外貿(mào)，真的有那么難？

一個(gè)外貿(mào)人智囊團(tuán)可以解決所有問(wèn)題。

它最不缺的就是錢。

估計(jì)有人會(huì)質(zhì)疑了，你說(shuō)alibaba懂外貿(mào)，為什么做出了那么多看似違背外貿(mào)規(guī)律的動(dòng)作呢？

當(dāng)我們用感覺(jué)來(lái)感知外貿(mào)的時(shí)候，總覺(jué)得在自己認(rèn)知范圍外的事情就是違背規(guī)律，可惜，數(shù)據(jù)打臉。

就算是真正的做出了一些荒唐事，原因也很簡(jiǎn)單：

企業(yè)利益，財(cái)報(bào)，KPI。

我之所以不喜歡alibaba，并不是因?yàn)樗麄儾欢龀鲆恍﹦?dòng)作，而是他們明明懂，卻依然我行我素。

就如同某些外貿(mào)企業(yè)明知道客戶提供的價(jià)格不賺錢，還要去做；明明知道違反商業(yè)規(guī)則，不會(huì)長(zhǎng)久，還要偷工減料，以次充好一樣的道理。

利益！

而那幫離了alibaba活不了，天天圍著alibaba平臺(tái)轉(zhuǎn)的外貿(mào)企業(yè)，則是alibaba肆無(wú)忌憚的基礎(chǔ)。

你再不爽，再罵，也得靠我活著，被我玩，你活該！

alibaba只是一種工具，適不適合自己要分析，玩不玩得轉(zhuǎn)取決于自己，不了解其他任何營(yíng)銷渠道，不相信其他任何營(yíng)銷渠道，更不舍得拿出錢來(lái)嘗試任何渠道，不爽，真的是自找的。

寫在最后：

大數(shù)據(jù)形勢(shì)下，誰(shuí)掌握了數(shù)據(jù)，誰(shuí)就掌握了未來(lái)；

靠感覺(jué)來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，注定落后于大勢(shì)，只能跟風(fēng)；

數(shù)據(jù)沉淀，數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該成為每一個(gè)企業(yè)的必備意識(shí)。

作者：JAC
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