有句老話(huà)：選擇比努力更重要，在外貿(mào)B2B領(lǐng)域中，也很重要。

例如，有人會(huì)拿銷(xiāo)售額對(duì)比，可是當(dāng)你選擇的那個(gè)時(shí)刻，就決定了結(jié)果。有的產(chǎn)品做到天花板，一年也就幾百萬(wàn)銷(xiāo)售額，有的產(chǎn)品一個(gè)訂單上千萬(wàn)流水，這不但和業(yè)務(wù)員的能力有關(guān)，更和你選擇的產(chǎn)品息息相關(guān)。

綜合了將近二十家初創(chuàng)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)歷和現(xiàn)狀，我們來(lái)探討一下外貿(mào)選品的重要性。

初創(chuàng)企業(yè)老板分兩類(lèi)陣營(yíng)：

一 對(duì)外貿(mào)本身有一定了解，要么是曾經(jīng)做過(guò)外貿(mào)周邊的服務(wù)行業(yè)或者自身是成熟的業(yè)務(wù)員或者外貿(mào)電商人員創(chuàng)業(yè)。

二 對(duì)外貿(mào)沒(méi)有任何了解，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)。

無(wú)論是那種情況，選品都需要遵循以下幾條（和老板們探討的結(jié)果）

1 選擇熟悉的領(lǐng)域，避免陌生領(lǐng)域。

每類(lèi)產(chǎn)品水都深，不要把任何產(chǎn)品想的簡(jiǎn)單了，所以在創(chuàng)業(yè)初期，一定選擇自己熟悉的產(chǎn)品，避免戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)。

2 避免太過(guò)冷門(mén)的產(chǎn)品。

有人覺(jué)得冷門(mén)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)小，但是作為初創(chuàng)企業(yè)，如果前期手里并沒(méi)有過(guò)多的客戶(hù)資源，選擇冷門(mén)產(chǎn)品也就意味著你需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)積累客戶(hù)，盡管這些客戶(hù)以后的忠誠(chéng)度比其他行業(yè)要好，但是前期的煎熬你能否堅(jiān)持下來(lái)，還很難說(shuō)。

3 產(chǎn)品適應(yīng)性

有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)賣(mài)的好的產(chǎn)品，國(guó)外一定可以！

簡(jiǎn)單和偏執(zhí)會(huì)害了自己，也會(huì)害了團(tuán)隊(duì)。Justin老師曾經(jīng)拒絕過(guò)兩類(lèi)產(chǎn)品的出口咨詢(xún)，酒和茶。這兩類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)屬于典型的快消品，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，但是放到海外，卻是另外一種景象。所以，產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)火爆，換一種環(huán)境、換一個(gè)客戶(hù)群體，由于本地的生活習(xí)慣、發(fā)展?fàn)顟B(tài)、市場(chǎng)環(huán)境等等眾多因素，需要綜合考量。

4 盲目跟風(fēng)

別人做得好，你就不見(jiàn)得。一定要搞清楚自己的特長(zhǎng)和身邊的資源。不能看到別人做這個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)了，就想扎進(jìn)去做。

很多成功企業(yè)，眼前的輝煌已經(jīng)經(jīng)歷了幾代人的沉淀，特別是對(duì)于工貿(mào)一體的企業(yè)，千萬(wàn)不能只看到別人的銷(xiāo)售額，而忽略別人的歷史沉淀。

5 工貿(mào)一體類(lèi)避免產(chǎn)品單一

工貿(mào)一體，很多人說(shuō)沒(méi)得選！的確，這類(lèi)企業(yè)最大的誤區(qū)在于此，因?yàn)橐矝](méi)得選，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只好生產(chǎn)什么賣(mài)什么。

這是最危險(xiǎn)的想法和做法，工貿(mào)一體本身是這類(lèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，但是很多傳統(tǒng)工廠(chǎng)的老板，由于過(guò)多把精力放在生產(chǎn)加工，思路過(guò)于局限。

而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)去調(diào)整產(chǎn)品的調(diào)研，在這類(lèi)企業(yè)中至關(guān)重要，有時(shí)候一個(gè)小小的改變，會(huì)讓產(chǎn)品迅速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

還有，工廠(chǎng)類(lèi)產(chǎn)品往往過(guò)于單一，單一類(lèi)別的產(chǎn)品，很容易在創(chuàng)業(yè)初期堅(jiān)持不下去，即使老板能堅(jiān)持下去，業(yè)務(wù)員也會(huì)自己放棄，造成團(tuán)隊(duì)起步困難甚至解散。

6 慎選拋貨

拋貨又叫泡貨，通俗的講就是輕貨?？者\(yùn)、快遞體積重量在計(jì)算公式長(zhǎng)CM * 寬CM * 高CM / 6000，如果所得的體積重量（KG）大于實(shí)際重量，按體積重量計(jì)費(fèi)，稱(chēng)為拋貨。

在物流業(yè)中，拋貨是指體積大而重量輕的貨物。

不乏有拋貨做得比較好的，這里只分析初創(chuàng)企業(yè)。

拋貨，一般要靠量取勝，但是前期很難上量，一般外貿(mào)客戶(hù)培養(yǎng)，都是從意向到打樣——樣品單——試單——大貨，逐步積累。但是這類(lèi)產(chǎn)品的樣品單，客戶(hù)很難接受，業(yè)務(wù)員也不好判斷。所以，當(dāng)客戶(hù)下樣品單的時(shí)候，往往會(huì)比較艱難，客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格能接受，但是加上高額的運(yùn)費(fèi)，綜合下來(lái)性?xún)r(jià)比并不高，再遇到老板不理解或者生產(chǎn)不配合，很容易在前期流產(chǎn)。

7 選擇相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品

選品越簡(jiǎn)單，起步越快。復(fù)雜的產(chǎn)品，單單是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，就需要半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。特別是對(duì)技術(shù)依賴(lài)、對(duì)行業(yè)知識(shí)依賴(lài)等等類(lèi)別的產(chǎn)品，比如 布料、光伏、醫(yī)療器械等。

所以，選擇一類(lèi)相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，可以省去前期的知識(shí)沉淀，直接上手，出單快，團(tuán)隊(duì)上升比較快，后面再陸續(xù)切入比較復(fù)雜的領(lǐng)域。

8 選擇復(fù)購(gòu)類(lèi)的產(chǎn)品

前期起步可能也不會(huì)太快，但是后勁兒十足。

非復(fù)購(gòu)類(lèi)的產(chǎn)品，對(duì)于電商依賴(lài)程度更強(qiáng)，需要不斷有新鮮的客戶(hù)和客戶(hù)資源，就會(huì)造成過(guò)于疲憊尋找客戶(hù)，業(yè)務(wù)員吃不飽，團(tuán)隊(duì)起步慢。

復(fù)購(gòu)類(lèi)產(chǎn)品，抓上幾個(gè)客戶(hù)后，團(tuán)隊(duì)會(huì)穩(wěn)步上升，新人進(jìn)來(lái)也能很快看到希望。

9 預(yù)估市場(chǎng)容量

產(chǎn)品市場(chǎng)容量決定團(tuán)隊(duì)未來(lái)的體量。所以對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有初步的預(yù)估。

10 競(jìng)爭(zhēng)

創(chuàng)業(yè)初期一定要拉出來(lái)三家以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，盲目上項(xiàng)目或者進(jìn)入紅海血拼，只會(huì)死的更快。

11 利潤(rùn)率

利潤(rùn)率低的產(chǎn)品需要更長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，創(chuàng)業(yè)初期要綜合考量自己的實(shí)力，是否有條件允許拉長(zhǎng)戰(zhàn)線(xiàn)，在這類(lèi)產(chǎn)品中沉淀。一般貿(mào)易公司利潤(rùn)率會(huì)放到10-30%左右。

12 大宗貿(mào)易

這類(lèi)產(chǎn)品需要有一定的現(xiàn)金流，對(duì)資金要求更高。比如鋼鐵、糧食等等

當(dāng)然了，選品還需要借助更多的數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品分析、優(yōu)勢(shì)分析等等。