最近這段時(shí)間接觸的企業(yè)，有很大一部分都是之前一直做內(nèi)貿(mào)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)收款困難問(wèn)題，想要轉(zhuǎn)做外貿(mào)。

其實(shí)這幾年陸陸續(xù)續(xù)也碰到過(guò)很多老板是自己不懂外貿(mào)，公司也沒(méi)有做過(guò)出口，但是想要啟動(dòng)外貿(mào)的。運(yùn)氣好的，招到了能力強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)又肯用心做事的人，慢慢搭建起外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)一兩年，捋順了外貿(mào)的流程，順利的把外貿(mào)做了起來(lái)； 運(yùn)氣不好的，招人被"面霸"坑，做推廣被坑，做網(wǎng)站被坑，買(mǎi)郵箱被坑......簡(jiǎn)直是一坑未平一坑又起，填坑填了兩三年，發(fā)覺(jué)不對(duì)路，還是放棄吧......結(jié)果就是錢(qián)花了，人沒(méi)有剩下，外貿(mào)也沒(méi)有做起來(lái)！

今天就來(lái)跟大家探討一下，沒(méi)有任何外貿(mào)基礎(chǔ)的企業(yè)，想要啟動(dòng)外貿(mào)，需要做哪些準(zhǔn)備？這個(gè)過(guò)程中最大的困難有哪些？有什么好的解決方案？

（一）時(shí)間、錢(qián)、心態(tài)。

沒(méi)有任何外貿(mào)基礎(chǔ)的工廠，想要啟動(dòng)外貿(mào)，時(shí)間上至少要做3年的規(guī)劃，第1年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)能剩下1、2個(gè)人，有一些樣品單就很不錯(cuò)了；第2年能開(kāi)始陸續(xù)有新人進(jìn)來(lái)，也能成交一些不大不小的訂單，能夠保本或者收支平衡算局面非常好了；第3年能把外貿(mào)團(tuán)隊(duì)沉淀下來(lái)，團(tuán)隊(duì)至少有3、4個(gè)穩(wěn)定的人，能夠正常出單，有錢(qián)賺，有那么一兩個(gè)穩(wěn)定的大客戶，那基本上外貿(mào)就算3年之內(nèi)啟動(dòng)成功了。

第二個(gè)是要準(zhǔn)備好錢(qián)，人力成本和客戶開(kāi)發(fā)推廣的費(fèi)用是必不可少的，加上其他一些運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等等。第一年就不要想著賺錢(qián)的事了，甚至連保本也不要想，做好虧錢(qián)的準(zhǔn)備吧；所以至少要做好2年內(nèi)不盈利的準(zhǔn)備，要準(zhǔn)備好足夠支撐至少2年的運(yùn)營(yíng)成本和可填補(bǔ)虧損的錢(qián)。

第三個(gè)是準(zhǔn)備好的心態(tài)。首先，要提醒自己這是一次冒險(xiǎn)，成功了固然可喜可賀，但是也有可能最后你會(huì)失敗，要“做最好的準(zhǔn)備，做最壞的打算”，要做好面對(duì)失敗的心理準(zhǔn)備；其次是在這個(gè)過(guò)程中，你可能會(huì)遇到的各種奇葩的人，奇葩的事，很多你以前想都沒(méi)有想過(guò)的困難，要做好應(yīng)對(duì)各種困難的心理準(zhǔn)備；第三是提醒各位，如今時(shí)代已經(jīng)變了，中國(guó)外貿(mào)環(huán)境已經(jīng)沒(méi)有10年前那么好，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，世界各國(guó)之間的信息越來(lái)越透明，中國(guó)的供應(yīng)商要面對(duì)的已不僅僅是國(guó)內(nèi)的同行的競(jìng)爭(zhēng)，也有來(lái)自國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)，不要把外貿(mào)想象的太簡(jiǎn)單了。

時(shí)間、錢(qián)、心態(tài)

（二）招人

對(duì)于沒(méi)有任何外貿(mào)基礎(chǔ)的工廠來(lái)說(shuō)，想要順利啟動(dòng)外貿(mào)，最需要的其實(shí)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、責(zé)任心強(qiáng)，有領(lǐng)導(dǎo)能力的外貿(mào)經(jīng)理來(lái)幫他們把整個(gè)外貿(mào)部扛起來(lái)，如果能在一開(kāi)始就找到這樣的一個(gè)人，從招人到培訓(xùn)到管理，從開(kāi)發(fā)客戶到跟進(jìn)詢盤(pán)到訂單成交，從跟進(jìn)生產(chǎn)到安排發(fā)貨到客情維護(hù)都能統(tǒng)統(tǒng)幫你搞定，那你的外貿(mào)啟動(dòng)就會(huì)順利很多。如果工廠舍得給錢(qián)和給權(quán)，可以去物色這樣的人才，因?yàn)檫@樣的人才是可遇不可求的，如果碰到了，可能要通過(guò)合伙人或者分股份等緊密合作的形式，才能把人才留下來(lái)。

如果找不到這樣的人，或者對(duì)于錢(qián)和權(quán)比較謹(jǐn)慎的工廠，只能去找普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員了。外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要分為有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)經(jīng)驗(yàn)這2種，對(duì)于沒(méi)有任何外貿(mào)基礎(chǔ)的工廠，當(dāng)然更喜歡和需要有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，但是一般有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，找工作時(shí)，也會(huì)很挑企業(yè)，可能面試時(shí)也會(huì)先了解企業(yè)有什么樣的基礎(chǔ)和資源，是否有利于TA的業(yè)績(jī)，如果是在啟動(dòng)階段，一切從零開(kāi)始，很多人可能就會(huì)有所顧慮，擔(dān)心很難做出業(yè)績(jī)，對(duì)收入有影響，所以，在這種情況下，可能你想選擇TA，TA卻不一定選擇你。但是招毫無(wú)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人 ，在開(kāi)始的階段，雙方都會(huì)比較吃力，最后能不能堅(jiān)持下來(lái)，能不能成功也很難說(shuō)。

另外，因?yàn)楹芏嗬习宥疾欢赓Q(mào)也不懂英語(yǔ)，所以招人時(shí)面試也是一大問(wèn)題，很容易被“面霸”坑，面試時(shí)聽(tīng)TA說(shuō)的天花亂墜，以為是個(gè)人才，花了高底薪請(qǐng)來(lái)，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)是一些不咋滴的人，很多是騙高薪來(lái)的。我就聽(tīng)過(guò)不少老板說(shuō)過(guò)有這樣被坑慘的經(jīng)歷，也見(jiàn)過(guò)“面霸”是如何唬人的！

就算是最后成功把人招了進(jìn)來(lái)，大部分可能呆幾個(gè)月，啥也沒(méi)有干成就走了；也可能會(huì)遇到“職場(chǎng)混子”，沒(méi)啥能力也沒(méi)啥抱負(fù)，找個(gè)工作得過(guò)且過(guò)，拿個(gè)底薪就滿足了；更可怕的是招進(jìn)來(lái)一?！袄鲜笫骸?，自己沒(méi)能力不努力卻抱怨公司這不好那不好，或者在團(tuán)隊(duì)里面到處散播負(fù)面信息......所以外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的管理也是個(gè)問(wèn)題，真正要沉淀下來(lái)能做事的，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)真的不是那么容易!

（三）推廣

很多老板以為做外貿(mào)就是投資幾個(gè)平臺(tái)，再投資幾個(gè)展會(huì)就會(huì)有客人了，再招幾個(gè)業(yè)務(wù)員好好跟進(jìn)成交就行了，可能10年前確實(shí)就是這么容易，但是現(xiàn)在大環(huán)境已經(jīng)改變，外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)真的沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

先說(shuō)平臺(tái)，首先不是所有的平臺(tái)都適合你的產(chǎn)品，也不是所有的產(chǎn)品都適合通過(guò)平臺(tái)推廣。很多人迷信平臺(tái)知名度，覺(jué)得名氣大的就應(yīng)該去投，但是沒(méi)有去分析和調(diào)查平臺(tái)主要的客戶群里數(shù)量和類型，平臺(tái)的屬性和優(yōu)缺點(diǎn)，平臺(tái)效果的決定性因素，對(duì)操作人員的要求等等，更沒(méi)有考慮到是否適合自己的產(chǎn)品推廣......盲目投資的結(jié)果就是你可能花錢(qián)做了推廣，但是一年下來(lái)，錢(qián)花了，客戶一個(gè)也沒(méi)有撈著。

現(xiàn)如今的外貿(mào)平臺(tái)的局面，知名度高的同行供應(yīng)商也多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格低到?jīng)]有利潤(rùn)，知名度低的又沒(méi)有流量，買(mǎi)家資源少。新加入平臺(tái)的企業(yè)還有評(píng)分等級(jí)機(jī)制問(wèn)題，需要花更多的錢(qián)去做優(yōu)化、做排名、做展示，而且打理平臺(tái)的業(yè)務(wù)員要跟上平臺(tái)的節(jié)奏，熟悉平臺(tái)的規(guī)則，對(duì)客戶詢盤(pán)反應(yīng)要迅速，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，對(duì)報(bào)價(jià)要熟悉，總之業(yè)務(wù)技能要非常純熟，最最重要的還必須要非常勤快，不然你比別人慢半個(gè)小時(shí)回復(fù)，客戶可能已經(jīng)被其他人拿下了。如果沒(méi)有更大的投入和更好的業(yè)務(wù)員，怎么跟平臺(tái)上好幾年甚至十幾年的同行競(jìng)爭(zhēng)？除非你的產(chǎn)品比較獨(dú)特，國(guó)內(nèi)同行供應(yīng)商較少，或者價(jià)格確實(shí)有非常大的優(yōu)勢(shì)，否則基本上很難有什么收獲。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)展會(huì)，最近跟幾個(gè)經(jīng)常去國(guó)外參加展會(huì)的五步法會(huì)員還有幾個(gè)剛參加完廣交會(huì)的外貿(mào)朋友聊天，他們都說(shuō)展會(huì)的效果差很多，跟以前沒(méi)法比，很多人都明確表示最近2年都沒(méi)有計(jì)劃再去參展了。國(guó)外的展會(huì)，至少有1/3-2/3展位是被中國(guó)的供應(yīng)商占了，一次國(guó)外展會(huì)，展位費(fèi)加人員費(fèi)用，少則5、6萬(wàn)，多則十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，客戶沒(méi)幾個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一大堆。而且每次賬戶參展的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都增加很多，新的采購(gòu)商卻沒(méi)有出現(xiàn)多少，極難開(kāi)發(fā)到新的客戶。所以一些剛剛開(kāi)始做外貿(mào)的工廠很容易在啥都沒(méi)有搞清楚的情況下，貿(mào)貿(mào)然的去參加展會(huì)，基本上也就是花幾萬(wàn)塊錢(qián)，拿幾個(gè)名片就回來(lái)了。

最后說(shuō)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)推廣，包括SEO，競(jìng)價(jià)排名，點(diǎn)擊收費(fèi)、搜索引擎主動(dòng)開(kāi)發(fā)，SNS營(yíng)銷等等，這些都是區(qū)別于傳統(tǒng)的平臺(tái)展會(huì)主流推廣模式，很多老板因?yàn)閷?duì)網(wǎng)絡(luò)推廣沒(méi)有什么概念又不太熟悉，所以掉過(guò)最大的坑往往就是在這些推廣方式上，尤其是那些做內(nèi)貿(mào)多年，賺了點(diǎn)錢(qián)，財(cái)大氣粗的老板，只管花錢(qián)，錢(qián)花了很多，不知道怎么花出去的，也不知道花到哪里去了，只拿到一堆沒(méi)用的報(bào)告。

看到這里，可能有人會(huì)想，你分析了這么多問(wèn)題，似乎沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的工廠要做外貿(mào)簡(jiǎn)直是死路一條啊。其實(shí)也不是哦，前面也說(shuō)過(guò)，我們應(yīng)該“做最好的準(zhǔn)備，做最壞的打算”，如果這些問(wèn)題能夠提前預(yù)想到，那么也就可以提前制定解決方案了。

那么回應(yīng)主題，如何低成本快速啟動(dòng)外貿(mào)呢？首先是主要成本來(lái)自人力成本和客戶開(kāi)發(fā)推廣的費(fèi)用，要做到低成本，推廣就不能盲目投資，招人也要講究策略。既然有經(jīng)驗(yàn)的員工需要有資源，那我們?cè)谡兴麄冎埃葎?chuàng)造資源；既然無(wú)經(jīng)驗(yàn)員工起步難，那我們就給他們安排簡(jiǎn)單而有效的工作；既然平臺(tái)、展會(huì)及其他網(wǎng)絡(luò)推廣投入高，操作難度高，對(duì)人員的要求高，那我們選擇一些對(duì)操作人員要求比較簡(jiǎn)單，費(fèi)用比較低的推廣方式，比如主動(dòng)開(kāi)發(fā)。

主動(dòng)開(kāi)發(fā)可以不用花錢(qián)自己學(xué)自己做，也可以花少量的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一些培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)，如果想要省時(shí)有效，也可以直接找相關(guān)的服務(wù)公司，一般這類服務(wù)費(fèi)用都不高，任何一個(gè)企業(yè)都能輕松負(fù)擔(dān)。再來(lái)看看對(duì)操作人員的要求，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶無(wú)需有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，只需要懂點(diǎn)英語(yǔ)的文員，只要掌握了方法和思路，每天發(fā)下郵件，在Linkedin、Facebook上面加一些客戶，發(fā)一些動(dòng)態(tài)，便可以輕松獲得外貿(mào)詢盤(pán)，有了詢盤(pán)也就有了客戶資源，再去招聘有經(jīng)驗(yàn)的員工，把這些詢盤(pán)給TA看，告訴TA進(jìn)來(lái)這些客戶可以給TA跟進(jìn)，那想招聘有經(jīng)驗(yàn)的人就變得相對(duì)容易很多了。

具體團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和工作安排，可以參考一下下圖：

《外貿(mào)五步法外貿(mào)開(kāi)發(fā)崗位設(shè)計(jì)及工作安排示意圖》

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，掌握了主動(dòng)開(kāi)發(fā)的方法，一個(gè)外貿(mào)文員，就可以輕松啟動(dòng)外貿(mào)了，啟動(dòng)之后，再招一兩個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，把團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)搭建起來(lái)，再慢慢優(yōu)化沉淀，這樣，成本是不是特別低，效率是不是特別高呢？所以說(shuō)，想要低成本快速啟動(dòng)外貿(mào)，這就是是最佳的方案和選擇！

所以，之前做內(nèi)銷，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)做外貿(mào)的朋友，如果想要低成本快速啟動(dòng)外貿(mào)，學(xué)習(xí)外貿(mào)主動(dòng)開(kāi)發(fā)技巧或者了解外貿(mào)主動(dòng)開(kāi)發(fā)相關(guān)服務(wù)，可搜索微信公眾號(hào) wubufa-wu