這是一種非常有效的營銷策略。稀缺性營銷可以解決客戶的心理問題。營銷人員可以利用“害怕錯過”或“ FOMO (Fear of Missing Out)”這些情緒來引導(dǎo)受眾通過購買者的旅程。

總之，稀缺性營銷通過告訴人們可獲得的東西短缺和行動時間有限來激勵人們購買某樣?xùn)|西。目標(biāo)是通過積極的行動號召來營造緊迫感；讓人們害怕如果他們不迅速行動，他們將無法獲得他們想要的東西。

1952年利用稀缺性營銷的一張廣告

為什么稀缺性增加了人們的渴望？

1. 稀有物品讓人感到排他性：那些擁有稀缺物品的人有獨(dú)占訪問權(quán)，這是一般人不能公開獲得的。這使得稀缺物品更受歡迎。這也就是為什么俱樂部有VIP區(qū)，航空公司有特殊會員休息室等。
2. 稀缺物品看起來更有價值：根據(jù)供求規(guī)律，供應(yīng)不足的物品往往價格更高，因此稀有物品是作為身份象征的昂貴物品。比如，要獲得愛馬仕的Birkin手提袋，你要排很久的隊(duì)伍。
3. 稀缺物品讓人感到強(qiáng)大：抓住稀有物品意味著你可以使用其他人想要但不能擁有的東西，這賦予了所有者權(quán)力。

利用稀缺性營銷優(yōu)勢的9種方法

讓我們看一下可以立即開始實(shí)施稀缺營銷策略的一些特定方法。

使用限時優(yōu)惠來推動銷售低迷的月份

利用稀缺性的最佳方法之一是通過有限的時間提供——時間緊缺可以使人們更少的時間思考更迅速地行動。

稀缺性營銷策略1：購買倒計(jì)時

在銷售環(huán)境中放置計(jì)時器或倒計(jì)時意味著你正在使用稀缺性。

當(dāng)客戶牢牢把握剩下的時間來做決定時，就會增加緊迫感。

淘寶聚劃算

為什么倒計(jì)時與稀缺策略一樣有效？因?yàn)槲覀冇憛捠。韵乱粋€理論進(jìn)一步解釋了這一點(diǎn)。

心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）的“損失厭惡理論”就有如下圖的發(fā)現(xiàn)：在心理上，損失的痛苦幾乎是獲得樂趣的兩倍。

稀缺性營銷策略2：降價促銷

倒計(jì)時也可以用于限時銷售價格中。限時銷售不僅鼓勵了“立即購買”的心態(tài)，而且再次采用了避免損失的策略，該策略提醒潛在的參與者為什么他們需要現(xiàn)在而不是以后采取行動。

考拉截圖

稀缺性營銷策略3：今日/次日送貨倒計(jì)時

通過讓購物者看到在他們錯過第二天收貨之前還有多少時間，你可以增加現(xiàn)在購買的緊迫性。亞馬遜和京東使用這種精確的策略，讓購物者知道在他們不能再保證第二天收貨之前還有多少時間。（京東甚至可以做到當(dāng)天上午x點(diǎn)前付款，當(dāng)天收貨。）

京東

稀缺性營銷策略4：季節(jié)性優(yōu)惠

季節(jié)性優(yōu)惠還可以幫助買家看到稀缺性并推動銷售。畢竟，假期和季節(jié)不會永遠(yuǎn)持續(xù)下去。季節(jié)性供應(yīng)不僅刺激了購買，而且還產(chǎn)生了更高的平均訂單量。

比如最善此招的星巴克。其定價方面，節(jié)日咖啡特飲大杯的定價往往在40元，高于常規(guī)大杯咖啡飲品（37元）。

星巴克app

有限的時間提供了強(qiáng)大的創(chuàng)造緊迫感，但稀缺性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了有限的時間范圍。

那么，你如何將季節(jié)性優(yōu)惠添加到你的業(yè)務(wù)中呢？

如果你有一個數(shù)字產(chǎn)品，可以提供季節(jié)性獎金。
如果你有一個電子商務(wù)商店，在一段時間后將適合季節(jié)的商品從數(shù)字貨架上拉下來(并確保你的客戶知道你在這么做)。
如果你有服務(wù)業(yè)務(wù)，在特定季節(jié)(如圣誕節(jié))向你最忠誠的客戶提供特殊的折扣價格。

接下來，讓我們看看有限的可用性如何推動銷售。

使用有限的可用性來增加轉(zhuǎn)化

稀缺已經(jīng)暗示供應(yīng)短缺，有時這意味著產(chǎn)品本身數(shù)量有限。讓我們探討如何利用短缺來發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

稀缺性營銷策略5：庫存不足通知

稀缺性使商品看起來更受歡迎（尤其是對于在線購物者），這就是為什么越來越多的在線零售商常常利用低庫存通知的原因。

Zappos使用低庫存通知來提醒購物者稀有物品，這對于任何尋求特定尺寸和顏色的人來說都是重要的信息。

Zappos

還有考拉：

考拉

稀缺性營銷策略6：限量生產(chǎn)（排他性）

很多時候，有限的庫存不是大量需求的產(chǎn)物，而是有意的銷售策略。

小批量，限量版產(chǎn)品僅此而已?；叵胍幌耡didas發(fā)售的Kanye West的Yeezy Boost350。在網(wǎng)上發(fā)售幾分鐘后，這些運(yùn)動鞋就被搶購一空。

你可讓在線購物者了解其限量版產(chǎn)品何時庫存不足，以帶動銷售。指示稀缺性的紅色文字從頁面上的其他元素中脫穎而出，讓客戶易于發(fā)現(xiàn)。

產(chǎn)量有限的產(chǎn)品正是前面提到的那些需求驅(qū)動因素。它們可以看作是地位的象征，具有排他性，并使所有者感到獨(dú)特和特殊。

利用需求和人氣來開始你的銷售

有高需求的產(chǎn)品/服務(wù)嗎？把他展示出來。

充分利用他們，不僅會給你的產(chǎn)品增添風(fēng)采，而且還會傳達(dá)稀缺的風(fēng)險(xiǎn)。

稀缺性營銷策略7：聚焦客戶行為

社交證明是受歡迎程度的指標(biāo)，也是體現(xiàn)需求強(qiáng)弱的指標(biāo)。

心理學(xué)家羅伯特·西爾迪尼（Robert Cialdini）對于社交證明理論為我們解釋了為什么人們在做出決定時會看重他人：因?yàn)樗麄冋趯で蟾蟆⒏髦堑墓沧R/指導(dǎo)。

利用社交證明的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)不僅展示了公司中最受歡迎的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還同時創(chuàng)造了需求增長的感覺。

例如Airbnb的愿望清單使用

以及現(xiàn)在 過去一周瀏覽量顯示

稀缺性營銷策略8：使用數(shù)字表示受歡迎程度和需求

共享有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是利用FOMO的社會證明和受歡迎程度的另一個指標(biāo)。

稀缺性營銷策略9：利用實(shí)時活動

你可以通過向客戶實(shí)時顯示其他人在做什么來傳達(dá)日益加劇的稀缺性。再次，這有助于營造一種緊迫感，因?yàn)橘I家能夠看到其他人在做什么，并讓他們知道如果想要索要稀有物品，他們需要多快采取行動。

當(dāng)當(dāng)

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