在公眾號(hào)后臺(tái)，我們經(jīng)常會(huì)收到這樣的問(wèn)題：

1.如何成為一名好的外貿(mào)銷售？

2.外貿(mào)銷售的成交技巧

3.怎么提高客戶轉(zhuǎn)化？

4.怎么開(kāi)發(fā)外貿(mào)大客戶？

……

為此，我們特別邀請(qǐng)了一個(gè)外貿(mào)老鳥(niǎo)，曾經(jīng)的Top Sales 來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，接下來(lái)就有請(qǐng)我們的老王同志。

大家好，很高興能來(lái)和大家做分享，先和大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

我叫老王，在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打近8年時(shí)間，從一線銷售摸爬滾打成為一家大型機(jī)械設(shè)備企業(yè)的海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在是自主創(chuàng)業(yè)的第二年，希望今天和大家的分享能給到大家一些經(jīng)驗(yàn)和借鑒。

工作履歷

1.第一份工作，從小白學(xué)習(xí)銷售，6個(gè)月以后成為Top Sales，業(yè)績(jī)?nèi)镜谝唬?年以后晉升為銷售主管，管理6個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)；

2.第二份工作，管理分公司銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)常年保持公司前3名；

3.第三工作，擔(dān)任公司海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，管理23人銷售團(tuán)隊(duì)，1年內(nèi)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)30%增長(zhǎng)；

4.目前，帶領(lǐng)5人團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)，1年?duì)I業(yè)額近500萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)25%利潤(rùn)增長(zhǎng)。

一、幾個(gè)認(rèn)知

在拿到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，第一想的其實(shí)不是如何答題，而是自己這幾年一路走過(guò)來(lái)的歷程。我相信很多銷售的經(jīng)歷、想法可能都會(huì)差不多。

我當(dāng)初選擇做銷售就是因?yàn)殇N售掙錢多，誤打誤撞進(jìn)入了外貿(mào)行業(yè)，從入門到精通，從前期一臉懵到狠下功夫拼命學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候想想真的是非常感謝那個(gè)時(shí)候有師傅帶，所以才成長(zhǎng)地比較快。

我想先跟大家分享幾個(gè)我?guī)煾到虝?huì)我的幾個(gè)認(rèn)知：

1.不是人人都適合做銷售的

大家都說(shuō)做銷售是一個(gè)門檻很低的職業(yè)，確實(shí)是。只要你想，你就可以做銷售。但問(wèn)題在于你能不能成為一個(gè)“好銷售”。就我后來(lái)帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)也不是人人都適合做銷售的。

銷售前期也會(huì)有比較高的淘汰率，比如現(xiàn)在大部分公司都會(huì)有淘汰機(jī)制，不管是培訓(xùn)淘汰、末位淘汰還是績(jī)效淘汰，如果你在前期不能保證全情投入，或是領(lǐng)悟能力不夠，你可能連入門也入不了。

2.干一行愛(ài)一行

銷售只是一個(gè)統(tǒng)稱，不同的行業(yè)對(duì)銷售會(huì)有不同的要求。每個(gè)行業(yè)都有不同的特性，比如2B行業(yè)，往往需要銷售有更多的專業(yè)積累和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

在這一點(diǎn)上，如果你原本對(duì)行業(yè)不感冒或者學(xué)習(xí)能力不夠強(qiáng)，是很難成為Top Sales的。當(dāng)你能勤奮踏實(shí)地深耕行業(yè)，只要你用對(duì)方法，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)。

3.“這一個(gè)”客戶比“下一個(gè)”更重要

另外我所擁有的最大的一個(gè)心得就是，一定要以客戶為中心。其實(shí)很多人是知道這句話，但從來(lái)沒(méi)有理解這句話。普通的銷售永遠(yuǎn)都在尋找下一個(gè)客戶的道路上，而金牌銷售則會(huì)專注于眼前“這一個(gè)”客戶。

要知道現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，客戶擁有越來(lái)越多的選擇，如果你一直想著下一個(gè)客戶肯定行，下一個(gè)客戶能出單，下一個(gè)客戶會(huì)更好，那你遲早要換“下一份”工作。而厲害的銷售永遠(yuǎn)注意“這一個(gè)”客戶，全心全意解決他的需求，直到成單。

以上我覺(jué)得是做銷售首先要具備的幾個(gè)認(rèn)知。然后我再和大家分享一下做銷售的路上，幾個(gè)不同的階段遇到的坎兒和對(duì)應(yīng)的解決方法。

二、遇到過(guò)的幾個(gè)坎兒

1.在剛做銷售的時(shí)候，每次接到一個(gè)詢盤都很興奮，但真的聯(lián)系上客戶以后，突然就不知道應(yīng)該說(shuō)什么了，也不知道應(yīng)該如何讓客戶選擇我們。

解決方案：

找到客戶其實(shí)是第一步，關(guān)鍵在于如何轉(zhuǎn)化訂單。很多銷售總是急于把產(chǎn)品賣出去，而金牌銷售則是能分析客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題的專業(yè)顧問(wèn)。

特別是對(duì)于B2B外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的客戶決策周期長(zhǎng)，會(huì)通過(guò)線上的各種觸點(diǎn)反復(fù)考察一個(gè)企業(yè)。這個(gè)時(shí)候銷售的根本意義在于你能不能解決客戶的問(wèn)題，能不能給他帶來(lái)利益。

所以，要解決剛開(kāi)始不知道應(yīng)該說(shuō)什么以及如何轉(zhuǎn)化訂單的問(wèn)題，銷售首先要了解客戶的基本情況以及具體需求，最好能在和客戶接觸之前，就了解之前客戶的行為軌跡，比如客戶曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)官網(wǎng)的哪些頁(yè)面，著重了解了哪些產(chǎn)品，我們從客戶的行為軌跡里面能對(duì)客戶的顧慮點(diǎn)提前做一個(gè)判斷，而后你就可以客戶的具體情況和公司的產(chǎn)品準(zhǔn)備好銷售話術(shù)，為客戶提供解決方案了。

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2.在做了銷售一段時(shí)間之后，手里就會(huì)攢一些客戶，特別是我當(dāng)了主管之后，手里的客戶資源就更多了。

我遇到的第二個(gè)瓶頸就是一味開(kāi)發(fā)新客戶，導(dǎo)致原有的意向客戶流失，漸漸地手里的僵尸客戶多了，轉(zhuǎn)化卻一直提不上去。

解決方案：

這個(gè)時(shí)候我遇到的問(wèn)題其實(shí)是如何管理潛在客戶的問(wèn)題。如何和多個(gè)潛客維系長(zhǎng)期關(guān)系，又不至于顧此失彼？人的精力是有限的，你一個(gè)人對(duì)那么多的客戶總要有所選擇，哪個(gè)是更能成單的客戶，哪些是無(wú)效客戶，心里必須有桿秤。畢竟你的業(yè)績(jī)目標(biāo)在那里，這個(gè)是硬指標(biāo)，是你必須要完成的事情。

如果你手上的客戶超過(guò)了一定數(shù)量，我建議大家要積極借助工具管理客戶。我是在第三份工作的時(shí)候接觸到詢盤云的，詢盤云是一款基于客戶旅程，打通外貿(mào)營(yíng)銷全觸點(diǎn)的Marketing CRM，這款軟件有識(shí)別老客戶的功能，同時(shí)也能把客戶在各個(gè)觸點(diǎn)上的訪問(wèn)和交互記錄，以時(shí)間軸的形式動(dòng)態(tài)地記錄下來(lái)，實(shí)現(xiàn)客戶的動(dòng)態(tài)管理，哪些客戶是潛在客戶，哪些客戶是意向客戶，我在哪個(gè)時(shí)間段和客戶說(shuō)過(guò)什么話，都能清晰地進(jìn)行回溯。

3.我遇到的第三個(gè)比較大的坎兒是在我開(kāi)始管理團(tuán)隊(duì)之后，大家知道管理團(tuán)隊(duì)首先遇到的就是要做各個(gè)崗位的績(jī)效考核，而后是團(tuán)隊(duì)之間的復(fù)盤與管理。

剛開(kāi)始的時(shí)候我們內(nèi)部管理都靠自覺(jué)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)當(dāng)工作中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，很難找到對(duì)應(yīng)責(zé)任人，這不僅工作推行不下去，還很容易影響團(tuán)隊(duì)士氣。

解決方案：

其實(shí)在現(xiàn)在這個(gè)階段，很多B2B外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越注重線上營(yíng)銷的能力。以前的土法子基本失效了，這個(gè)時(shí)候怎么依靠數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)日常工作就很重要了。如果你是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，一定要學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)做關(guān)聯(lián)，對(duì)轉(zhuǎn)化和跟進(jìn)中出現(xiàn)的問(wèn)題做歸因分析。

在我們使用了詢盤云系統(tǒng)之后，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人就可以根據(jù)數(shù)據(jù)中心的工作記錄和數(shù)據(jù)，對(duì)線上營(yíng)銷過(guò)程做更有效的管理，現(xiàn)在我們的員工考核基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和系統(tǒng)數(shù)據(jù)掛鉤了。

特別是在疫情期間，我們就很好地趁著這段時(shí)間復(fù)盤了現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，重新梳理了線上營(yíng)銷的體系，希望等這段比較艱難的時(shí)間過(guò)去之后，我們能夠不落后，甚至還能比同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快一步做出反應(yīng)，獲取更多精準(zhǔn)用戶，占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。

如果你想成為一個(gè)Top Sales，并從Top Sales成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的管理者，相信你之后肯定會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。也希望我今天的分享能給你帶來(lái)一些借鑒。